书城励志30天精通社交心理学
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第4章

第一章3 为成功留校,她展开了一系列的“应酬”

——成就动机的强弱决定人际成效的高低 小周现在是一所师范学院公共英语课的老师。早在大学期间,她为了有朝一日能留校,就勤奋学习、锻炼口才、努力充实自己。同时,她积极处理与各位院领导以及任课教授的关系。周末时,总不忘给教授们打电话问候一声;逢年过节,总不忘拎着礼品看望各位领导。学校老师对她的印象不错,她很快进了院学生会。在学生会,她继续自己一贯的表现,受到了大家的好评。领导非常器重她,把她当作重点培养。毕业那年,由于领导的大力推荐,她终于如愿以偿。

从心理学的角度分析,小周的行为并不为过。她的交际动机不乏广结朋友的动因,但更多的是受到了成就动机的影响,结果她也收到了预期的效果。心理学家认为,动机影响行为,有成就动机的驱动,就有成功的可能。

麦克莱兰为了测量人的成就欲望的高低,运用了主题统觉检查法,即TAT法。如将3~6张图画逐一拿给被试者看,然后让被试者根据画面展开联想,编成故事。他要求被试者讲述如下内容:画中的人物是谁,他在干什么,在此之前发生过什么事情;画中人物考虑过什么,有何愿望;今后将会发生什么事情。通过分析被试者编造的故事,看其是否包含着麦克莱兰所需要了解的问题,如是否有为了实现目标而进行奋斗的愿望,并据此来判断被试者成就动机的强弱。

实验结果表明,成就动机强的人,在学习中能够不断进步,而成就动机弱的人,则没有取得明显的进步。而且,成就动机对于人们的交往也有明显的影响。成就动机强的人,为了取得事业的成功,乐意与人合作,特别乐于与学有所成、富有才识的人交往;在与人交往中首先会明确告诉对方与之交往的目的,毫不隐讳地向对方提出自己的希望和要求,从而达到追求成功的愿望,满足自我发展。但是这类人在与人交往的过程中,由于过分看重自我价值的实现,难免有个人至上的思想意识,表现在过于以自我为中心,甚至有损人利己的不道德行为,这种行为不仅不利于成就个人的事业,而且不利于人际关系的发展。

在人际交往中,如何才能培养和激发成就动机呢?

1要坚持自我修养和完善。由于人的需要是多层次的,因此人的动机也有等级性。成就动机的最高等级是信念和理想。每个人都必须树立坚定的信念和崇高的理想,并以此来激发自我的成就动机,支配自己的一切行为。培养和激发成就动机,必须从这个根本问题开始。

2要拓宽视野,博采众长,不断充实和丰富自己。我们不能拘囿在狭小的天地里,将自己变成孤陋寡闻的井底之蛙。卓有成就的人,除了有高度的修养外,还必须具有渊博的知识和极强的能力。要成为这样的人,就必须努力学习、多方交际。通过学习尽可能多地掌握新的知识,改善自己的知识结构,通过横向、纵向多方位联系方式,同各种人交际,从别人那里获得丰富的有价值的信息,改变自己陈旧的观念。开阔视野、掌握自己、发展自己,这样就能激发成就动机。

3创造有利于激励自己奋发向上的交际环境。环境对人成就的影响是不可忽视的,有的能给人以奋发向上的力量,有的则会使人萎靡不振。良好的环境就像一座熔炉,可以融合人的动机,具有巨大的吸引力;环境不好会引起人的惰性,中断新的追求。如果能同目标远大、知识丰富的人交际,就会取人之长,补己之短,不断强化自己的成就动机,造就崇高、慷慨、睿智的美好人格,事业的成就就大有希望。

从追求成功的观点而言,一般人所设定的追求目标不外乎两种:一个是学习目标,另一个是表现目标。

惯于设定学习目标的人,事实上他的追求目标有两个层面:一是追求工作的成功,二是追求自我成长,从工作经验中学习到知识与能力。在面临成败未卜的工作情境时,这种人倾向于选择较难的工作。困难的工作成功了,自然会有成就感;即使失败了,仍然能从中学到知识与能力。通常以“失败乃成功之母”自励者,正是此意。

