书城励志销售口才的锤炼
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第65章 欲擒故纵,锁定成交

第二篇第11章第四节欲擒故纵,锁定成交

有一个女销售员推销价格相当高的百科全书,业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀,她说:“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意,进行推销。讲解结束后,总要当着妻子的面对丈夫说:‘你们不用急着作决定,我下次再来。’这时候,妻子一般都会作出积极反应。”

相信搞过推销的人都有同感:让对方下定决心,是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西,简直难于上青天。半路离开推销这一行的人,十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中,这就是所谓的“促成”关。有句话说得好,“穷寇莫追”,通俗点讲就是:“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时,逼得太急,只会引起对方全力反扑,危及自己。因此,高明的军事家会使对手消耗实力,丧失警惕,松懈斗志,然后一举擒住对手。以“纵”的方法,更顺利地达到“擒”的目的,效果自然极佳,但若没有绝对取胜的把握,绝不能纵敌。猫抓老鼠,经常玩“欲擒故纵”的把戏,就是因为猫有必胜的能力。人和电脑不同,人是由感情支配的,一般人在作出某种决定前,会再三考虑,犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包,他或她更是踌躇再三。这种时候,就要其他人给他或她提供足够的信息,促使其下决心,销售员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要销售员积极促成。不过,人都有自尊心,不喜欢被别人逼,不愿意“迫不得已”就范,“欲擒故纵”,就是针对这种心理设计的。

当对方难以作出抉择,或者抬出一个堂皇的理由拒绝时,该怎么办?

“这件艺术品很珍贵,我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人,我根本不感兴趣。只有那些真正有品位、热爱艺术、懂得欣赏的人,才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

“我们准备只挑出一家打交道,不知道你够不够资格……”

“这座房子对你来说,可能大了一点,也许,该带你去别的地方,看一看面积小一点的房子。那样,你可能感觉满意一点。”

具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机,轻轻地把对方爱不释手的商品取回来,造成对方的“失落感”,就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有,让对方离开尚未看完的房子、车子,都是欲擒故纵。采用这一类动作时,掌握分寸最为关键,千万不能给人以粗暴无礼的印象。

适时地表示“信任”也是一种极好的方法。

“挺好的,可惜我没带钱。”

“你没带钱?没关系,这种事情很正常嘛。其实,你不必带什么钱,对我来说,你的一个承诺比钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了,我知道,能给我留下这么好印象的人,绝不会让我失望的。签个名,先拿去吧。”

美国超级销售员乔·吉拉德擅长制造成就感。

“我知道,你们不想被人逼着买东西,但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室,有什么问题,随时叫我。”

你也可以显示对对方的高度信任,尊重对方的选择,让对方无法翻脸,并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。

“拿一百元买个东西,却只想试一试?对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑,那么我劝你别要这么贵的。你看,这是五十元的,分量减半,一样能试出效果,也没白跑一趟。反正我的商品不怕试不怕比。”

【口才锤炼箴言】

勇敢地提出反对意见,也许客户反而更容易接受。