书城励志销售人脉的累积
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第69章 因人而异,寻找准客户

第九章第七节因人而异,寻找准客户

成功推销的一个重要原则是:因人而异,对不同的人采取不同的方式推销。不同的人有不同的喜好、作息时间、行事方式、所处环境,你所要做的就是看准它,然后采取行动。

在寻找准客户之前,我们一定要了解一下人与人之间的差异。准客户之间的差异表现在以下几个方面:

第一,男性客户与女性客户之间的差异。

对男性,需要采取较强有力的劝说语言;对女性,则可以温和一些。

男女的关注点是不一样的,也就是说性别差异导致了在购物关注点上的差异。举个例子:曾经有一个汽车生产商设计了“动力性能”、“绿色环保”、“低噪音”等8个购车关注点,要求被访者选出最关注的三项,并对这三项排序。最后他们发现:相对于男性来说,女性将“安全性”提到了第一的高度,而在男性的关注点中,“动力性能”以拉开“安全性”较大的差距而居第一。

类似的,如果一男一女去购房,他们之间的差异性也会显现出来。女性更关注影响生活的细节,比如社区规划、园林环境、户型、生活配套和教育配套等。这些关系到日常生活品质的细节问题,女性选择的比例均超过50%。另外,女性客户还比较关注楼盘的品牌形象。而男性则把主要关注点放在开发商实力、信誉这样的问题上。

第二,年轻客户、中年客户、老年客户之间的差异。

对年轻客户,宜采用煽动、激将的语言;对中年人,应讲明利害,供他们斟酌;对老年人,应以商量的口吻,尽量表示尊重的态度。

第三,职业的差异。

不论遇到从事何种职业的人,都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈,对方对你的信任感就会大大增强。下面是一些常见的例子:

(1)工人、农民购买特征。喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。

(2)知识分子的购买特征。喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品。

(3)文艺界人士购买特征。喜欢造型优美、新颖,有现代艺术美感的商品。

(4)学生的购买特征。购买多集中于文化用品、贺卡、纪念品、生日礼物等。

第四,地域的差异。

鲁迅先生说过:“北人憨厚,南人精明。”这句话精辟地概括了我们国家南北方人性格的不同。比如说一说到山东人,人们马上就会联想到他们既传统,又豪爽,还不失精明。而一提起江浙一带的人,人们都了解他们的生活温婉闲适,非常细致。由此可见,人的性格具有很强的地域性特征。

所以,对于生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也应有所差别。比如,对于我国北方人,可采用粗犷的态度;对于南方人,则应细腻一些。

第五,性格的差异。

若对方性格直爽,便可以单刀直入;若对方性格迟缓,则要“慢工出细活”;若对方生性多疑,切忌处处表白,应该不动声色,使其疑惑自消,等等。

第六,文化程度的差异。

一般来说,对文化程度低的人所采用的方法应简单明确,多使用一些具体的数字和例子;对于文化程度高的人,则可以采取抽象的说理方法。

在这个世界上千人千面,通过了解了人们的这些差异后,我们发现都有他的优势和劣势。我们可以有的放矢,投其所好,发现潜在的准客户。

作为推销员我们必须明白这样一个道理:任何的销售者在推销产品服务的过程中,要意识到产品或服务的直接购买者是“人”,就像一句广告词所说的“以人为本”,我们需要围绕人去做文章。所以,作为营销员,在开始销售前应当首先问自己:“客户属于什么样的人?我应该用何种方式去应对他?”作为营销人员,通过了解客户的差异,掌握了客户的特征,便掌握了销售的主动性。

优秀的销售者在销售中,要首先了解客户的特征,了解他的待人接物的处世风格,甚至一些客户的细节都会牢牢记在心里,这就为我们寻找准客户打下良好的基础。

记住,我们要因为而已,尽量找到客户的“性格地图”,我们就可以按图索骥,成功找到我们的准客户了。

【人脉积累箴言】

销售工作本身就需要因人制宜,灵活应变,只有因人而异激发他的购买欲,满足客户的需求才能促成交易。所以,了解客户的类型至关重要,只有“知己知彼”,才能“百战不殆”。一般情况下客户可以分为以下几种类型:从容不迫型、不爱讲话、犹豫不决、冷漠傲慢型等,我们要具体情况具体对待。