书城励志销售人脉的累积
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第20章 欠你人情的贵人会全力帮助你

第三章第四节欠你人情的贵人会全力帮助你

俗话说得好,“滴水之恩必以涌泉相报”,聪明的推销员也会运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且百试百灵。

纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示,秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长,这位董事长很清楚该公司的行政情形,华特便亲自登门拜访,请求帮助。

当他进入董事长室,才坐下不久,女秘书便从门口探头对董事长说:“很抱歉,今天我没有邮票拿给你。”

“我那12岁的儿子正在收集邮票,所以……”董事长不好意思地向华特解释。

接着华特便开门见山地说明来意,可是董事长却故意含糊其辞,一直不愿做正面回答。华特见此情景,只好知趣地离去。

华特突然想起那位女秘书对董事长说的话:邮票和12岁的儿子。同时,也联想到他服务的银行国外科,每天都有来自世界各地的信件,信封上贴有世界各国的邮票。

第二天下午,华特又去找那位董事长,告诉他是专程给他儿子送邮票来的。董事长热诚地接待了他。华特把邮票交给他,他面露微笑,双手接过邮票,就像得到稀世珍宝似的自言自语:“我儿子一定高兴得不得了,它们确实很有价值!”

董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情,又让华特看他儿子的照片。一会儿,没等华特开口,他就自动说出了华特要知道的内幕消息,最后还打电话向朋友咨询。华特没想到,区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。

原来董事长不愿透露的事,却终于被华特用邮票“套”了出来,看来这世上很少有办不成的事,只有很多办不成事的人。

因此在求贵人办事时,或者是想借助贵人之手为自己打开销售之门时,尤其是一些交情不太深厚的贵人,我们不妨先给他点甜头,让对方高兴或欠个人情,这样他就会全力帮我们了,这叫“吃小亏占大便宜”。

如果你与对方关系很密切,求他帮忙时,他不会提出条件,你也要多为对方考虑,尽量多为对方解决一些实际困难。如果你求别人帮助的是一件名利双收的事,那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到,而你却名利双收,对方就会在心理上失衡。

优秀销售员要明白的是:要想求动贵人办成事,必须要学会相互帮忙。能领悟和运用这一点的人,就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手,那么,在他的生命中“贵人”的作用也会发挥得淋漓尽致。

要求贵人帮助你打开客户之门,先帮贵人一个忙,事情就好办多了,这就是中国人常说的“吃人的嘴软”,一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。

【人脉积累箴言】

在销售的过程中,一旦得到贵人介绍的客户,我们要真诚对待,销售人员是否真诚,客户时能够感受到的,口头说说和付诸行动的差距在于销售人员是否将客户当朋友,一旦和贵人介绍的客户产生了交情,不管销售什么产品,成功的可能都会大大增加。