书城励志影响力的本质
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第41章 4试着驾驭任何话题

打动人心的最佳方式是,跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时,不但受到欢迎,也会使生命获得扩展。

只要曾经拜访过罗斯福的人,都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官,他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单,当罗斯福知道访客的特殊兴趣后,他会预先研读这方面的资料以作为聊天的话题。

因为罗斯福知道,捉住人心的最佳方法,就是谈论对方所感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺已先生说道:“我仔细研究过有关人际关系的丛书后,发现必须改变策略,我决定去找出这个人的兴趣,想办法激起他的热诚。”

所以,如果你希望别人喜欢你,就要了解对方的兴趣,针对他所感兴趣的话题与他聊天。

在耶鲁大学任教的威廉·费尔浦斯教授,是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》中写道:

“在我8岁的时候,有次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人来访。他跟姑妈热络地寒暄过一阵后,便把注意力转向我。那时,我正对船只很感兴趣,这位访客便滔滔不绝讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他在纽约当律师,根本不可能对船只感兴趣。‘但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?'我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”

威廉·费尔浦斯最后说道:“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”

以下还有一个例子。

爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他写了一封信给我,其中提到一段有趣的经历:

“有个盛大的童子军大会在欧洲举行,我很希望美国的一些大公司,能赞助我们的男孩前往参加。很幸运,就在打算去拜访这位公司负责人前,我听说这位先生曾开过一张百万元支票,后来这张支票被注销,这位先生便把支票用镜框框起来。

“所以我见到这位先生之后,首先要求是否能看看那张支票——100万元的支票,我说我从没想过有人会开出100万元的支票,等我见过之后,一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看,我一面啧啧称赏,一面要求他把所有经过告诉我。”

注意到了吗?夏立甫先生一直没有谈到童子军或童子军大会的事。他只谈对方感兴趣的话题,结果怎么样呢?

“没多久,这位先生突然问我:‘咦,你今天来见我的目的是什么?'我便把来意说清。

“让我惊奇的是,这位先生不仅很爽快地答应了,还比我预期支付得更多。我本想只要求赞助1个男孩到欧洲去,他却答应赞助5个男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1000元信用金的信件,要我们在欧洲停留7个星期。他还写信给欧洲分公司的经理,要他们好好招待我们。最后他答应要在巴黎与我们会合,好带我们遍游那个美丽的城市。

“自此以后,他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲,并且一直热心参与童子军活动!

“所以我知道,要不是我发现了他的兴趣所在,抓住他的心,便不会那么简单就达到目的啊!”

这个方法是不是也适用于商场上呢?让我们看看纽约一家西点批发商的例子:

杜佛诺先生想将面包卖给纽约某旅馆。

4年来,每个星期他都去拜访经理,他甚至还在这家旅馆开了房,住在那里,以得到生意,但他失败了。

“后来,”杜佛诺先生说,“在研究人际关系之后,我决定改变策略。我决定找出这个人感兴趣的是什么,什么会引起他的兴趣。”

“我发觉他是美国旅馆服务员协会的会员。他不但是会员,由于他的热心,他现在是该会的会长和国际服务员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他都会飞过崇山峻岭,越过沙漠、大海,参加大会。

“所以第二天见到他的时候,我首先开始谈论关于服务员协会的事。我得到多么好的反应——他对我讲了半小时关于服务员协会的事,他的声音有力、高亢,我可以清楚地看出这确实是他的业余爱好,是他生活中的热情所在。在我离开他的办公室以前,他劝我加入该协会。

“这个时候,我仍然没有提任何关于面包的事。但几天后,他旅馆的主管打电话召我带着货样和价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么,'主管对我说,‘但他真的被你搔到痒处了。’

“试想一下我对这人紧追了4年——费力得到他的生意,如果没有费劲去找出他感兴趣的,他喜欢谈的,我还要死追,不知道要追多少年才能成功。”