书城励志销售口才的锤炼
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第25章 80/20法则:重点出击,高利回报

第一篇第4章第六节80/20法则:重点出击,高利回报

80/20法则是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的,1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此,这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到,社会上的人似乎很自然地分为两大类,一类被他称为“举足轻重的少数人”,另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫,约占总人数的20%;后者生活在社会底层,约占80%。

帕累托后来还发现,几乎所有的经济活动都受80/20法则的支配。根据这一法则,20%的努力产生80%的结果,20%的客户带来了80%的销售额,20%的产品或者服务创造了80%的利润,20%的工作能够体现80%的价值,等等。这意味着,如果你有10件工作要做,其中2件的价值比另外8件加起来还要大。

那么,80/20法则在推销工作中该如何应用呢?

在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花80%的时间和精力去向内行学习和请教,或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样,在你真正进行推销的时候,就可以利用20%的时间和精力去学习新东西,否则,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。

在你去推销的时候,勤奋是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作;20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。

如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭情况有更多的掌握,那么在面对面推销的时候,就只要花20%的努力,成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一无无知,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%成功的希望。

在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%,但这些人却会影响其他80%的顾客。所以,你要花80%的精力向这20%的顾客进行推销。如果能够做到这样,也就意味着成功。因为80%的业绩来自20%的老顾客。这20%的老顾客,才是最好的顾客。

上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听,推销的一个秘诀,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去。

销售员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要有80%的时间是微笑的。微笑,是友好的信号,它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的。

推销的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客,设法与他友好;这样,你只消花20%的时间去介绍产品的利益,就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情,那么,你用80%的努力去介绍产品,八成是白费劲。

推销,是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中,80%的将是失败,20%的将是成功。除非是卖方市场,不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中,将有80%的人会因四处碰壁畏难而退,留下来的20%的人将成为推销界的精英。这20%的人,将为他们的企业带来80%的利益。

作为销售员本人,在你的一生中,你可能只有20%的时间是在推销产品,但是,这为你80%的人生创造财富,取得成功。

在你推销的过程中,你会发现,你推销的顾客当中,会有80%的人众口一词,说你的产品价格太高,但是,机会大量地存在于这80%的顾客中。

【口才锤炼箴言】

每个销售员在销售前都应认真思考80/20法则,真正领悟应该如何选择与放弃。