书城励志销售口才的锤炼
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第7章 三分钟提案突破秘书关

第一篇第2章 口才从突破障碍开始

第一节三分钟提案突破秘书关

在进行电话销售时,只有找到决策人才算是沟通的开始,因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定,甚至根本不感兴趣,所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者。能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前,电话往往迂回地被对方的秘书或接线员挡驾。所以学会如何在短时期内,甚至在三分钟内突破这些秘书的挡驾也将是一个重要的环节。因此,你就要好好做好这三分钟提案,以此突破秘书关。

对于销售员来说,带有否定意味的语言对达成共识有百害而无一利。大多数人在打电话时会这样提问:“你好,××公司吗?请问,经理现在有时间吗?”接线人就说:“你下午打来吧。”你准备了大半天的好态度,被他一句话就给对付了。错在哪里?错就错在你不懂得语气是个什么概念,语气会传达出什么样的暗示效果。

什么是语气?你的询问方式正是一种语气。

某公司经理曾这样说:“有时我看着业务新手打电话,真让我啼笑皆非。我说,你怎么不问他们经理今天呼吸吗?你可以等他忙完了再打吗?那你就永远也不要打了。”

所以说,绕障碍的时候,不要先去问人家有没有时间,而要表达出这个电话的重要性。

绕障碍时,你可以暗示出你与拍板人有一定的关系,也可以暗示这个电话是不容耽误的,或使用其他技巧避免说出具有否定意味的话。

这种时候,你可能会遇到对你的业务感兴趣的秘书,但你要明白负责人才有权采购货品,秘书并不具备这种权力,尽管她可能会有兴趣,但同她谈生意是没有意义的。假如秘书想知道你要求约见的原因,你只能笼统地回答,详情如颜色、尺寸、价格等对采购部负责人才有意义的,用不着告诉秘书。对秘书讲的话要尽可能少,其原因如下:

第一,如果是由秘书把你谈的详情转达给采购部负责人,虽然你讲得很诱人,但她的转达可能会有出入。

第二,你讲的话可能会被曲解。

第三,就买方的特殊要求而言,你的商品的真正优势可能体现不出来。

有时候,销售员在过秘书这一关时,总喜欢用提问的语言,可是有些时候提问也会引起接线人的纠缠,引得你不得不谈问题。所以,应避免在绕障碍时信口提问。有些人说:“如果你想让人听你讲话,你首先就要给对方制造出一种积极心理,让他乐于听你讲话。”然后又说:“最有效的方法是,通话时先问对方:‘我现在可以同您交谈吗?’”接着就想当然地猜测说:“对方会因为你尊重了他的时间,就有了与你通话的愿望。”

这种开场白说了之后,的确会使接线人意识到对方把谈话的主动权交给了自己,从而减少了一些电话暴力的印象,但是我们不提倡在绕障碍时用这种方法向接线人提问。比如说,“请问您现在有时间吗?我找一下你们经理,他在不在?”你这样说,就做出一个想跟接线人深入交谈的架势。这种暗示是错误的,就算接线人刹那间感到了你那脉脉的温情,同时也会产生警觉,接下来就会问你:“你到底是谁?你什么事?你要做什么?你要求什么?”这会给绕障碍造成很大的麻烦。

有一点要特别注意,接线人之所以提出问题,是销售员引导的。而如果接线人没有问题,不是因为他没有想法,而是你给了他信任,当信任大于问题时就没有什么问题了。

那么如何才能顺利突破秘书关?下面的法则可供参考:

1.恳求帮助法则

每个人内心深处都有贡献他人和社会的情怀,有帮助他人的意愿。所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。

“××小姐,您好!我有急事需要马上跟张总商讨一下,您可不可以帮我把电话直接转给张总?”提出这个愿望,同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌,对方就很难拒绝。

2.妙用私事法则

“我找王总。”

“请问你找王总有什么事情?”

“我跟王总之间有些个人私事,麻烦帮我转接他的电话。”

“好吧,我帮你转进去。”一般的秘书害怕涉及总裁的隐私,万一处理不好她就要被炒鱿鱼,她觉得不太合算,就会马上给你转进去。不过,你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。

3.赞美须恰如其分

如果一位秘书听到了对她非常巧妙的赞美,而且这些赞美的语句在她的生活当中从来没有遇到过,她会非常高兴的。很多人往往都会这样在电话中赞美别人:“喂,小姐,你好漂亮!”“噢,你没有看到我,怎么会知道我很漂亮?”“啪”的一声把你的电话挂断了,因为你的赞美不切实际。你在这个时候的赞美一定要非常贴切,赞美秘书的时候一定要能够建立跟秘书的亲和力。“×××秘书,你的声音真的是我听过的最动听的声音。一听到你的声在我就感觉到你在这个方面真的是非常有涵养。”

4.让秘书觉得你是一流人物

你可以在接通电话后,马上用和缓的口吻问一下对方:“您好,请问您是哪位?”这样就在错觉上扭转了双方立场上的关系。因为,当你要求对方报出姓名时,本来是代表着权威的接线人立即就被拉到了一般水准。他甚至会觉得不可以不认真对待这个电话,否则,就会有一些责任上的追究。当对方想尽快解除心理上的压力时,就把相关的信息泄露了出来。

【口才锤炼箴言】

如果自己觉得在绕过秘书这道障碍时没有把握,你可以先把你要说的话或采取的说话方式以提案的形式写在纸上,打电话的时候就多了一份信心和底气。再者还要注意,打电话时应尊重对方的员工,一开始就取得他们的信任及好感,对以后的工作将有极大帮助。