惯于设定表现目标的人,在心理上他所追求的并非是工作的成功,而是意在借工作表现博取别人的好评。在面临成败未卜的工作情境时,这种人倾向于选择最容易或最困难两极性的工作。因为最容易的工作保证成功后获得别人赞许;最困难的工作成功率极少,个人成功了将成为英雄,即使失败了也会获得别人的原谅。因此,一个人选择什么样的行为,是挑战还是保守不能仅以成就动机高低判断。 你有强烈的成就动机吗

你的成就动机如何呢?通过下面这个测验就会知道了。请你根据自己的实际情况如实作答。

1公司突然停电,你会

A帮忙查明停电原因并想办法解决

B等人维修后再继续工作

C反正停电,不如出去歇歇

2你认为驾车应该

A有多快开多快,享受高速快感

B悠闲地看风景

C只不过开车而已

3你认为一个人在事业上的成功,主要取决于

A自身奋斗

B两样都有

C命运和际遇

4对于失败,你的理解是

A是一个教训

B不巧,偏偏选中你

C羞辱、挫折

5你现在的工作态度是

A要出人头地

B做得比别人好一点点  C干得和大家差不多就行了

6有一天你发现有人正在追求你暗恋的对象,这时你会

A誓要把心爱的人抢到手

B另选第二个目标

C当无事发生

7你所在的部门刚好有一个管理职位的空缺,你认为自己可以胜任,你会

A当仁不让,积极争取

B有得做就做,没得做就算了

C等上司钦点

8当你在工作上遇到困难时,你会

A想办法自己解决

B求助他人

C选择逃避

9“要赢人,先要赢自己”,你认为这句话

A是真理

B未必人人能做到

C十分老套

10以下哪种工作你最向往

A新奇刺激,充满挑战

B有权有势做统帅

C轻轻松松下午5时下班

以上题目选A得3分,选B得2分,选C得1分,将你的得分相加算出总分。

测试结果:

如果你的得分在26~30分之间,那么你的成就动机很强烈。

如果你的得分在16~25分之间,那么你的成就动机还不错。

如果你的得分在10~15分之间,那么你缺少成就动机。

第一章4 马克?吐温:只凭一句赞美的话我就可以充实地活上两个月

——赞许动机对社交活动的成败有直接的影响 赞许动机,是指交往的目的是得到对方的鼓励和称赞,获得心理上的满足。人的赞许动机有强弱之分。美国心理学家克劳斯和马斯洛创造了一种测试人的赞许动机的方法:他们让被试用25分钟时间去做一件奇怪的事情,即把12个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子,然后再把小盒子倒空,重新再放。试验结果表明,赞许动机强的人,常常为了取得他人或集体的欢乐、赞赏而努力工作或顺从他人。

赞许动机对人的社会交往活动的成败有直接的影响。赞许动机实质上是一种取得同伴、组织及社会承认、尊重、赞扬的需要,是一种激励机制。

心理学家赫洛克曾做过一个十分有意义的实验:他把106名能力相等的被试分为4组,第一组为表扬组,每次练习后都给予表扬和激励;第二组为受批评组,每次练习后都严加训斥;第三组为受忽视组,每次练习后基本不予评价,只是在一旁静听前两组所受到的批评与表扬;第四组为控制组,既不给予任何表扬与评价,也不让他们听到前两组的表扬与批评。然后让被试做一组难度相等的练习题,每天做15分钟,共做5天。之后分别检测四组被试的学习效果,结果发现受表扬组的被试学习成绩明显高于其他组,其次是受批评的,再次是被忽视的,最差的是被控制组。

