书城管理温州人商道全集
250400000020

第20章 在废物中淘出金子

第十九章:在废物中淘出金子

商道精髓:

温商天生有一种赚钱的本领,往往在一般人看来不值钱的东西,或者无用的“废物”,总能发现其潜在的价值,加以合理地利用,为此创造巨大的财富。

温商最初到欧洲闯荡时,捡起别人扔掉的破布头或碎皮子,做成精致的小钱包出售,为此挣了不少钱。

温商天生有一种赚钱的本领,往往在一般人看来不值钱的东西,或者无用的“废物”,总能发现其潜在的价值,加以合理地利用,为此创造巨大的财富。变废为宝不需要投入很多资金,也不需要高技术,往往只需要你有变废为宝的眼光。在温商看来,一旦你发现了废物的潜在价值,并加以利用,你所从事的就是一个冷门,市场竞争也就没有那么激烈了,你就能稳操胜券地赚钱。

从温州走出的打工仔钟文龙的生意可以说是白手起家。通过对市场的一种特别的敏感性,他在上海街头抓到的不仅是商机,而且“捡”到了一桩实实在在的生意。初到上海时,钟文龙口袋里已经没有了一分钱,万般无奈之下,他到某家工厂打工。工人工作很辛苦,又挣不到什么钱,以至于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午,钟文龙在书店里看了半天书到饥肠辘辘,便走出书店去买包子充饥。正在此时,他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来,经询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来,这哪里是废品,不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价,于是叫住收废品的老汉,用仅有的钱把这些书全部买下来。

从一车旧书,钟文龙“嗅”到了商机,他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探,不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天,居然获得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发,他卖完了这车旧书,又到处收购旧书刊,收收卖卖,赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大,钟文龙开始雇人、租房,专门从事旧货买卖,旧书刊、旧电器、旧家具,只要有利的旧货翻新生意,他都要试上一番。上海人生活水平高,收入也高,因而他们总喜欢跟着时尚走,不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力,于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司,在市内各个角落都设置了专营店。就这样,钟文龙以上海为基地,生意不断拓展到周围的省份,安徽、山东、湖南等省都有他的业务,这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。

钟文龙这种变废为宝的智慧,需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光,这种眼光,是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习,多了解信息,它是在整合一切信息的基础上生出的一种创意。如果没有信息为基础,你的思路就不会宽阔,狭隘的思想会禁锢创意的产生。同时,变废为宝还需要你有不同于一般人的思维模式,特别是要有反向思维能力,如果你按一般人的思维方式去考虑问题,你就不会发现废物中隐藏的巨大财富。

在20世纪80年代初,农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性,也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里,一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增,导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求,在一些地方甚至完全脱销。与此同时,在国营大厂的围墙里,堆着大量边角料和废铁板,如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。

在这种情况下,一位“钢铁大王”应运而生了。

所谓“钢铁大王”,也并没有什么特殊之处,只不过是一个稍微有点文化的人,然而他的头脑十分灵活,这是最重要的。

有一天,他去在供销社供职的同学那里喝茶聊天,偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事,他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作,心中突然一亮。第二天一大早通过姑父找到了厂长,富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁,把大板一拍,二话没说,便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利,净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子,吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后,他就买了礼品二次去H城,还拉着那位同学,算是供销社领导,一起登门致谢,并同厂方订立了长期协议:所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销,这一包就是3年。

以后,“钢铁大王”更是如鱼得水,尝到了更大的甜头。货源有的是:造船厂的拉光了,被介绍到机械厂、机床厂;H城的拉光了,又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题:本地市场饱和了,便销到外地、外省……开始是用汽车运,后来就鸟枪换大炮,改用火车车皮装。

他的生意越做越大,人缘越来越好,财路也越来越宽。等到别人也明白过来,一哄而上时,他已经金盆洗手,另谋别的财路去了。

温商不仅变废为宝的神奇智慧,而且很喜欢收拾烂摊子,有很多温商都是靠承包亏损企业扩展了自己的事业的。不仅如此,温商还能使自己承包的亏损企业爆发出势不可当的发展潜力。

事实上,亏损企业并非一无是处。它具备了行业基础,诸如生产技术、销售网络等,一切都是现成的,只不过由于种种原因,这些既成优势一直都发挥不出来。一旦清除了企业发展道路上的障碍,如运营机制呆滞、管理不善、制度陈旧等,使其原有的优势得以发挥,在一定程度上有可能比一个新的企业更容易走上轨道。因为新企业往往并不具备成熟或成形的销售网络,在生产技术上也是新手。正是看中了这一点,温商才不怕烂摊子,甚至四处打听哪里有这样的烂摊子,瞅准机会就接过来。

现任温州文成减速机有限公司总经理的卓文生,就依靠这一招起家的。

1977年,卓文生怀揣300块钱开始闯天下,成为温州最早的购销大军中的一员。买进卖出,赚取差价这是温州购销大军的最主要的经营方式,但买什么,卓文生却有自己的想法。他仔细观察过,许多国有企业由于机制过死,仓库里常有积压货物,很多产品都没能流入市场。但从市场需求来看,尚未饱和。积压产品其实只是旧了一点,质量上问题却不大,有不少都是原装好货。卓文生开始有选择性地专门购买国有企业仓库里的积压品和旧货,运回温州转卖。

开始时,由于国家对企业积压问题没有什么规定,有很多企业领导出于谨慎,不肯出卖库存的积压产品,卓文生陪了很多小心,说了不少好话,甚至请客吃饭,打了一场又一场“人情”攻坚战。1983年,卓文生等待的好运来了,那时国家开始有了明文规定,国有企业的库存要全面清理,于是情况好转,货源开始充足起来,大量的积压产品被当成旧货甚至是废品进入了物资回收公司。在天津物资回收公司,卓文生看到了一批已被宣布报废的原装机电产品,一口气买下了几十万元质量过硬的机电产品运回温州,受到当地市场的欢迎,一时间促成了柳市低压电器产业的形成。

为此,人们曾不无羡慕地谈论温商的“淘金”行动:什么破烂东西到了温商手里,改头换面就都成了宝贝。其实,被精明的温商拿到手里的这些东西当然不是破烂,对于有多种需求的市场来说,的的确确是人们生产生活中离不开的宝贝,只不过宝贝生了锈,而温商凭借着敏锐的眼光,认出了这些宝贝,并把它们收拾得焕然一新,结果卖出了大价钱。正是这种化腐朽为神奇的智慧,使得不少的温商从很小的投入中获得了巨大的利润,做出了一番事业。