书城励志销售人脉的累积
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第7章 以自己的小失让对方,日后定有大收获

第一章第六节以自己的小失让对方,日后定有大收获

纵观古今,很多先哲都明白得失之间的关系。他们充满远见,以一时的小失换得更多的回报,而非一时一事的得与失。

春秋战国时期的宓子贱是孔子的弟子,鲁国人。有一次齐国进攻鲁国,战火迅速向鲁国单父地区推进,而此时宓子贱正在单父。当时正值麦收季节,大片的麦子已经成熟了,不久就能够收割入库了,可是齐军一来,这眼看到手的粮食就会让齐国抢走。当地一些父老向宓子贱提出建议,说:“麦子马上就要熟了,应该赶在齐国军队到来之前,让咱们这里的老百姓去抢收,不管是谁种的,谁抢收了就归谁所有,肥水不流外人田。”另一个人也认为:“是啊,这样把粮食打下来,可以增加我们鲁国的粮食。而齐国的军队没有粮食,自然坚持不了多久。”尽管乡中父老再三请求,宓子贱坚决不同意这种做法。过了一些日子,齐军一来,真的把单父地区的小麦一抢而空。

为了这件事,许多父老埋怨宓子贱,鲁国的大贵族季孙氏也非常愤怒,派使臣向宓子贱兴师问罪。宓子贱说:“今年没有麦子,明年我们可以再种。如果官府这次发布告令,让人们去抢收麦子,那些不种麦子的人则可能不劳而获,得到不少好处,单父的百姓也许能抢回来一些麦子,但是那些趁火打劫的人以后便会年年期盼敌国的入侵,民风也会变得越来越坏,不是吗?其实单父一年的小麦产量,对于鲁国强弱的影响微乎其微,鲁国不会因得到单父的麦子就强大起来,也不会因失去单父这一年的小麦而衰弱下去。但是如果让单父的老百姓,以至于鲁国的老百姓都存了这种借敌国入侵能获得意外财物的心理,这才是危害我们鲁国的大敌。这种侥幸获利的心理,那才是我们几代人的大损失呀!”

宓子贱自有他的得失观,他之所以拒绝父老的劝谏,让入侵鲁国的齐军抢走了麦子,是因为他认为这样做失掉的只是有形的、有限的一点点粮食,而让民众存有侥幸得财得利的心理才是无形的、长久的损失。得与失应该如何取舍,宓子贱做出了正确的选择。

在销售的过程中,我们必须明白:有些情况,忍一时的失,才能有长久的得,要能忍小失,才能有大的收获。

【人脉积累箴言】

优秀的销售员,怎样才能做到以小失换大得呢?一般要做到以下几点:

1.要有长远的眼光,不要拘泥于一次的交易,不要因为一个小单而得不到自己应有的利润而烦恼,而要想到因为一个小单而认识一个客户而欣喜,这为以后大单埋下伏笔。

2 .不要把自己的损失放在眼里,逢年过节给客户送礼物,不要因为这是一种损失,要知道因为这个小礼物而能赢得客户的认同,从而赢得客户的心,为以后签单打下一个良好的基础。