书城励志口才的艺术
226100000071

第71章 激发客户的自主意识

第9章第6节激发客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后,他们都很少能够马上做出购买决定。这时,你应该激发他们,让他们感觉到自身的重要性,并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的,就是要满足客户的自尊和“虚荣心”,让他们购买你的产品。

当女性推销人员使用这种技巧时,男客户们常常会抵挡不住进攻。

譬如,一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说:“因为我经常去拜访那些商界的头面人物,所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生,我相信您会同意这一点。”

“是的,小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间,先生。所以我想尽量节约时间,今天就把订单交给您,那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意,不过,我今天下午要乘四点半的飞机离开,接下来的三天我都在外地。所以,我今天真是不想做任何决定。另外,我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧,你可以给我一些资料,我带到飞机上去读……”

“米切尔先生,我知道您一定有很多活动安排。但是,我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑,您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉,我保证等您回来的时候,您要的货已经发出去了;这样,您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话,当然不错。”

“那好,米切尔先生,请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说:“格林先生,您常常把家迁往一座新的城市吗?”

“信不信由你,我在过去的18年中已经搬过10次了,这一次该是第11次了。”

“那您对搬家很有经验啰?”

“对我来说,搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了,而那些从未迁家出城的人,要是太太不在身边,自己总是拿不定主意该不该买房。”

不仅仅是男性会因得到虚荣心的满足而决定购买某件商品,这种方法对女性客户同样有效。一名推销员可以运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识,比如说:“我真佩服现在的那些女强人,她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时,这种方法同样很有效果。推销人员说:“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道,现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”当客户的虚荣心得到满足以后,他们会痛快地购买你推销的商品。