书城励志销售口才的锤炼
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第42章 一次示范胜过一千句话

第二篇第7章第三节一次示范胜过一千句话

我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗;服饰的销售方面,则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上;建筑公司也都陈列着样品屋,正在别墅区建房子的公司,为了达到促销的目标,常招待大家到现场参观……在销售中,一次示范胜过一千句话。口说无凭,如果放弃使用销售用具(说明书、样品、示范用具等),那么久很难有成功的希望。

在推销中常用的示范方法是:

1.体验示范法

你在推销产品过程中,仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的,还应该向客户示范怎样使用产品,产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下,可以让客户亲自做示范,这样要比销售员单独做示范更能引起客户的兴趣。

有一位陈先生,曾在一家汽车修理厂工作,同时也是一位极活跃的销售员,不管新车或旧车,总是自己开着去拜访想买的客户。

“这部车子,我正要将它送到买主那里,张先生,您也可以顺便看一看如何?我想把他有缺点的地方修理好了再送去,只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’,我就可以更放心了。”

一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子,开了一两公里路,征求客户的意见:“张先生,怎么样?您有没有什么指教?”

“有的!我觉得方向盘好像松了一点。”

“您真是高明!我也注意到这个部分有问题,还有没有其他意见?”

“引擎很不错,离合器也很好。”

“好!好!您的确是很有经验,佩服!佩服!”

“陈先生,这辆车子要卖多少,我不是想买,问问价钱,我只是打听打听行情。”

“这样的车子,您一定晓得值多少,您出多少钱?”

假定这时生意还是没谈成的话,可以一边试车一边再商量,最后必可做成这笔生意,尤其是推销旧车子,有极高的成功率。

这些为销售而产生的方法,并不限于推销汽车,要销售别的产品也是同样的道理。比如,你是经营原料生产机器的,可以提供一部分试用机器,请客户亲身体验一番;推销食品的,可以让客户先品尝一下;推销药品的,不妨把试验统计结果告诉客户……都不失为推销产品的好办法。

2.表演示范法

为了增强示范的表现能力,你还应该学会一定的表演技巧,以使你的示范动作增添戏剧性。

比如,一般推销干洗剂的销售员会携带一块脏布,当着客户的面将干洗剂喷涂在上面。然而当你一改惯常做法,先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块,然后脱下来当场洗净,一边做一边讲演,真实的表演使人不得不相信干洗剂的去污功能,这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质,销售员新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃,你尽管大胆地将它们扔在地上,当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范,效果一定会更好。

那么,示范具有哪些功能呢?

第一,它能够运用动作的刺激,使注意倾向优先地发生,并集中于推销的产品,防止注意力的转移和分散;

第二,由于示范刺激是一种视觉刺激,视觉比其他知觉印象强烈,所以,示范具有更明显的印象效果;

第三,示范更具体和可以琢磨,比其他刺激更容易为人们所理解,因而也更容易在短时间内奏效。

在示范过程中,销售员一定要做到动作熟练、自然,给客户留下利落、能干的印象,同时也会对自己驾驭产品产生信心。销售员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情,谨慎而细心地触摸会使客户在无形中感受到产品的尊贵与价值,切不可野蛮操作。

在整个示范过程中,销售员要心境平和,从容不迫。尤其当遇到示范出现意外时,不要急躁,更不要拼命去解释,这样容易给客户造成强词夺理的印象。

一旦出现问题,不妨表现得幽默一点,让客户了解这只是个意外罢了,同时再来一次示范就可以了。例如,当你推销钢化玻璃时,你的示范动作是举起铁锤砸玻璃,当然,你要证实的就是玻璃应该安然无恙。可是,当你向客户介绍了这种玻璃的各项指数,并开始示范时,玻璃恰恰碎了。这时,你一定不要面露惊慌之色,可以平静地告诉客户:“像这样的玻璃,我们是绝对不会卖给您的。”随后再示范一次。这样就会化险为夷,也许还会增强客户对你的产品的印象。

【口才锤炼箴言】

百闻不如一见。在销售中也是一样,实证比巧言更具有说服力。