书城励志销售人脉的累积
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第23章 做中国式的人情买卖

第四章 做中国式的人情买卖

第一节情亦有价,把人情作为你获胜的筹码

人都是一种情感型动物,人与人之间都需要一种情感的维护。重人情的人,才懂得去播种人情,也才能在关键时刻把人情作为我们获胜的筹码。

一个小渔村,由于地处偏僻,沿途人少,所以通往外界的公交只有两辆——101和102。开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此,往往是一家老小一起进城。

101号的女主人为人很精明,她很少让船民给孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

而102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人就掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。

不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。因为搭她车的人少,真应验了她之前的那句话:马上就干不下去了。

故事中,101号的女主人是把人情作为她获胜的筹码,利用感情投资在这场竞争中笑到最后。作为一个优秀的销售员,也要懂得做人情生意。感情投资可能是投入产出比最高的一种策略,这一点三国时期的刘备是我们学习的楷模!

三国时期的刘备,就非常注重对朋友的感情投资。当刘备还在私塾读书时,就非常讲义气,经常帮助同学。即使后来大家分开了,刘备还与同学常保持联系。其中有一个叫石全的朋友,为人真诚,但家中很贫苦。刘备不嫌石全家贫,常邀石全到自己家做客,谈论天下大势。

后来,刘备与群雄争夺天下时,在一次战役中,兵败受到敌人的追杀,就是石全冒着生命危险将刘备藏了起来,救了刘备一命。

刘备幸免于难,靠的不是运气,而是懂得把人情作为自己的筹码。当然,感情投资是一种长远的投资,所以不必急于收获这种投资所得的产出,作为优秀的销售员你所要做的就是不断投资和耐心等待。终有一天,你会得到数倍的回报。很多取得卓越成绩的销售员,就是利用中国式的人情拿到了订单,提升了销售业绩。

【人脉积累箴言】

客户需要的不仅仅是你的产品和服务,还有你的尊重和友谊,产品是许多人提供的,但是友谊和尊重并不是如此,因此,有人情味的销售员才能赢得顾客的欢迎和好评。