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第84章 成功开场,打破僵局

第11章在谈判桌上实现双赢第1节成功开场,打破僵局

在谈判开场前进行的一切活动,一方面能够为双方建立良好的关系铺路,另一方面又能够了解对方的态度、特点和意图。因此,卡耐基认为,在这个阶段,必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此,还要立刻采取一些重大措施,用自己的方式对他们施加影响,并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前,应该充分利用开始阶段从对方的言行中所获得的信息。在这个阶段中,能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息,即代表他有丰富的谈判经验和技巧,可以顺利地发挥他的谈判作风。

对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来,例如,他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如,或者突然单刀直入地谈起生意来,那么可以断定,他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风,同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员,为了谋求双方的合作,总是在开始时讨论一般性的题目。另一种具有不同洽谈作风的人员,虽然他的经验同样丰富,但其目的是为了对谈判产生影响,他显然会采取不同的措施。

一进入谈判,他就极力探求双方的优势和劣势,探听哪些是自己必须坚持的原则,以及在哪些问题上可以让步;他不仅要了解“自己”的情况,甚至对每一个己方人员的背景、价值观,以及每一个人有把握的和担心的事,是否可以加以利用等问题,都要搞得一清二楚。这些信息,对于那些玩弄花招的,以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说,是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比做游戏,而且彼此商定,游戏以一方的胜利而告终,那么他的举动是无可非议的。当谈判者一旦察觉到谈判中间将会发生冲突,就必须万分小心。虽然,谈判者还无法判定谈判将会怎样展开,但是已经看见了“黄灯”。虽然,这并不等于表示“进攻”的“红灯”,但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足,或是对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战,“黄灯”真的转成“红灯”,但对谈判者来讲,这就极易做出相对的反应了,披上谈判者的战袍,投入战斗。

如果在这个阶段,谈判者对对方这些行动的意思还没弄清楚,而谈判者在谈判开始时,所采取的是与对方“谋求一致”的方针。这时就应该引导对方与自己协调合作,并进一步给对方机会,使他们能够适应自己的方针。同时,自己也应该有更充裕的时间和机会,把对方的反应判断清楚。

这时,谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒,使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题,并更加关注对方的利益。下面是这段开场对话:

“欢迎你,见到你非常高兴!”

“我也十分高兴能来这里。近来生意如何?”

“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗?”

“这个问题也是我们这次要讨论的,在途中饮食怎么样?来点咖啡好吗?”

注意这并不是一个漫无边际的闲谈,虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是,如果对方在这段谈话之后,仍坚持提出他的问题,谈判者就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果能够接受这种轻松的聊天,虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实,但它告诉谈判者它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段,谈判者最容易犯的错误,是过早设定对方的意图。因为无论如何,自己已经掌握了一些信息,对于这些信息,谈判者还要随着洽谈及实质性谈判的过程中,做出更深入的分析。

谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,议题便多达数十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方:“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小议题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小议题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。

而当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。

打开谈判僵局的方法,除了上述“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。