书城管理行销专家不告诉你的读心术
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第3章 第一次接触,如何让客户自愿停下脚步(2)

大家一定要记得,不同性格的人,对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同,千万别以为一招半式真能走天下。

以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是,第1到第5点所提的颜色,不单指西装外套,而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言,例如一般的黑色西装外套搭灰白衫,粉色外套搭浅色衫……

1.黑色

个性表现:这类型的人个性较随和,本身也没有太多与众不同的特点,甚至倾向较低调的生活方式(在工作场合也是),不希望太受人注目。

接触技巧:对于低调类型的人,我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦,他们往往会选择花一点时间帮助你。

2.深蓝或浅灰

个性表现:选择这种保险颜色搭配的人,个性偏向固执,比较以自我为中心,有时甚至会有不理性的偏执。

接触技巧:这类型的人习惯说一是一,不管你用任何话术,第一次就成功搭上话的机会并不多,你不妨以退为进,只要他不想被打扰,你就恭敬退开,经过两三次拜访后,对方也会开始对你产生好感,甚至会自己找你谈话。

3.白色、浅色系

全身搭配以白色或浅色系为主的人,希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位,而是在脸上。

个性表现:这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑,但其实是冷面笑匠型,对世事常有诙谐见解,加上逻辑清晰,对谈常充满幽默机智。

接触技巧:虽然他们属于冷面笑匠型,但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说,就算过程中有失误或口条不顺也没关系,他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说第一句话时,不经意的口吃或说错话,有时还可以引起他们更深的兴趣。

4.多色搭配

以正式的西装礼仪来说,全身颜色最好不要超过三色(顶多四色)。通常是外套、长裤、鞋子、袜子、公文包一色,领带一色(花色不限),衬衫一色。而这里所说的多色搭配,指的就是完全不理这些规则,全身各色混搭,颜色在五种以上者。

个性表现:这类型的人我遇过的数量并不多,不过大致来说,他们往往不拘小节,个性直爽聪明,也不太在意别人的看法,认为四海之内皆朋友,交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间,结识后也不会吃亏。

在我初任公关工作时,曾经在一场宴会上,看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕色裤子、黑色皮鞋再搭上白色袜子,全场没有一个人见了他这身打扮不傻眼的,甚至有人私下议论他是不是混进来捣乱的……那天我和他谈了几句,才知道他居然是好几家公司的负责人!他不是不懂礼仪,只是喜欢顺着自己的意思做而已。

接触技巧:和这类型的人接触,只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析,只要他们认为有需要,立即成交的机会很大。

5.不协调的服装搭配

所谓不调合搭配,和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色,但整体看起来就是不协调。例如深蓝色西装外套,内搭黄绿色衬衫和白色领带,怎么看都让人觉得奇怪。

个性表现:这类型的人个性通常内外相差极大,容易分心,看似没有主见,但内心其实很固执。

接触技巧:这类型的人擅长做表面功夫,需要长期经营。第一次接触时,不妨使用“还记不记得我?”的话术,并尽量用交换名片来取得后续联络数据。

不过以我本身的经验来说,对这类型的人进行开发,通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看,可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大,为了保护自己,这类型的人学会说表面话,如果你太将他的话当一回事,往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。

所以进行陌生开发时,我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触,这样成功率会比较高。

06.眼部化浓妆的女性,最容易被说服

我发现很多业务、销售人员有个习惯,如果对方穿迷你裙,就称赞她的腿很美;对方穿低腰装,就说对方身材很棒;对方穿得有品位,也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”,但想靠这招打进对方心坎里,恐怕还有很长的路要走。

虽然人类突显任何地方,都不脱“想吸引注意”这个范畴,但是突显的地方不同,代表他们内心希望你注意到的地方也不一样,而且往往不是他们刻意展露的地方。试想,你去称赞一位美腿小姐的腿,她会有特别的感触吗?不被她说老套就阿弥陀佛了,拿热脸贴冷屁股这种事,在第一次接触时是做不得的。

为了避开这种窘境,以下我们就以男性和女性比较常做的装扮为例,透过心理学角度来了解他们心里究竟在想什么,而你又该如何对他们开口。

从女性刻意突显的地方观察个性

1.突显眼部的人

戴上长长的假睫毛,或是以眼彩描画装饰,刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。

个性表现:这类型的人看似冷静,其实内心很容易被说服。她们很有安全感,不太会拒绝陌生人接近。

接触技巧:太刻意的礼貌会让她们感受到威胁,微笑则是最好的说服,她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的,她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”、“迷人”这些表面词汇。

2.突显嘴巴的人

全身以嘴巴的色彩最显眼,例如全身朴素、淡妆,却用了闪亮唇油,或是化上大红色的口红。

个性表现:主观意识强,常会用言语刁难人,在朋友群中总是居于领导位置。

接触技巧:她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定,说她们看起来很有气势,绝对比你夸赞她们长得很有型有用。

