书城传记鬼谷子纵横人生(传世名家经典文丛)
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第17章 飞箝(4)

“何时问”解决发问的时机问题。选择不同的时间提出不同的问题。对于了解对方的情况是很重要的。假如对方还在考虑要不要买这种商品的时候,你却迫不及待地询问对方:“贵方能不能在购买的数量上多照顾一些呢?”这样的问话就是没有掌握对时候,很难想像这种问话会获得满意的答复,相反,如果在对方已经决定按适当的价格购买你的商品的时候,你再问对方:“贵方如能在购买的数量上多一些,我们会在其他方面给以优惠,不知你们意下如何?”这可能就好得多。

“怎么问”解决发问方式的问题,这确实能体现问话的艺术,同样的问题,在同一个时间里发问,由于发问的方式不同,其效果必然是截然不同的。同样是销售员问顾客对价格的态度,一个问:“你出多少价格?”另一个则说:“我知道你经验太丰富了,根本不会出每公斤6元的价格,但你也不可能以5元的价格买到。假如我出价5.3元,你却付5.1元,我就赚不到什么钱了,你看能付多少价格?是谁的方式更可取呢?”

问话的方式还有一个措词的讲究,不同的措词会引起不同的反应。一个传统的但极有说服力的例子是:有一个牧师问一位长老:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到长老的严厉拒绝。另一位牧师再去问问一位长老说:“我可以在吸烟时祈祷吗?”而这一位牧师的请求却得到允许。两位牧师发问的目的和内容完全相同,但得到结果却完全不同,原因就在于发问的方式不同。

孟子推销仁义

空往实来,语出《鬼谷子·飞箝》,意思是说,用空说大话、空口奉承人、空口许诺等手段收买人、控制人、使之效力的权术。己方以空言换得对方的实质,谓之空往实来。

战国思想家孟轲以善辩出名,他常用的论辩术便是用空话试探,逼对方讲出真心话,而后对此痛下针砭。

有一次,他和齐宣王讨论兴国之道。为了让齐宣王听从他的“以仁义治国”的说教,他先向齐宣王说:“有一天,您坐在大堂上,有人牵着牛从堂下经过,您问他拉牛去干什么?对方说:要去耕种。您让人把那牛放了,而用羊代替。有这事吗?”齐宣王说:“有。”孟轲接着说:“有这样的‘仁人之心’,足能够称王天下。”于是讲了一番他的“仁义取天下”的大道理。孟轲又问齐宣王:“什么事能让你最高兴呢?是不是发动战争,使士人、臣子陷于危险之中,从而结怨于诸侯,你才高兴呢?”齐宣王说:“我怎么能高兴这个呢?”孟轲又盯上问:“那您希望干什么呢?是齐国的美味不能供您享用?是齐国的丝绸不够您穿戴?是齐国的美女舞蹈不够您看?是齐国的音乐不够您听?是姬妾侍女不够用?还是齐国的臣子不够您驱使?”经过这一番反问试探,齐宣王终于讲出了自己的“欲望”:广辟土地,兼并诸侯,称王环境中国,而镇抚四夷。

孟轲针对他的欲望讲了一套实现这一理想的大道理,从而推行了自己的政治主张。使用此术时,可以空口无凭地说一些话去试探对方,以得对方真情。

老军校豪言稳军心

宋仁宗宝元年间,党项族犯边,将延州城(今陕西延安)围困了七天七夜,有几次差点儿攻破城防,情况十分危急。延州知州范雍十分忧虑,忧郁之情溢乎言表。

一位老军校见状对范雍说:“我是边地之人,这样的围困遇过好几次了,有几次情况跟这次差不多,都没事儿!党项人不擅攻城,完全不必担心!这城肯定不会破,我愿以身家性命担保!”范雍很赞赏老军校这一番豪言壮语。大家听了,军心也稳定了许多。后来,延州城果然没被攻破,老军校因此大受范雍赞赏和提拔。

有人对老军校说:“你好大胆!那样的情况下竟敢说空话,打保票!万一城破了,你不怕杀头?”老军校一听,哈哈大笑,说:“你真糊涂!万一城被攻破了,城中一片混乱,谁还顾得上杀我呀!”

“空话”有害,但在某些情况、某种环境中,却能变为有利。

刘邦的障眼法

“空往实来术”在正当斗争中,往往表现为言在此而实意在彼的障眼术。

刘邦靠张良的安排,混过了灞上“鸿门宴”这一关。但范增仍深深提防刘邦,等项羽封刘邦为汉中王后,仍出谋给项羽,不放刘邦走,以协事理务的名义留刘邦在项羽身边。刘邦对此深感忧虑,找张良商量。张良和陈平先以调虎离山计奏请项羽,让范增去彭城帮怀王迁都郴州(今湖南衡阳)。等范增走后,刘邦便依计向项羽请求“回故乡丰沛(今江苏沛县)省亲,探视老父”。

项羽有心不放他走,但这是孝子之举,难以阻拦。正在犹豫间,张良出班启奏:“不能把他放到丰沛这样任意驰骋的地方去。宁可让他到闭塞的汉中上任,也不能让他去丰沛!”陈平也说:“倒不如这样,原来已封他为汉中王,天下人都知道了,不叫他去,人们会攻击大王言而无信。不如让他去,而大王派人把他的家小搬到这儿来,作为人质,留在大王身边,他还敢有二心吗?”项羽想了很久,对跪在地上的刘邦说:“既然大家都这么说,那就让你去汉中赴任,但不准到丰沛去。明天就起程吧!”刘邦心中不胜欢喜,但仍装出一副可怜相,拜伏不起,请求回丰沛省亲,更坚定了项羽不放他回丰沛而让他去汉中的决心。

