书城励志销售人脉的累积
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第54章 说服之前先抬高对方

第七章第七节说服之前先抬高对方

从孩子的天性,我们可以发现一点:当我们称赞夸奖他们时,他们是何等高兴满足。其实,他们并不一定具有我们所称赞的优点,而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“增高鞋”之例。在销售中与人交往时,何不也效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子,他们都喜欢别人给自己一个美名,如果他们没有做到这一点,内心里也会朝此目标努力,因为他们知道这样就可以得到一个美名,站在一个受人赞赏的高度。

假如一个好工人变成粗制滥造的工人,领导会怎么做?领导可以解雇他,但这并不能解决任何问题;领导也可以责骂那个工人,但这只能引起怨怒。

亨利?汉克是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理,他公司有一个工人,工作每况愈下。但亨利?汉克没有对他吼叫或威胁他,而是把他叫到办公室里来,跟他进行了坦诚的交谈。

他说:“希尔,你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了,你修的车子顾客也很满意,有很多人都赞美你的技术好。可是最近,你完成一件工作所需的时间加长了,而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”

希尔回答说他并不知道他没有尽他的职责,并且向他的上司保证,他以后一定改进。他做了吗?他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工,他怎么会做些不及过去的事呢?

如果你懂得抬高对方,那再难的事情也会变得顺利起来。在信用受到普遍怀疑的年代,贷款变得越来越不容易,可是就有人靠一张会说话的嘴换来了巨额款项。

 约翰·强生是美国的大企业家。1960年,他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此,他出入了无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,他决定先上马后加鞭,他用自己设法筹集的200万美元,聘请了一位承包商,要他放手进行建造,好让他去筹措所需要的其余500万美元。假如钱用完了,而他仍然拿不到抵押贷款,承包商就得停工待料。

建造开始并持续加工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图,想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图推在餐桌上时,主管对约翰说:“在这儿我们不便谈,明天到我办公室来。”

第二天,当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时,约翰说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。

约翰把椅子拉近主管,并说:“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这件事在一天之内办妥。”

主管满意地笑着说:“让我试一试吧。”

事情进行得很顺利,约翰在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。

这是依靠或者是利用某些男性的权力与尊严来巧妙抬高对方。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉,尤其当遇到某些顽固而又爱美的女性,不妨直接在这个方面夸赞一番,这样她会更加飘飘然,说服她也就不难了。

【人脉积累箴言】

在销售中我们该如何通过一张能言善辩的嘴赢得人脉,赢得顾客呢?那就是要懂得给他人戴高帽,在说话中时不时地抬高对方,但是你要注意,抬高别人的话一定要说的恰到好处。