书城励志销售人脉的累积
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第53章 反复催问,不给对方拖延时机

第七章第六节反复催问,不给对方拖延时机

在对外公关中,求人办事的销售员,总是想尽快解决问题,可实际上,事事往往难以如愿。显然,被动等待是不行的,还须一次又一次地向对方催问。

因此,要求销售员说话办事要有良好的心理素质,要做到遇硬不怕,逢险不惊,要学会控制自己的感情,喜怒不形于色才行。

有这么一位销售员,去找别人办事,拿出烟来递给对方,对方拒绝了,他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的,这样的心态什么事也办不成。俗话说,张口三分利,不给也够本,见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下,不得不低头,想当乞丐又不想张口,有谁会愿意主动地把好处让给你?要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说,要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说,对方不要你的烟,可能是因为怕你找他去办事,所以才拒绝的。但话说回来,你应该这样想才对,对方不要你的烟,并不等于你不找他去办事,尽管他用这种办法给了你求他的念头降了温,但俗话说,让到是礼,你同他一直是处在同一个高度上讲话。如果你决定求人,对方一时不能合作,你不妨一而再,再而三,反复申请,反复渲染,反复强调,那么就一定会精诚所至,金石为开的。

宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相,他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情,就是与皇帝意见相悖,也敢于反复地坚持。

有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天上朝又向太祖提起这件事情,请太祖裁定,太祖还是没有答应。

赵普仍不死心,第三天又提出来。赵普三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊了,太祖这次动了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。

但令人吃惊的是,赵普又默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。

 销售员难免出去公关,在商务公关中,说话办事就是不管对方答应不答应,采取不软不硬的方法,反复催问,不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴,在保证对方不发怒的前提下,让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度,也就是说这种方法不是让你消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方,感化对方,使事态向好的方向转化。

某工地急需一排钢筋。采购员小王接到命令后到物资部门去领,但负责此事的马处长推说工作忙,要等一个月才能退货,小王非常着急,那边工程马上就要开工了,他怎么能等一个月呢?后来他从仓库保管员那里了解到有现货,马处长之所以没有让他提货,是因为他没有“进贡”。得知这个消息,他简直气愤至极,真恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。

但他竭力控制自己的情绪,思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物,为那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得,他急得像热锅上的蚂蚁。最后他决心和那位处长大人软缠硬磨。

从第二天起他天天到处长办公室来,耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦,根本就不理睬他。他就坐在一边等,一有机会就张口,面带微笑,心平气和,不吵不闹。处长急不得、火不得,劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子,就这样一直耗着。等到“泡”到第五天,处长就坐不住了,他长吁一声:“唉,我算是服你了。就照顾你这一次,提前批给你吧?”小王终于如愿以偿,高高兴兴地回去交差了。

上面的例子中,采购员小王通过反复催问马处长,直问得那位处长心烦意乱,招架不住,不得不让他提货。表面看来,小王是耗费了四、五天的时间,但与两个月的等待时间相比,他还是争取到了更多的时间。试想,对于马处长这样的人,如果小王与他坐下来理论一番,甚至一脸怒气地去质问他,那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁,也知道马处长“做贼心虚”,在这种情况下,反复催问也许是最有效的办法。

因此,销售员求人办事也要掌握反复催问的方法,不给别人拖延之机,让你的事情早日办成。

【人脉积累箴言】

实际上,一名优秀的销售员不管是求人办事,还是跟客户签单的时候,都要不断催促,这样不给他们以思考的余地,让对方始终认为你是对的,从而牢牢抓住对方的心。