3.突显腰部的人

穿着低腰裤或短身T—shirt,有意无意让腰部显露者。

个性表现:这类型的人心思较细腻,对熟人的依赖性强,面对陌生人比较没有安全感。

接触技巧:面对这样的女性,男性业务员会比较吃亏,因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法,让她们一眼看穿你的目的,不会心存畏惧,反而比较好沟通。

4.突显腿部的人

穿迷你裙或紧身裤,甚至贴身马靴,让腿部线条展露无遗者。

个性表现:这类型的女性个性理智,做事精明干练,但比较势利,也比较神经质,健康状况通常不是很好。

接触技巧:直接说出产品的优点,像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”、“这个产品对你有……‘好处’”,她们通常会不自主地停下脚步。另一方面,她们也很关注自己的身体健康,在对谈中如果谈到一些保养身体的话题,常会引起她们更大的兴趣。

从男性突显的地方观察个性

1.突显颈部以上的人

例如头发刻意设计、戴墨镜,现在还有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。

个性表现:自信、骄傲、喜欢夸大,比较不讲究诚信原则。

接触技巧:直接叫他“帅哥”就是最好的接触用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈,你唯一要担心的是,他们兴致上来时会停不住口,甚至会不想让你离开。

2.突显上半身的人

这里指的是颈部以下、腰部以上的部位,例如有些男性会穿着较紧身的衣服,或是有一些较显眼的装饰。

个性表现:个性较朴实,没有心眼,做事比较一板一眼,是忠厚老实型的。

接触技巧:不管你用什么说法,这类型的人多半都会老老实实地停下脚步,不过如果希望马上成交恐怕是多想了,他们往往需要一段很长的时间考虑,至于要多长,就视乎你后续拜访的诚意而定了。

3.突显下半身的人

穿着紧身裤或短裤,展现双腿曲线者。

个性表现:个性倾向自怨自卑,虽然富有想象力,却没有付诸实行的行动力。

接触技巧:赞美他们的外在形象,容易让他们有好感,同时也不宜说太多和现实相关的问题,因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好,这样对方会比较有与你互动的空间。

07.走路笔直的人喜欢轻松开场

走路姿势是一个人从小养成的习惯,虽然人生出来都有两条腿,但呈现出来的走路习惯姿势却千变万化,即使是双胞胎也不见得姿势相同。

那么,走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们?以下先就四种常见的走路姿态来做说明。

1.姿态优雅,走路笔直

他们平常走路身形优雅,视线朝前,不会左右乱晃,就如同舞台上的模特儿走台步一般。

个性表现:这类型的人通常生活随兴、个性耿直,态度乐观积极。

接触技巧:和他们接触时,使用开朗轻松的问候是最快的方式,像是“今天天气很好”、“你看起来很开心”,不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。

2.跳步行走,东张西望

这种人走路常常呈现跳跃步伐,喜欢四处张望,连手脚也不安分,常会东指西比。和同伴一同行走时,动不动就扭头转身和同伴互动,没一刻安静。

个性表现:这类型的人个性容易冲动、粗心,没什么心机,一根肠子通到底,但他们内心其实有些自卑,害怕被排拒,希望能一直吸引别人的注意。

接触技巧:因为这类型的人比较不拘小节,即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触,他们也不会介意,反而可以拉近彼此距离。

3.细碎小步,脚跟拖地

步伐小而急,走路常会发出拖地的“沙沙”声,踩出这种步伐的人,多半会略低着头、半驼背,好像处于赶时间的状态。

个性表现:这类型的人做事谨慎,注重小细节,若事情发展不顺其意,可能会大发脾气。

接触技巧:你的突然出现或挡路,很可能会让这类型的人大发雷霆,如果有时间和机会,可以等他停下脚步时再进行礼貌接触,这样成功的可能性会比较大。

4.左偏右移,不走直线

走路的轨迹是顺着路线呈树枝状的,常见的状态是偏右走两三步,然后又偏左走两三步。他们的手多半插在口袋中,双眼无神,不知道在想些什么。

个性表现:这类型的人多半自我意识强,也很聪明,但不会咄咄逼人,人缘好,往往是群体中的智多星。

接触技巧:理性分析是说服他们的唯一方式,因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸引他们,他们会乐于听你解释为什么。不过要留意的是,因为他们的逻辑分析力强,建议你应该先对自己的产品有百分之两百的了解,否则绝对没有下一次接触机会。

08.对穿短身T—Shirt的人说

“你很特别”

一般我们在路上看得到的穿着,除了衬衫、套装外,大概就属T—Shirt最常见了。有人说,T—Shirt看起来好像都一个样,而且会穿这类型衣服的人,不就是表现轻松、随意吗?有什么好分析的?

