书城励志不可不知的犹太人经商智慧
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第9章 世界第一商族,诚实守信(8)

只有在谈生意中以诚为本、以诚待人,才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱,它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看,侦查、确认所见所闻,和购买商品、争取服务品质一样。都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉,犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考,这样做对买卖双方并无坏处。但问题是,该提供多少以及提供什么内容,这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用,不值得信任,那这笔生意就无法谈下去。

那么,如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢?

首先,要缩小你与对手的距离。

其次,用坦白争取好感。坦白不仅有益身心。而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切,甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高,但收获也可能很大。坦白是争取同情的好方法。

一般的人对心胸坦荡的人,都会有好感、产生怜悯:相反地,如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪,就会给人带去恶劣的印象。

再者,帮助对方变得更可信。要让自己可信,犹太商人可以做很多,而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣,信任本来就是互相的作用,故而切不可忽视对方的可信度。

犹太人力争经商时要把该防范问题都跃然纸上,坚决堵住漏洞发生。

一天,有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。其时,藤田手头正忙,就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉,我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧,每谈一小时。给您奉上酬金200美元。”对方开了价,如此诚恳的态度使藤田很难为情,这说明定有要事。

“好吧,那就给你30分钟。”

B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问,该公司与日本一家商社达成了合作意向,现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人,一月付1000美元,请藤田给推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信:“因为您是犹太人的朋友.所以您介绍的监督员一定可靠。”之后,B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后,不觉笑了起来。从美国人眼里看来,这也许是一份完满的协议,而在日本人看来。则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是,藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞,而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此,B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞。而且找到了一名合适的监督员。否则,一旦日本商社钻其漏洞,岂不悔之晚矣!

这则故事告诉人们这样一个事实:犹太人在订立合同时谨小慎微,绞尽脑汁,决不许出现任何漏洞。商场就是战场,商业操作中,我们和别人签一个即使很小的合同时,也不能大意,否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了,很大一部分源于合同纠纷,要么是合同模糊,当事人双方的意思不清楚,要么就是合同的一方故意钻空子,因为合同不可能将一切情况都一揽无余。为此,我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识,而且在签合同时一定不能粗心大意,一切条款要对反复考虑,对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则,打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然,我们也赞成自己投机取巧,免得自食其果。

违约,就是违神。犹太人笃信:“我们的存在,是履行和神签订的契约。”他们不毁约的原因,是认为契约是和神的签约,毁约是没有可能的。

所以,他们在谈判时看重讲究谈判艺术,想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利,但只要签订就要承担自己的责任。契约是神圣的,神的旨意绝不可更改犹太人的经商史,充满了有关契约的签订和履行,“势约”是犹太人经商的秘诀。世界上的任何事每时每刻都在不断地变化,但遵守契约,维护契约可以保证双方的利益不受侵犯,是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下,赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的困难和风险也要自己承担,这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约,相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中。根本就不会有“不履行债务”这句话。

对于违约者,犹太人自然深恶痛绝,一定要严格追究责任,毫不客气地要求赔偿损失,对于不履行契约的犹太人,大家都会对他唾骂,并把他逐出犹太商界。

那么犹太商人在实际经营中是如何信守合约的呢?

有个小故事可见一斑:有一个犹太老板和雇工订了契约,规定雇工为老板工作,每一周发一次工资,但工资不是现金,而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品,然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周,工人气呼呼地跑到老板跟前说:“商店老板说,不给现款就不能拿东西。所以,还是请你付给我们现款吧。”过一会儿,商店老板又跑来结账了,说:“贵处的工人已经取走了这些东西,请付钱吧。”老板一听,给弄糊涂了,反复进行调查,但双方各执一辞,又谁也不能证明对方说谎,而毫无凭证。结果,只好由老板发了两份开销。因为惟有他同时向双方作了许诺,而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

犹太商人由于普遍重信守约,相互间做生意时经常连合同也不需要,口头的允诺已有足够的约束力,因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务,而不是守某项合约的义务。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约,你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约,相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信:“我们的存在,是履行和神所签订的契约。”

在这样的商业大背景下,犹太人对于不履行契约的人,严格追究责任,毫不客气地要求对方赔偿损失;对于不遵守契约的犹太人,他们会义无返顾地把他驱出犹太人商界,让他永远背负骂名。

由于各个国家对契约的重视程度不一样,所以犹太人在与人做生意、打交道时,总是小心谨慎,因为他们对对方不了解,不清楚对方是否会守约,所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时,犹太人根本不会相信所签订的契约。

