书城励志销售口才的锤炼
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第41章 提炼卖点,你的产品是独一无二的

第二篇第7章第二节提炼卖点,你的产品是独一无二的

从销售的角度来说,没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张,即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点,也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关,有时候,也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;当与产品无关时,这时销售的就是一种感觉、一种信任。

提炼一个好的产品卖点,可以引起消费者的强烈共鸣,并激发他们对产品的关注和好感。销售员跟顾客推介产品的卖点时,一定要结合顾客的实际需求和喜好,用顾客喜闻乐见的语言表达出来,在销售过程中灵活运用,把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。

销售员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发,以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台,综合各品牌的产品卖点,从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明,主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明,且通俗易懂,销售员应该自己先吃透产品卖点,然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如:

销售员:“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静!目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26~32分贝之间,而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝,相当于人的呼吸声,远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……。”

销售员:“我们这款豆浆机主要有两大卖点:精研磨,重口味!这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’!‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X形强力旋风刀组成,利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆,大大提高了粉碎效果,充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序,让五谷豆浆得到充分乳化,做出的豆浆营养更丰富,口感更香浓,更利于人体吸收。您尝一下,这就是这款机子磨出来的豆浆!”

一般而言,提炼产品卖点有以下方法:

第一,从产品外观上提炼。从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。

第二,从产品功能上提炼。不同于其他品牌的功能卖点。

第三,从产品参数上提炼。注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来,销售员的讲解词要通俗易懂,富有感染力,能让消费者产生共鸣。

【口才锤炼箴言】

只要善于发现,每一种产品都会有它独特的卖点。顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时,销售员应及时强调产品的独特卖点,把顾客的思维始终控制在独特的卖点上,促使其最后作出购买的决策。