书城励志销售人脉的累积
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第8章 把虾米联合起来能吃掉大鱼

第一章第七节把虾米联合起来能吃掉大鱼

“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米”,这是现实中残酷的竞争法则。不过在社会上,我们如果等到长成“大鱼”再与对手竞争,恐怕就太低效了。在销售行业中也是如此,我们不妨去联合周围可以联合的“虾米”,然后一起去吃掉我们想吃的“大客户”。

千万不要小觑“虾米”的集合。就在1973年的石油危机之前,总公司设于东京新宿区的食品超级市场三德董事长——堀内宽二大声呼吁:“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗,要生存下去的唯一途径就是团结。”可是,当时响应的只有10家,总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是,现在的日本联合超级市场的加盟企业,从北海道到冲绳共有255家,店铺数达到3000家,日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌,其总销售额高达4716亿日元,遥遥领先大隈、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且,日本联合超级市场的业绩,竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。

原来,堀内宽二凭借着中小型超级市场团结求生存的信念,草创成立的联合超级市场为我们提供了团结力量“小虾米”吃大鱼的经济案例。

中国有句俗语:“众人拾柴火焰高。”通过联合可以实现个人力量所不能实现的目标。很多小企业、小公司,在激烈的竞争中,被撞得东倒西歪,飘飘摇摇,虽然也有顽强的生命力,但终难形成气候。在销售行业中,当我们还不够强大的时候,要在竞争中站稳脚跟,就得联合一切可以联合的力量,达成统一战线,共同出击,以群蚁啃象之势,去迎接各种挑战。

东北有家非金属矿业总公司——辽河硅灰石矿业公司,前身为辽河铜矿,因长年亏损,1983年改换门庭,从事非金属矿开发与经营,所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国,公司效益也真正红火了几年。

从1993年开始,所产硅灰石滞销,生产的涂料市场滑坡,公司严重亏损。1997年,辽河公司宣布破产,原来的各分厂,全部被私营单位买断。

1999年,日商再次光顾辽河公司,与私营小公司老板商榷购买200万吨硅灰石粉的合同。可是,各自为政的小公司并没有这个魄力,也不可能在一年半的时间内完成合同任务。

就在日商即将离开之际,辽河其中一家公司的经理郝为本横下心,与日商签了合同。

郝心里清楚,如果不能按期交货,日商的索赔,会让他倾家荡产,弄不好还得蹲大牢。但到口的肥肉,总不能不吃吧。

郝为本拿着合同,请其他几家小公司的经理聚到一起,认真研究,联合起来吃掉这条大鱼。经过任务分配,利益均沾,几家公司立刻行动起来。

九家公司经过有力的联合,一年半时间内,按时完成了订单。

在销售的过程中,当你觉得仅凭一人之力难以应付难缠的客户时,完全可以采取这种办法,把可以借力的伙伴联合起来。这种小力量的集合,会给你带来巨大的收获,让你拿下订单不再难。

【人脉积累箴言】

优秀推销员在利用联合的力量拿下大客户的时候,要注意以下几点:

1. 要选择值得信任的同事,现在销售行业鱼目混杂,很多销售员的业务能力和素质并不是很高,尤其要提防那些背后拆台的人,避免他们落井下石,给我们拿下订单设置障碍。

2.要有协调的能力,在多个销售人员共同攻克一个客户的时候,要善于激发每一个人身上的优点合理分工,这样才可以轻松拿到订单。