书城管理销售沟通术
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第1章 前言

销售是一场集心理、体力与智慧于一体的较量,所以销售人员一定要精通沟通之术。因为每一次沟通都是探寻客户内心需求与心理底线的过程。名则与客户交朋友、聊天,实则探寻销售情报。因而,一个销售人员能否在与客户有限的几次沟通机会中,能否洞察客户内心,获得销售机会,就显得尤为重要。

如何与客户沟通,决定着销售的成败,沟通顺畅了也就有了成交的希望。否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。从销售的过程来看,沟通存在于约见之前的自我介绍,存在于约见时的相互了解,存在于谈判过程中的你来我往,存在于交易完成之后的继续联系。一言以蔽之,只要有客户需求,销售员与客户之间的互动沟通就不会停止。但如何说服客户买单?如何与客户建立友好的关系?如何让客户钟情于你以及你公司的产品?这是一个销售员终生要面对的头疼问题。

在销售过程中,沟通并不总是顺畅无阻的,它蕴藏着许多不为人知的艰难和辛酸,这其中不仅包括身体上的劳累,还包括心力和脑力的付出。所以有人说,销售是一项最辛苦又最能锻炼人的工作。对于销售员来讲,只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节,才能早日从锻炼中脱颖而出,让沟通变得轻松和愉悦。

有效沟通是建立在互惠互利基础上的,如果仅仅只考虑本方的利益而不考虑对方的利益,这样的沟通是很难取得效果的,这就是我们经常提到的“双赢”思想。特别是在与客户沟通的时候,沟通不好,会产生误解,造成障碍,从而失去很多的机会,造成一些遗憾。我们在惋惜沟通失败的时候,更多的是在讲求技巧、方法适当,即若技巧不好会造成沟通不良。其实,更重要的是在于对沟通的理解,以及沟通时的态度。任何时候、任何事物的沟通,都是双方面的,是相互心与心的撞击,是相互的包容与接纳。否则,一厢情愿,将自己的意愿强加于人,强人所难的被动沟通,注定是要失败的。而在与客户沟通中,更应是相互尊重,互惠互利的前提下,才能达成。也只有这样,才会你有我有,你要我要,获得“双赢”的效果。

本书一共分为九个章节。从沟通前的准备工作谈起,集实用性与趣味性于一体,告诉读者如何创造和谐的销售环境,把握销售沟通的尺度,主动沟通,进退有度,解决沟通的障碍与分歧,以及如何促成交易的沟通方法技巧等九个方面。

本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式,通过大量鲜活、贴切的销售事例,深入剖析了销售沟通不畅的症结,进而总结出销售人员在与客户沟通过程中应掌握的方法,具有很强的可操作性和实用性。另外,本书还从心理学角度进行理论提升,辅以实用的沟通训练技巧,帮销售人员轻松走出沟通不畅的僵局,迅速地导向成交的沟通技术。它能帮助你从一名销售新人快速地成长为业绩斐然的销售冠军!

本书可供各行各业销售人员培训参考使用,也可供市场营销、策划等相关专业的师生阅读。