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第19章 1要懂得用利益打动对方

第四章 有效合作,在双赢中轻松赚钱

第四章1要懂得用利益打动对方

“我们没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益”,这是100多年前美国首相迪斯罗利留下的名言。

富人们认为,生意双方在立场上争执不休难以达到目的,因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功,双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点。

找出自己和对方的共同利益,若无利可图,谁也不会和你谈判,和你合作。生意的本质就是公平地互相妥协,看到这一点,生意场上才能进退自如。

所以,要打动对方,首先只能考虑能够给对方什么,你得了解对方要什么?然后考虑自己能否给对方这些东西,简而言之,打动对方的方法是:首先考虑自己获利,然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。

不给好处对方不予合作,你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高,合作的可能性小,合作程度也小,你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处,对方才能全力以赴。对双方也才能取得最大的利益。

只能调和双方利益而不可能调和双方立场,这种方法行之有效,其原因有二:其一,任何一种利益,满足的方式有多种;其二,谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。

我们往往因为对方与我们的立场对立,就认为对方与我们存在利益上的冲突:如果我们防止对方侵犯利益,对方就一定想来侵犯;如果我们想降低房租,对方就想提高房租。但在许多谈判中,只要深入审视潜藏的利益,就可以发现,双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。

所以,着眼于双方的共同利益比着眼于分些更易问题的解决,谈判中若想尽早达成对方都与利的协议,就要懂得用利益打动对方。

怎样更好地协调双方的利益呢?

1.拟订一些你本身可以接受的选择方案,然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项,不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案,将之分为两种以上的不同方式,再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话,那这句话就是:寻找对方损失有限而对你大为有利的方案;反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上,以及对风险抱持的态度上有差异,正是双方可以“契合”之处。

2.把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案,以便对方。做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案,不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中,你务必把注意力放在决定的内容上。