因此,在与犹太人交往中,要想博得犹太人的信任,第一件重要的事便是遵守契约,无论发生了什么突变,无论在任何特殊的环境之下,都要毫无余地地做到这点,否则你便是枉费心机,因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

下面是一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子:有一位出口商A与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同。合同规定为:“每箱20罐,每罐100克。”但A在出货时,却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%,但犹太商人B拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱,而犹太商人B仍不同意,并要求索赔。出口商A无可奈何,赔了很多钱后,还要把货物另作处理。此事看来似乎是犹太商人太不通情理,多给他货物也不要。

事实不是那么简单。因为犹太人极为注重合同,犹太人可以说是“契约之民”。犹太人一旦签订合同,不管发生任何困难,也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同,不容许对合同有不严谨和宽容。

犹太人对合同的如此重视,与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉,旧约全书就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为:“人之所以存在,是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说,所以犹太人不毁约,一切买卖只笃信合同。相反,谁不履行合同,就会被认为违反了神意,犹太人绝不会允许的,一定会严格追究责任,不留情地提出索赔要求。

犹太人精于经商,深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得,合同的品质条件是一项重要条件,或者称为实质性的条件。英国法把它视为要件。合同规定的商品规格是每罐100克,而出口商A交付的每罐却是150克,虽然重量多了50克。但卖方未按合同规定的规格条件交货,是违反合同的。按国际惯例,犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约,出口商A的行为是根本违反合同的。根据美国法则是重大违反合同:根据英国法是违反要件。因此。犹太商B此举是站得住脚的。

上述案例中,还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品,是有一定的商业目的的,包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况。

对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯,即使每罐多给50克并不加价,进口方的犹太商人也不会接受,反而打乱了他的经营计划,有可能销售通路和商业目标受到损失,其后果是十分严重的。本情况的发生,还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。

假设有一国是进口贸易的管制比较严格,而犹太进口商不好在这一个国家做生意,这时假使进口商申请进口许可证是100克的,而实际到货是150克,其进口重量与进口许可证重量相比高出了50%,很可能进口国有关部门就要盘查,甚至会被认为是在有意逃避进口管理和关税,以多报少,从而给予相应的制裁。

可见,合同是买卖双方相当重视的要件,如果不履行合同规定,与买卖双方会因之而面对严重后果。犹太人深知所带来的后果,故要强调守约。事实上,不仅犹太人,而且世界各国商业活动都普遍重视合同。所谓合同,即是洽谈记录,一方的条件被另一方接受后,合同成立生效。合同经签字后,就成为约束双方行为的法律性文件,相应的合同规定的各项条款,双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定,都必须承担法律责任。因此,签订合同的任何一方必须严肃认真遵照合同办事。犹太商人的成功就与“重合同”有关。

签定最稳妥的协议

如何才能做到信守签定的协议呢?犹太人认为:

第一、如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解,那么你将会处在糟糕的局面里。

这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来,我们应当把程序作为做某些事情的方法:谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度;协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷,这样做的差异有多大呢?交易不就是交易吗,何必如此计较?仅仅达成一项协议是远远不够的,甚至当双方都有最好的意向时,协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止,是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来,或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

假设甲是一个美化环境的承包商,乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作,而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前,双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱,它还应包括对书面文字含意的注释,以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议,费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时,你最好问一下自己:“仅仅就条件达到协议是不够的,还有什么谅解和程序需要详细列出吗?”

第二、关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的,因为常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记,在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录,它是对所达成协议的重要条件的书面记载,它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后,会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好,谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念,他可能解释意图,遗词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱,它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面,而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前,谈生意人应让谈生意组的其他成员过目,这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议,并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上,要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

谈生意人员应记录所有达成的一致意见,并做到互相参照,以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能,对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述,还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议。可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断。也需要勇气。

曾有很多很好的协议未能达成,因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心,他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议,他们对每个字眼都进行法律推敲。

谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件。但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就,你就必须特别小心,不能偷懒,不能天真,要强迫自己注意下述几点:要不止一次地仔细阅读备忘录,这样会发现遗漏或委托方面的错误。

不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题,要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无是生非,但也不能逃避问题。

如果你有理由相信对手,那么要相信他;如果你还不太相信他,要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措词,要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字,直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变,不要受拘束,就是到最后一分钟也是这样。