书城励志如何寻找生命中的贵人
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第22章 相逢一笑泯恩仇——把对手变成你特殊的贵人(3)

1896年戴姆勒设计出第一辆马达载重车,而本茨抢在戴姆勒之前制造出了第一辆公共汽车。不甘示弱的戴姆勒在1900年成功地研制出一种高速新式轿车。奥匈帝国总领事埃米尔·耶利内克一口气订购了3‘辆这种新式轿车。

耶利内克在订购这批车时,提了一个要求,那就是用他女儿的名字“梅塞德斯”作为汽车的新商标。于是从1920年起,“梅塞德斯”轿车开始风靡世界,它给本茨汽车带来巨大压力。

就在本茨与戴姆勒两大汽车制造厂两虎相争之时,已经崛起的美国福特汽车厂已把目光瞄准了欧洲市场。采用流水线作业的福特汽车价廉物美,不断涌进德国市场。当一辆辆福特T型车奔驰在德国大马路上时,本茨与戴姆勒几乎同时惊呼:狼来了!

在“外敌”的入侵下,本茨和戴姆勒两大汽车公司都处于危机之中。1926年5月的一天,本茨专程前往戴姆勒公司拜访戴姆勒,他此行的目的是要促成两家公司的合并。此时已经92岁的戴姆勒,热情接待了比他小10岁的本茨,双方开诚布公地就合并事宜进行了商谈。为了避免在竞争中自相残杀而两败俱伤,也为了共同对付国外汽车业的竞争挑战,双方很快就达成了一致意见。

一个月后,本茨与戴姆勒将两家企业合并,联手成立了“戴姆勒——奔驰股份公司”。两位汽车业元老在新的公司里分别担任董事长和总经理。合并之初,两位经营怪才配合得十分默契,使公司迅速成长起来。

本茨与戴姆勒化敌为友,互为贵人。在此后的半个多世纪中,由于经济危机等原因,许多汽车厂倒闭,奔驰公司却岿然不动、稳中有升。本茨和戴姆勒的后继者,都为两大公司的合并而感到庆幸,是合并给了公司生机。

奔驰公司的强大,在于化敌为友搞合并。当世界汽车工业在世纪末再次进入“战国时代”、竞争白热化时,尝到合并甜头的奔驰公司于1998年度与美国的克莱斯勒汽车公司再搞合并,销售额‘下子升至1546.15亿美元,是仅次于通用汽车公司的世界第二大汽车制造企业,创造了汽车界的一个神话。

成人之美,将名声留给对手

古人云:“鱼与熊掌不可兼得”,一个人若想好处占尽事实上是不可能的,因此聪明的人懂得将名声留给对手,实惠留给自己,对手得到了面子,又成为了自己事业上的贵人。这种两全其荚的办法实在是一种最高明的手法。

人世间复杂,有很多人为名声而活,就是那种“死要面子活受罪”的人;有很多人为利而活,就是那种“为了金钱不要命”的人。除此之外,人世间还有第三种人,就是名利双得的人,他们能在关键时刻处理好名与利的关系,达到名利双收,这种人才是真正聪明睿智而又成功的人。

美国钢铁大王卡耐基年幼时,父母从英国来到美国定居,由于家境贫寒,没有读书学习的机会,他13岁就当学徒了。

卡耐基10岁时,无意中得到一只母兔子。不久,母兔子生下一窝小兔。由于家境贫寒,卡耐基买不起饲料喂养这窝小兔子。于是,他想了一个办法:他请邻居小朋友来参观他的兔子,小朋友们一下子喜欢上了这些可爱的小东西。于是,卡耐基宣布,只要他们肯拿饲料来喂养小兔子,他将用小朋友的名字为这些小兔子命名。小朋友出于对小动物的喜爱,都愿意提供饲料,使这窝兔子成长得很好。这件事给了卡耐基一个有益的启示:人们对自己的名字非常注意和爱护。

卡耐基长大成人后,通过自身努力,由小职员干起,步步发展,成为一家钢铁公司的老板。有一次他为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约,与竞争对手布尔门铁路公司较上劲了。双方为了中标,不断削价火拼,已到了无利可图的地步。

有一天,卡耐基到太平洋铁路公司商谈投标的事,在纽约一家旅馆门口遇上布尔门先生,“仇人”相见,按一般情况,应该“分外眼红”,但卡耐基却主动上前与布尔门打招呼,并说:“我们两家公司这样做,不是在互挖墙角吗?”

