书城励志口才的艺术
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第68章 送给客户一顶“高帽子”

第9章第3节送给客户一顶“高帽子”

我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说,像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说,我就动了心,偷偷地看了一下手,也不知怎么的,看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试,脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小,戴不上。

“啊,正好!”她说道。

我听了顿时心花怒放,其实心里明知道根本不是这么回事,我用力一拉,可真叫人扫兴,竟没戴上。

“哟;瞧您肯定是戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤,我的心也索性横到底,宁死也要识抬举。

“哟,您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏,您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来(照水手的说法,这副手套的后卫都‘溜’走了,指节那儿的羊皮也裂穿了,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”

我头上给戴了七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的,又是好气,又是狼狈,戴上美女的高帽后心里还是一团高兴,恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊,嘴上却说:“这副手套倒真好,恰恰合乎。我喜欢合手的手套。不,不要紧,小姐,不要紧,还有一只手套,我到街上去戴,店里头真热。”

店里真热,我从来没有到过这么热的地方。我付了钱,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂,走过这条街,然后,将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克?吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法,诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的巨大作用。

这位小百货店的美丽小姐,为了说服顾客买她的羊皮手套,恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点,抛出一顶顶高帽子,让顾客陷入自己的洋洋得意中,跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客,宁死也要识“她”的抬举,于是在被灌了一肚子迷魂汤后,在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下,戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走了。

这里,漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻,导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心,都喜欢听恭维的话。在推销过程中,适当的给顾客戴顶高帽子,让顾客在陶醉中很容易就能购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话,喜欢被人赞美,有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话,但仍喜欢听。因为人是虚伪的动物。在推销中,如果能适当地恭维顾客,给他一顶高帽子戴戴,一旦他飘飘然,那你的推销就一定会成功。