书城励志不可不知的犹太人经商智慧
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第8章 世界第一商族,诚实守信(7)

马克斯一斯宾赛百货公司,虽以廉价为特色,但非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说,这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层,但由于马克斯一斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装,使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女,以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国,该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记,一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯一斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品,还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到,在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时,就像挑选所经营的商品一样,一丝不苟,真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时,还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高,但为职工提供的工作条件在全行业中属于最好者之列,职工的工资也最高,还为职工设立保健和牙病防治所,由于所有这些优越条件,马克斯一斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到,公司的经营情况又如何呢?

马克斯一斯宾塞百货公司被普遍认为国内同行业中最有效益的企业,并吸引来大量的投资者。与马克斯一斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨,甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之,并将这种恩泽施向整个社会,做到了与整个社会的和谐共存。

朱利叶斯,罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的,他是一个德国移民的儿子,曾在叔叔的百货公司工作。后来希乐斯,罗巴克公司融资的时候,他以37500美元的投资,约占融资总额的1/4,进入公司董事会。1910年公司总裁,也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休。

罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一,每年收益为5亿美元。罗森沃尔也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的,因此成本可以降低,而质量也得到了保证,但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱,还是罗森沃尔德制定的一条规定:不满意,可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现,现在已经是许多商店的标榜,但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样的高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测,得到了消费者的广泛欢迎,公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册,几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为,这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史,从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展,而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到,甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好,获利丰厚。罗森沃尔德以37500美元投资,30年的苦心经营后其资产达到了1.5亿美元。雄厚资金的支持下,罗森沃尔德广泛投资慈善事业。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校赞助出资,为解决芝加哥黑人的住房,他出资270万美元。另外,他还为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年,他创立了“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”,基金总额为3000万美元,必须在他去世之后的25年内用完。

犹太商人对犹太人生活在哪里,就应该在哪里生根的信条坚信不移。

他们不但经商有信誉,更与非犹太人和谐相处,甚至竭尽全力去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人,他们认为只有诚信相待。取信于人,犹太人才会交上真正的朋友,而不是四面树敌。买卖合同,充当“第三者”

犹太民族极为重视立约与守约,并使之高度神圣化,因之,犹太民族被称为是契约民族。商业活动中,犹太人一贯重信守约。然而,犹太人把合同书都供奉在神龛里。相反,只要买主卖主存在,合同本身也成为商品,同样可以进行买卖。当然,这种合同必须是合法的、可靠的而且有利可图。

那么,出售合同有什么好处呢?合同是用来说明双方签订的约定,是规定彼此应当履行的责任和享受的权力,这是两码事。销售合同是用来说明的权力让给他人,连同必须履行的责任一块。条件是“第三者”得付出一定的价钱。卖合同的人相当于一个坐享其成的人,他不需要经营业务,也不需要履行合同中所指定的责任,不费吹灰之力就赚取了其中的利润。

这对于会赚钱的犹太人来说,何乐而不为呢?

因此,只要他们觉得买卖双方的条件都能接受时,他们就十分乐意地把合同卖了!

有人要卖,当然有人想买,方能达成交易。在自然界中,事物都有对立的双方存在,所以世界才是一个平衡体。打破了平衡,世界将是一片混乱。所以说,买、卖是同时存在的,它们构成一个平衡体。

当然,他们所收买的合同,仅限于他们的确认为有信用而且信得过的商人。

我们常说的“代理商”就是指这种靠买合同而稳赚利润的人。

犹太人称“代理商”是“贩克特”。他们把别的公司企业等业已订立的合同买下来,代替卖方履行合同,从中获利。

犹太人的“贩克特”是走遍世界的。他们一般瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座犹太人藤田先生的公司就与“贩克特”常来往。

“您好,藤田先生,现在您做什么生意?”犹太“贩克特”常常会问。

“嗯!刚好和纽约的高级女用皮鞋商,签了个10万美元的合同。”

“哇!正好。可否将此权利让给我?给您两成的现金利润。”

双方有意,于是一桩合同的买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力,取得两成现金利润,犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋输入权利,再从皮鞋销售中获取更大利润。交易的结果,彼此都十分满意。这就是“贩克特”的快速生意,真可谓雷厉风行。

当他们双方成交后,“贩克特”手持合同立刻飞往纽约那家皮鞋公司,称10万美元的权利是属于他的了。他们这么做所带来的好处是没必要直接参加合同签订,而是直接买来满足自己需求的合同。