接着,卡耐基向布尔门说,恶性竞争对谁都没好处,并提出彼此尽释前嫌,携手合作的建议。布尔门见卡耐基一番诚意,觉得有道理,但他却不同意与卡耐基合作。

卡耐基反复询问布尔门不肯合作的原因,布尔门沉默了半天,说:“如果我们合作的话,新公司的名称叫什么?”

卡耐基一下明白了布尔门的意图。他想起自己少年时养兔子的事:谦让一点可以把一窝兔子养大。于是,卡耐基果断地回答:“当然用‘布尔门卧车公司’啦!”卡耐基的回答使布尔门有点不敢相信,卡耐基又重复一遍,卡尔门这才确信无疑。这样,两人很快就达成了合作协议,取得了太平洋铁路卧车的生意合约,布尔门和卡耐基在这笔业务中,都大赚了一笔。

历史常常开这样的玩笑,淡泊名利的人出了名。现在全世界都知道“钢铁大王”卡耐基,但又有几个人知道布尔门?

另有一次,卡耐基在宾夕法尼亚州匹兹堡盖起一家钢铁厂,专门生产铁轨。当时,美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大买主,该公司的董事长名叫汤姆生。卡耐基为了稳住这个大买主,同样采取“成人之名法”,把这家新盖的钢铁厂取名为“汤姆生钢铁厂”。果然,这位董事长非常高兴,卡耐基也顺利地取得了他稳定、持续的大订单,他的事业从此发展起来了,并最终成为赫赫有名的“钢铁大王”。

人是一种好名的动物,因为名声是一个人的无形资产,能通过各种方式转化为有形的利益,最直接的利益是能带来金钱。例如,大牌名星拍一个几分钟的广告片,就能得到数百万的广告费;名气还能带来跟金钱同样重要的东西,如尊重、发展机会等。打个比较粗俗的比方:名气大的人,找个对象都容易多了,不用担心打光棍。

暂时放下自己的面子,满足别人一点点虚荣,便能为自己带来莫大的好处,也能将“不共戴天”的对手无形中变成自己难得的贵人,从而成就自己的事业,也成全了别人的虚荣心,这种一举两得的美事实在是高人之举,值得有心之人仔细揣摩。

将对手转化为贵人需要努力经营

贵人并不是天上掉下的馅饼,他需要我们去努力经营,甚至是长线投资,尤其是将对于转化为贵人时更是如此。

在一次招聘会上,有一家企业很小而且刚刚成立不久,但由于从事的行业是最有前途的通讯业,而且公司的创立者掌握着领先同行的关键技术,总经理本身在商界颇有实力,从而助长了这家企业的人气。应聘者共有一百位,但是最终进入企业工作的却只能有三个人。大部分应聘者都被辞退了。就在这些人要离开的时候,总经理的秘书留住众人,“诸位辛苦了,虽然我们这次没有足够的职位满足大家,但是我们知道,你们都是非常优秀、具有很大潜力的年轻人,现在我们把自己掌握的其他企业空缺的职位信息提供给大家,希望能对你们有所帮助,也衷心祝愿你们能如愿以偿”。大家都觉得很震惊,一个小小企业,虽然初涉商场,居然有如此长远的眼光!究其原因,乃是因为其余的97人肯定将分别进入不同的公司就职。如果能够与这些人保持良好的关系,就能为自己的公司带来莫大的好处,或许能将日后的竞争对手变成贵人也未尝可知。

有个已经退休的老人,讲了这样一个故事:他有一个非常好的朋友,相交三十多年,至今仍是最要好的伙伴。原来,他们是同一年进入同一个部队工作的,他当时是个军校毕业的大学生,而对方只是一个普通得再也不能普通的士兵。后来两个人都因为出色的工作成绩和才干,被提拔到同一级岗位上。

再后来,机关需要提拔一个干部,他们两个都成为最有可能的候选人,当然也就成为最强劲的竞争对手。这是一个非常微妙的关系,许多人都认为他们是理所当然的对手,关系肯定非常糟糕。也曾经有过好多心怀别样目的的人,在两人中间说些不利于团结和工作的话。但是,他们两个却成为最要好的朋友,从来不为名利争权夺势。后来,他调到了另外一个单位,并且当上了领导,最初他还以为是自己真的才能出众。原来,这一切都是对方为他安排的,那位朋友凭借自己的人际关系,把他引荐给上级,才使得他走得那么顺利。直到晚年,两个人都功成身退,老人更觉得当年辛辛苦苦所维持的良好的朋友关系,给自己带来了莫大的回报和安宁。