这个实验有力地证明了赞许动机的作用。在社会交往中,恰当地运用赞美会收到很好的成效。我们在工作和生活中,也常常能体会到这一点,那些经常受表扬和鼓励的人,赞许动机强,相对潜能发挥就大、劲头足,工作就会不断地取得成就;受到恰当和善意批评的人也会迎头赶上,获得次之于受表扬的效果;如果一个人不为他人所了解,被组织忽视、冷遇,那么他就会产生严重的自卑感,对集体漠不关心,做一天和尚撞一天钟,他们无自主意识,无论干什么都由别人来支配。

在生活中,人人都喜欢被别人赞美,赢得别人的重视和恰到好处的赞许,因为它可以满足人们得到理解、信任的心理需求,使交往双方产生好感、喜爱和吸引,使人接近和合作,并取得一致行动。赞美得当,能够增强人的上进心和责任感,激发人们热情向上的积极情绪和情感。赞美不得当,不仅不能起到应有的作用,反而使人生厌,不利于人际关系的开展。

近代画家张大千先生留了一把漂亮的胡子,人称“美髯公”。因而有人只知赞美它的胡子,反而不提他在艺术上的造诣,为此他甚感不悦。有一次,一群慕名者又在大加赞美他的胡子,他终于忍不住说了一个故事:

三国时期,孔明六出祁山,希望找一位主帅。张飞的儿子张苞与关羽的儿子关兴争相为帅。孔明难以决定,便要他们二人各自称赞父亲的功劳,以为标准。张苞说:“我父亲大呵长坂坡,斥退曹操的兵将,义释严颜;在百万大军中取上将首级,更如探囊取物。”关兴因为口吃,一直想说父亲关羽的事迹,但又说不出来,只有结结巴巴地说:“我父亲的胡子很长。”这时关羽在云端显灵,生气地大骂:“小子,你父亲过五关斩六将,诛文丑,斩颜良,一时的英名,你不知道赞美,只说胡子很长。”

看来赞美还真是一门学问,因为赞美不当,就有此笑话。所以赞美要适时适地、合乎时宜,否则就会令人生厌。

赞美无须刻意修饰,只要源于生活、发自内心、真情流露即可。但要更好地发挥赞美的效果,也需要注意以下几个要点:

1赞美要注意适度

过度的赞美、空洞的奉承,会令对方感到难以接受,甚至感到肉麻、讨厌,结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异,需要不断摸索积累,逐步掌握。

2赞美要实事求是,措辞恰当

当你准备赞美时,首先要掂量一下,这种赞美,对方听了是否相信,第三者听了是否不以为然,一旦出现异议,你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的?

一位老师赞美学生:“你们都是好孩子,活泼、可爱、学习认真,做你们的老师,我很高兴。”老师的话很有分寸,使学生们既努力学习,又不会骄傲。但如果这位老师说:“你们都很聪明,将来会大有出息,比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。

3赞美要具体、深入、细致

抽象的东西往往不具体,难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我的感觉真好”,那么这句话一点作用都没有,说完便过去了,不能给人留下任何印象。但是,倘若你称赞一个好推销员:“小王这个人为人办事的原则和态度都非常难得,无论给他多少货,只要他肯接,就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太明显的优点,给予赞扬,增加了对方的价值感,因此赞美就会起到很大的作用。

4可借用第三者的口吻赞美他人

赞美随时随地都能听见,面对面或直接地赞美对方,总有点恭维奉承之嫌。若换个角度,换种说法,也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方,如:“难怪某某一直说你很不错,今日一见……”可想而知,对方一定很高兴。因此,当面赞扬一个人,有时会令人感到虚假,怀疑你是否出于真心,而间接地赞美对方,会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

5赞美要热情

漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话,等于白说。缺乏热情的空洞的称赞,不仅不能使对方高兴,有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

6用赞美来鼓励

鼓励能让人树立起自信心,用赞美来鼓励对方,能达到事半功倍的效果,尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情,都有第一次,如果对方第一次干得不好,你应该真诚地赞美一番:“第一次有这样的表现已经很不容易了!”别人会因为你的赞美而树立信心,下次自然会做得更好。