当然,合同买卖需要的是步步小心,它要求“贩克特”们洞察力敏锐,以减少不必要的受骗损失。犹太人惊人的心算度,渊博的知识,深造的理解力,决定了他们是作“贩克特”的天才。

一笔生意,两头赢利

一笔生意,两头赢利,能不能策划得如此完美,就看你的经商智慧了。其实,这是犹太人的一种双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来,能够通过巧妙调整而实现双赢。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司,是一家历经150年的美国犹太老字号银行,20世纪70年代末期,一年利润数额可观,高达3500万美元,而它的创业具有传奇色彩。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国,他在南方居住一段时间,就自己的两个弟弟——伊曼纽尔和麦耶一起定居在亚拉巴马,并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区,农民手里只有棉花,所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量:同时在以物换物并处于主动地位的情况下,能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有得赚,何乐而不为?

在商业经营活动中,犹太人对理性算计特别感兴趣,即合理追求效率或者叫作投入产出比。通俗一点的话,即同样的投入能有多大的回报。犹太人在其经营活动中不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。

例如美术商贾尼斯在对待顾客方面,特别注意招徕潜在顾客的买主,特别是那些公关学校或大学中的女孩子。因为这些女孩子即将步入社会,一旦培养出她们对现代美术的兴趣,那么不仅她们会经常光顾,将来她们还会偕同自己的丈夫来购买美术品。

在买卖中把握双赢的技巧,这不仅是莱曼兄弟的经商手段,也是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意,两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为:

第一、过去,公司为了赚钱,总想独霸市场,一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上,多是互相诋毁,互相攻击。互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”,而且坚持“三十六行,行行相妒”。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是为了相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。

第二、两军相争,你死我活,非胜即败。在市场竞争中,谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”。因为他们在彼此竞争中带有以下性质:一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强“敌”弱。

第三、虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”。但就其本质来说是不一样的。这是因为:公司经营的根本目标是为社会做贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的,在这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。

第四、市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

第五、在市场竞争中。对手之间为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雄雌。切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

第六、天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性,使得一个有灵敏头脑的老板,不必为自己受挤而妒火中烧,而应果断地避开众人。不畏踏上冷僻的羊肠小道,一样能够到达光辉的顶点。

现代社会,市场形势瞬息万变,市场形势此时可能对甲企业有利,眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以,老板应“风物长宜放眼量”,不应当以一时胜负来论英雄,更不可以一时失利而迁怒竞争对手。

同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现,操作性非常强。只有守信用,生意才能做长久

在犹太商人看来,生意是一种激烈的竞争,而且竞争中方式方法很多很多,使人防不胜防。但是,不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫的代词。谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的,谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿、著名谈判家基辛格就说过:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚,决不能愚弄对方。从长远的观点看,可靠和公平是一笔重要的资产。”

的确,单从实用主义角度来看,坦诚对于经商人来说是绝对重要。如果你的谈生意对手从心底不信任你,那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反,当对方认为你可信时,不仅在谈生意桌上,甚至在一些私下的时间里,他也会告诉你一些无从得到的东西。例如:

甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙:可是,你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲:我知道这个。可是,如果贵公司稍微让步,我们的价码还会变化。

这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方,而是因为你得到了信赖。只是当人品正直无可质疑时,秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话,你要尽力维护这一形象,这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道,在谈生意过程中经过接触和了解,相互尊敬和体谅,会形成一种良好的工作关系,从而使每次谈生意变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴,想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方。把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与外国人的谈生意中,总是彬彬有礼,殷勤谦恭,但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系,犹太商人首先会向对方表示好感,然后进行一些人情味的闲谈,以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系,或是双方的共同感兴趣的话题,以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望。对方的戒备逐渐放松了,却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中,你可能已进入圈套。失去了利益。当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。

对于谈生意,首先要澄清几个观念上的误区:①并不是所有的谈生意者都跟你看法一致,你不能根据你的道德标准衡量对方;②你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你;③隐瞒信息,吞吞吐吐。也不是办法。

为此,你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩:①订个谈生意计划,一步一步向合乎你的要求迈进;②对你的谈生意对手做好充分的心理准备;③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩;④谈生意对方不一定是你想象中的利他主义者。

在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事,下面一些事情是不劳开口就可做到的:①微笑、真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”;②身体前倾。在几乎所有的文化中,它都表示兴趣和专注;③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听;④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。