商界有句名言说:“一流人才最注重人缘。”其实这句话倒过来应该说:“最注重人缘的人,才能成为一流人才。”确实,人缘是很微妙的东西。我们在世间上的一举一动,所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网,我们每一个人都生活在一个个的网目之中,攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如你能和这么多人建立良好的人际关系,使他们成为在事业—亡帮助你的朋友,在生意上照顾你的顾客,这样一来,相信你的事业也一定非常成功。

由竞争对手到日后的贵人,这其间也许只是一念之间的事情,把握好了,它能成为你事业中的垫脚石,能够促你步步高升;把握不好,便会成为你事业的绊脚石,让你跌倒后叫苦不迭,因此,重视竞争对手,恰当地处理与竞争对手的关系,关系着一个人的事业成败。

将特殊的对手变为贵人需要有特殊的办法

正如李宁的那句广告词一样:“一切皆有可能”,因此将对于变成贵人时亦是一切皆有可能,只是需要我们多动点脑筋,多花点心思,特殊的人需要用特殊的办法来“搞定”。

20年以前,美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位有名的守财奴乔治先生推销厨具:“乔治先生,我这里有您所看过,用过的厨具当中最好的厨具,您太有必要拥有一套了。”守财奴乔治说:“真高兴看到你,我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。无论如何也只是请你进来坐下聊聊天。”

乔治的话让金克拉有点无所适从,因为这个开始实在是不理想,但金克拉还是笑着对他说:“您可能知道您不打算买东西,但我可不这样认为。”守财奴乔治:“我再说一次,我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉:“您知道我们有许多共同点吗?”守财奴乔治:“喔?有哪些?”金克拉:“是这样的。我听您的邻居说您在这个社区里出了名的保守。我与您一样,做事也比较谨慎。”

“但是,他们可以认为您保守,而我不这样认为,只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉说:“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治:“是啊!事实上再有8个月就满24年了。”金克拉:“好,让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元?那已是上个月的事情了。”

金克拉说:“也就是说,您每天肯定至少可以节省一元,是不是?”守财奴乔治说:“是的,至少一元。”金克拉说:“假如您有了这套厨具后每天可省下一元,也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元,对不对?”守财奴乔治说:“我想你说得没错。”金克拉说:“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱,您的意见如何?”守财奴乔治说:“我应该会和你的看法一致。”

金克拉说:“不说一天省下一元,假设一天省下五角,这样的假设是非常非常地保守,您说是不是?”守财奴乔治说:“肯定是。”金克拉说:“好!假如这套厨具每天帮您省五角,也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具,等于是她把手伸进您的口袋,取出一张全新整洁的一元纸钞,把它撕成碎片,再把它丢掉,是吗?”这时候,金克拉先生的道具上场上了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉说:“我亲爱的客户,您可以忍受一元的损失,但是根据您的邻居所说,您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的,但您还需缴贷款,虽然这120平方米的房子是您的也是银行的,您不希望有任何的浪费。现在,亲爱的客户,您可以了解一天损失五角钱的意义了吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞,把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞,并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道:“乔治先生,我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治:“我想你疯了。”金克拉:“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治:“我的脑子里一片空白,但我知道你确实做了。”金克拉:“您想那是谁的钱?”守财奴乔治:“当然是你的。”金克拉说:“但是,当我在撕它时您感到痛苦了,是吗?”守财奴乔治:“的确是。”金克拉:“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治:“当然可以。”金克拉:“您有没有一丝感觉那是您的钱?”

守财奴乔治:“你为什么会这样认为。”金克拉:“很简单。您告诉我您已结婚23年了,就算是20年HE!您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少,也就是说如果您没买这套厨具,您一年会因而损失180元。换句话说,20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元,就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气?我想那是他们的说法。您其实很大方,舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说:“这真是糟透了。金克拉先生,在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅,但当我看到这套锅的省钱功用与煮食价值,又可以为我的太太节省许多工作之后,这让我了解买它的益处。坦白地说,我非常爱我的妻子与家人,我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友,也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的特殊办法:撕钞票。

金克拉让有名的守财奴做了他的义务推销员,也成了他事业中不可多得的特殊“贵人”,只是这位特殊贵人是用特殊的办法“撕”来的,的确有点滑稽和搞笑,也值得我们去用心学一下。