书城励志销售口才的锤炼
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第66章 避免客户反悔

第二篇第11章第五节避免客户反悔

对有经验的客户来说,他会对一件产品发生兴趣,但他们往往不是当时就买。销售员的任务就是要创造一种需求或渴望,让客户参与进来,让他感到兴奋,在客户情绪达到最高点时,与他成交。但当客户的情绪低落下来时,当他重新冷静时,他往往会产生后悔之意。

在以下内容里,我们就来详细看看巩固推销成果,避免客户反悔的方法。

1.郑重地感激客户

每完成一笔交易之后,应该与客户握握手,然后说一声谢谢。然而,说起来容易,做起来可不简单。譬如,你提供的正是客户需要的产品或是服务,所以奉承巴结大可不必。你不必说:“啊,谢谢,谢谢,太谢谢你了!说实在的,你能买我们的产品,我实在是太高兴了,真不知道该如何感激你呢!”

 像这种说得唾沫横飞的感谢方式,反而会令客户倒尽胃口。他会认为你虚情假意,而且他会认为这是你对产品缺乏信心的一种表现,因为你听起来好像对别人肯投资难以置信似的。

当你要谢谢对方的时候,应该站起来与他握手,然后说:“马克,感谢你与我们签约,

相信你一定会喜欢我们帮你规划的庭院。”

 然而,口头上的谢辞无论如何也比不上一封诚挚的答谢函。一旦销售确定成功,答谢的信写得愈早愈好。注意“写”这个字,你必须亲自用笔写信——绝不能用打字机、电脑打印或是影印。同时,信的内容愈明确、愈诚恳,愈能让人留下深刻的印象。你应该花些时间将谢函写得像私人信函一样。并不是要你长篇大论,也不是要你巴结客户,你只要明确、直接表达你的谢意,并对完成这笔交易表示高兴即可。

2.成交之后不要多停留

 对付电脑病毒的最佳方法是什么?是在最初就不让病毒占据你软件程序中的一席之地。对待买主的反悔亦应如此。最初就别埋下后患的种子。

对于推销新手来说,一旦生意成交,往往会高兴得忘乎所以,非要多待一会儿,表示感谢,而又往往会失去合同。一位成功的销售员这样建议说:“进入——完成——走出。”好建议!

尽快走出,但也别像匪徒那样抱头鼠窜。显然,从“窗户”跳出是会引起对方的不信任和反感的。但是也别在社交谈话中闲逛逗留,一分钟也别多留。不要给买主考虑取消或推延合同创造一个机会。

道别时可表明一种较随意又很珍视的感情——感激。许多销售员都忽视了这一步骤,认为这无关紧要,很少注意,甚至不予注意,那是错误的。应真诚、恳切、热情地感谢买主——即便你为了那份订单每一步都付出了很多。

3.为新客户提供快速服务

 新客户越早拥有所购的产品,他产生后悔情绪的可能性就越小。正因为懂得这一点,成功的销售员常常让客户尽可能早地获得所购买的产品或服务。

 不管你是在为客户提供一项服务,或是为客户送货,还是他来取货,或者你需要为他进行安装,都要尽早做完,越快越好。一旦客户拥有了这件产品,尝到了它的甜头,看到了它的功用,他就不会后悔了。

如果你在成交之际制造了紧迫感,那客户就会很自然地想到立刻拥有新产品。无论什么时候,只要有可能,建议你立刻提供给他,尤其当你怀疑客户会改主意的时候。

4.赞美顾客所做的抉择时机

一定要时刻记着告诉客户,他或她做出了了不起的购买决定。很多客户都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理,他们总会反复地想到是否买得不合适、不应该。所以,从销售员角度看,他们的确需要帮助,你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。

 5.您一定很幸运

 下面是推销大王乔·吉拉德的经验之谈:

“无论什么时候,当一位父亲陪着儿子来买车时,我都会见机行事地说:‘您一定很幸运,因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这辆车。’

“当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人,或任何别的人买车时,我都会这样说几句。一旦你强调了这一点,顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约,因为在你把顾客的形象树立得高大无比之后,他们无论如何也会设法保住面子!”

【口才锤炼箴言】

销售员的工作始于他们听到异议或“不”之后,但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。销售员知道,一旦他与客户达成了交易,如果想完成这项交易,他必须继续推销,而不是停止推销。