刘邦借此机会,率手下将士,拔营往汉中去了,在那里奠定了取天下的基础。

其实刘邦是想去汉中的,但他故意向项羽请求回丰沛老家,这自然引起项羽的怀疑。于是,项羽不允许他回丰沛,这就正中刘邦“下怀”。

名誉也可成为把柄

对好利的人,就以利诱之;对有弱点的人,就抓其把柄。那对不好利而好名的人怎么办呢?自有办法。珍视名誉其实就是他的“软肋”。

西汉时期的司马相如和卓文君,是一对郎才女貌的有情人。司马相如是当时的大才子,卓文君是富豪卓王孙的女儿。可是卓王孙不同意他们在一起,他们干脆私奔了。他们从临邛逃到成都,司马相如家境贫寒,什么产业都没有。卓王孙得知此事后,非常愤怒,一分钱也不给他们。司马相如和卓文君商量后,两人一起又回到临邛,卖掉了仅有的车马,开了一个小酒馆。每天卓文君坐在酒店前亲自给顾客打酒,司马相如则系着围裙,和小工们一起在街上洗涤杯盘碗碟。卓王孙听到这件事后觉得很丢脸面,不得已,分给卓文君一百个仆人,一百万贯钱。于是卓文君和司马相如高高兴兴地回到成都当富人去了。

卓文君和司马相如的爱情故事传为千古佳话。从这个故事中,我们能得到什么启示呢?司马相如和卓文君违背父命私奔了,卓王孙大怒,不给他们资助,好像是要等着看他们过不下去日子。但是他们二人抓住卓王孙性格的特点——要面子,又大老远从成都跑回了临邛,开了个小酒店,夫妻二人当街叫卖,这自然让卓王孙很难堪,于是不得已资助他们。卓文君和司马相如拿捏住了卓王孙,计谋就这样得逞了。当然,卓王孙出于天然的父爱,不可能真的对女儿不管不问,这可能也是他被女儿拿捏的一个原因吧。

诸葛亮用激将法,说服孙权联刘抗曹,这也是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。

当时,刘备进驻夏口,曹操已率百万大军南征,孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里,对他说:“天下大乱,将军起兵江东,刘备也在汉水以南招集兵马,与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方,接着又南下攻取了荆州,军威震动天下,致使英雄无用武之地,所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策,如果用江东的军队与中原的曹军抗衡,就应早早地与曹操断绝关系,如无力抵抗,何不放下武器而束手就擒,向曹操称臣呢?”

孙权反问:“刘备为何不投降曹操呢?”诸葛亮故意说:“刘豫州是汉朝宗室之后,雄才大略,超过世人,人们仰慕拥戴他,如同河流奔向大海。如果功业不能成功,那是天意,但怎么能再做曹操的下属,听一个奸臣的指挥呢?”

这话可伤了孙权的自尊——刘备不愿投降,难道我孙权就甘为人奴吗?他勃然大怒:“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制,我的决心已定,与曹贼誓不两立!”

这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力,利用曹军长途跋涉,又不习南方水战的特点,败曹军于赤壁,奠定了三足鼎立的局面。

美国励志大师卡耐基说过这样的话:“送人一个好名声。”意思是说,你先赞扬对方,使他得到一个好名声,此后他格外珍惜自己的好名声,不愿做有损自己名声的事,从而不断激励自己做得更好。卡耐基说的是如何激发人性美好的一面,和我们所说的驾驭对方虽不完全相同,但确实有相通之处。

袁世凯的钩箝之术

“钩箝”的意思是设法控制对方。对于那些难对付的人,鬼谷子提到用“重累”的方法。重累,其实就是给对方施加压力,逼其就范;或是挫伤对方,使其失去战斗力。

袁世凯善于抓住每一个对手的弱点,给予致命打击,达到控制别人的目的。在袁的一生中,被他算计的人无数。各种各样的手段被他用得淋漓尽致,活灵活现。

在袁世凯算计他人的实例中,比较突出的是对黎元洪。在镇压革命军时,袁世凯就企图通过革命军从中获得利益。因此袁世凯一边用武力对付革命军,另一方面又积极与革命军政府和谈。

在和谈中,袁世凯发现武汉军政府的都督黎元洪是自己可以利用的人。黎元洪是一个性格懦弱、政治立场不十分坚定的人。身为都督的他曾经是清军协统,因此其骨子里仍然带有封建官僚的气息,只是由于革命党人错误地认为依靠旧势力中有名望的人来领导,一定能将旧势力中的其他人号召过来。可是事与愿违,黎元洪不但未能将袁世凯号召到革命队伍中来,反而被袁世凯利用,成为其一个棋子。

袁世凯对黎元洪采取了长期战略,极为重视抬举,以期拉拢他,然后截断其后路,迫使黎元洪听命于己,成为他的俘虏。

在和谈之初,袁世凯加紧同黎元洪联系,处处向黎元洪表示尊重,这使黎元洪感到受宠若惊,因为黎虽为军政府都督,但并未有实质权力,而且由于其性格懦弱,军政府内的事情一般不发表意见。袁世凯如此看重他,使黎逐渐强硬起来,拿起了做都督的架子。和谈成功后,袁世凯加紧了逼宫的步伐,并顺利地使清政府退位,同时孙中山如期提出辞职,袁世凯登上了临时大总统的位置。这时他也不忘把黎元洪选为副总统。另外,袁世凯为了阻止革命党领导黄兴加入新政府,把参谋总长的位置也给了黎元洪。