但根据我的观察,从T—Shirt的领口样式、合身度、长度,我们还是可以发现一些对方没说出口的秘密讯号。尤其如果日后还有接触机会的话,观察对方其他T—Shirt的样式,还能得到更精确的比对结果。

从领口形状观察个性

现在T—Shirt大多是圆领、一字领(领口呈平直状,女性穿着居多)或V字领。

穿着圆领T—Shirt的人,通常个性趋于保守,比较没有创意,和陌生人接触比较会有距离感,但大致上还是属于以和为贵的类型。

穿着一字领T—Shirt的人,是心思细腻,喜欢钻牛角尖,容易紧张的类型。

穿V字领T—Shirt的人,通常对自己较有自信,为人开朗随和,反应快,有主见,容易接近,但也比较不容易被说服。

因此在陌生开发时,我鲜少会选择穿一字领T—Shirt的对象,因为往往必须花费较多时间来建立信任感。而穿圆领、V字领的人,只要你展现友好的一面,他们往往不会拒绝。如果能再加入接下来提到的T—Shirt样式融合参考,接触与互动将更顺利。

从T—Shirt宽松度观察个性

就外表来说,穿紧身T—Shirt的人,外表通常比穿宽松T—Shirt的人看起来冷静,但其实内心比较活泼,也较乐于助人,渴望能多和人接触,是活跃型的人格。

如果他们穿紧身V领T—Shirt,那么就很可能是那种听到你说“不好意思,我手机没电了,可以跟您换零钱打公共电话吗?”就会主动把手机借你打的类型。不让他们发挥爱心,是一件很可惜的事。

相反,穿宽松T—Shirt的人外表看起来容易接近,但其实内心防卫较重,也不容易被说服。

从T—Shirt样式观察个性

1.穿短身T—Shirt的人

T—Shirt长度约到腰部或腰臀之间,一般不会长到盖过臀部。

个性表现:个性随和平淡,不积极,也不擅长争名夺利。虽然常常有些不同于别人的想法,但不常说出口,在朋友群中比较容易被忽视。

接触技巧:他们觉得自己很平凡,没有什么值得注意之处,如果你能充满诚意地对他们说:“我觉得您很特别”,往往能在他们心中激起涟漪,甚至会反过来连连问你“为什么?”

2.穿长身T—Shirt的人

T—Shirt长度盖过臀部(市面上流行的那些长过大腿一半,可当洋装搭配的长版T—Shirt不属于此类)。

个性表现:只关注和自己有关、自己感兴趣的事情,对待别人倾向于冷漠。不习惯被干涉,下决心做的事就一定会完成,是能独当一面的类型。

接触技巧:这类型的人通常需要长时间经营,多制造几次见面机会,用“当朋友”的角度接近是比较好的选择。由于他们习惯对陌生人冷淡以对,有很多人会因此被吓跑,你若能克服这一点,就赢在起跑点上了。

3.T—Shirt上另有装饰品的人

有些人穿上T—Shirt后,还会在衣服上挂些链子、别针,或夹上其他装饰品。

个性表现:个性较为高傲,不喜欢和别人平起平坐,潜意识里认为自己比别人优越,做事态度和想法也比较主观。

接触技巧:在话语中带入示弱的口吻,像是“请您帮我一个忙……”可以有效激发他们的优越感,让他们乐于“帮助”你。

09.从整体颜色搭配

看出对方心理年龄和职业

有很多科学家对色彩心理做过详细研究,研究结果显示,人随着年龄和所处环境的不同,审美意识和审美感受也大不相同。

也就是说,我们可以从对方身上的色彩或喜欢的颜色,读出他们的“心理年龄”,甚至可以猜测他们所处的环境偏向哪种类型,从而制造共通话题。

以颜色搭配观察对方心理年龄

年纪愈小的人愈喜欢鲜艳的颜色,婴儿特别喜爱红、黄色,七到十五岁男生对色彩的爱好次序是绿、红、青、黄、白、黑,女生的爱好次序则是绿、红、白、青、黄、黑。科学家发现,不管性别因素,随着年龄增长,人们的色彩喜好通常会逐渐向单纯的黑色靠近。也就是说,年龄愈近成熟,所喜爱色彩愈倾向成熟。

以我的经验来说,偏好红色、橙色及各种显眼彩色系的人,个性通常较活泼,喜欢说话,人缘也很好,而且感情丰富,比较像小孩子。只要你的产品能引起他们的好奇,或是他们发现你的谈话内容很有趣,之后一切好谈。

而喜欢中性色,像黄色、绿色、粉色系的人,有好奇心,没什么心机,个性开朗而宽容,看起来优雅兼有时尚性,懂得人情世故,想法也较成熟。想和他们接触,你给他们的第一印象很重要,只要印象好,成交机会通常不低。