书城励志销售口才的锤炼
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第40章 对自己的产品充满信心

第二篇第7章 介绍产品的口才技巧

第一节对自己的产品充满信心

销售员给顾客推销的是本公司的产品或服务,那么你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品,首先你应该对自己的产品充满信心,否则就不能发现产品的优点,在推销时就不能理直气壮;而当顾客对这些产品提出意见时,就不能找出充分的理由说服顾客,也就很难打动顾客的心。这样一来,整个推销活动就难免成为一句空话了。

你应该熟悉和喜欢所推销的产品,从而培养你对产品的信心:

如果你对所推销的产品并不十分熟悉,只了解一些表面的浅显的情况,缺乏深入地、广泛地了解,就会影响到你对推销产品的信心。在推销活动中,顾客多提几个问题,就把你“问”住了,许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头,结果因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是,时间一长,不少销售员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身,从而对所推销的产品渐渐失去信心。心理学认为,人在自我知觉时,有一种无意识的自我防御机制,会处处为自己辩解。因此,为消除自我意识在日常推销中的负面影响,对本企业产品建立起充分的信心,销售员应充分了解产品的情况,掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老客户的使用情况,本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景,本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系,以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。只有当你全面地掌握了所推销产品的情况和知识,才能对说服顾客增加把握、增强自信心。

例如,现代高档家用电器的功能越来越多样化,结构也越来越复杂化,因而对店面推销也提出了越来越高的要求。顾客往往要向销售员或营业员问清楚后才决定是否购买,而许多顾客的询问被诸如“不知道”、“请看说明书”、“请向厂家了解”挡回来之后,只好扫兴离去。顾客的购买决策,常常取决于销售员对产品信心的坚定程度,而当销售员对本企业产品深信不疑时,在产品性能优良的前提下,顾客的购买决策则取决于销售员对产品知识的把握程度。某微波炉厂门市部的一位销售员,将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来,在向顾客介绍产品情况时,把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白,顾客听得心服口服,迅速做出了购买决定。

在熟知产品情况的基础上,你还需喜爱自己所推销的产品。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向,能够激发人的热情,产生积极的行动,有利于增强人们对所喜爱事物的信心。销售员要喜爱产品,就应逐步培养对产品的兴趣。

【口才锤炼箴言】

但作为一种职业要求和实现推销目标的需要,销售员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对产品的兴趣,力求对所推销的产品做到喜爱和相信。