一、什么是谈判
什么是谈判？谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判就是在社会生活中，人们为了满足各自的需要，协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意向一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名的律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”其实，在我们的生活中充满着谈判，小的方面比如：家庭、亲戚、朋友、同事，大的方面比如军事、外交、政治、经济。
通常情况下，谈判是在个人之间进行的。他们或者是代表有组织的团体，或者是为了自己的利益。而从根本上说，谈判的根本原因在于参与谈判的各方都有自己的需要，可能是自己所代表的某个组织有某种需要，而自己需要的满足又可能无视他方的需要。基于此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
比如，工业发达国家与发展中国家谈判，欲建立一个合资企业，由发达国家提供先进技术，发展中国家提供生产场地。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用自己的先进技术，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，来开拓发展中国家广阔的市场，或者扩大原有的市场份额，以期获得长期而丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用发达国家的先进技术，来提高本国的生产水平，获得丰厚的利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。双方都能得到满足。
显然，双方的目的和需要是否能涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。在上面的案例中，它的统一性表现在，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。而矛盾性表现在，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额的利润；发展中国家的主要目的，是吸收发达国家的先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，如果没有市场的话，拥有先进技术的发达国家是不会投资于发展中国家的；同样的，没有先进的生产技术，发展中国家就难以接受合作。对发展中国家来讲，他们是以市场换技术，而对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是他们谈判双方既统一又矛盾的利益关系。谈判双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来进行谈判活动的。通过谈判，寻找双方都能接受的一个契合点，使矛盾在一定条件下达到统一。
由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下四个特点：
第一，谈判不是“冲突”与“合作”的单一性的选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；另一方面，双方积极地维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益。了解和认识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经济谈判中更要尽量避免。
第二，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。这就是说，谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，以及双方沟通的程度。
第三，一场谈判被判定是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值来评判标准的。虽然不少人参加过谈判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症”的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。
第四，谈判也不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候，必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”
还有一种说法是谈判特点分三部曲来展现。下面将“谈判三部曲”分述如下：
1.提出价值。这是谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，提出能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是要弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢“的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
二、商务谈判的基本概念
（一）什么是商务谈判？
商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在不断扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。所以，商务谈判是一切商品形态的交易洽谈，譬如说技术引进与转让谈判、商品供求谈判、投资谈判等。
理解这个概念，应该从以下几点入手：
1.首先我们要了解谈判的差异，差异是谈判的前提。大千世界无奇不有，所以就存在着各种各样的差异。商务谈判的前提正是在于谈判双方的观点、利益和行为上，存在的既相互联系又相互矛盾的各种差异。例如，在商品交易中，买卖双方的目的不同，需求不同。买方希望的是以最低价格买到最合适的商品；而卖方则希望以最高的价格卖出商品。而双方又都希望从对方获得某种需要的满足，如何既维护本方的利益，又让对方能够接受，这就需要借助于谈判，如果双方没有意见的分歧，没有什么差别的话，就没有必要进行谈判了。
2.要明白商务谈判的基本动因是“需要”。”需要”就是人对所感到的某种事物缺乏的一种迫切需求的状态。人的存在总是以一定物质条件为基础的，当人对其现状不满足时，需要便应运而生了。从客观上讲，人类总是存在着种种复杂的需要，旧的需要刚刚满足，新的需要又产生了。
需要和对需要的满足，是人类活动的基本动力，更是谈判的共同基础。如果人类不存在尚未满足的需要，人们便没有必要进行谈判。所以，谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西来满足自己的需求，否则一方会对另一方的要求无动于衷，双方也就不会有任何讨价还价的谈判发生了。例如，在商品买卖的谈判过程中，买方希望满足的是自己对商品的消费需要；卖方需要满足的是自己对货币的需要。所以，正是基于需要和对需要的满足，才形成了谈判的基础和动力。
3.商务谈判是商业竞争的高级形式。竞争是人类社会诞生、得以发展的条件之一。人类发展史本身就是一部竞争史。只有竞争，人类才能在大自然的竞争中取得优胜地位，并发展壮大起来。但是，并不是任何事情都并非事事都需要竞争出胜负的，那样往往是两败俱伤，毫无益处。而谈判则是现代文明的产物，它是竞争的高级形式，就是不求必胜，而是求取双方共存、共同发展的“双胜”，交易双方采用谈判的形式，采取协调利益争端、维护共同的利益，是一种最聪明选择。现代企业正是在这种“竞争中有合作，合作中有竞争”的环境中，不断发展、不断壮大起来的。
4.独立和平等是谈判的基本条件。只有当双方的关系呈现出相对的平等性和独立性时，才能形成谈判关系。并不一定是人们在经济利益等方面出现了有联系的差异时，才会发生谈判现象。譬如奴隶社会，奴隶和奴隶主之间有利益的差异，但绝对不可能产生谈判现象，这是因为，奴隶主认为奴隶只是“会说话的工具”。由此可见：形成谈判的各方，必须在物质力量、人格、地位等方面均获得相对独立和对等的资格。
这里有两点含义：一是商贸谈判双方必须具有独立的经济地位、独立财产、独立的经济利益。二是商贸谈判双方的地位是平等的。
5.商务谈判是互利互惠的过程。商务谈判并不是一般意义上的商务行为，而是在存在差异的前提下，谋求双方都有利的一种活动。按照一般的理解，认为谈判总是有赢有输。而事实上，现代谈判最基本的原则是谋求“双胜”，即双方都是胜利者。在谈判中，一方坚持了某一条款，放弃了另一点，放弃的那一点，对他来说，可能无关紧要，但对于对方来说可能会是至关重要的。这就是“双胜”，即1+（—1）>0。他所放弃的，对他本人而言可能无所谓，但是对于对来说可能会很重要。
6.商务谈判是科学和艺术的统一。现代商务谈判具有自己的理论体系，是一门综合性的边缘学科。逻辑学、语言学、传播学、哲学、管理学、经济学、公共关系学、人际关系学等都是谈判学的基础。现代商务谈判是企业需要掌握的一门重要学问，具有科学规律。
商务谈判是双方或多方的信息沟通，通过磋商，追求一致的过程，可以说是一门研究人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情倾向性的，人又是具有理性的。如何看透对方的心理，抓住问题的关键，打动、说服对方，最终签订协议是一门值得研究的学问。
7.谈判是双方信息沟通、磋商，最后形成协议的过程。谈判是借助于思想、语言、文字及态势进行磋商并达成某种一致的过程。商贸谈判始终是信息双向沟通的过程，在这个过程当中，双方都是站在某种角度上表明自己的观点、立场、意图和要求，并进行不断的磋商，努力争取使双方的想法和意见趋于一致。为此，谈判者必须借助于信息的交流，通过摆事实、讲道理，以理服人，最终实现商贸谈判的目标。
签订协议是谈判的必备条件。必须把商贸谈判的成果如实地反映在具有法律意义的书面协议中，以供双方当事人依照实施，一旦一方违约，也可依据协议追究其法律责任。
商人在谈判桌上为各自的利益据理力争，是人们对商务谈判比较深的一个印象，他们有时会因为对合同的某个条款意见不统一而争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。实际上，谈判不仅在正式的商务活动中出现，也存在于你与客户所接触的每时每刻。