书城励志决定一生的8种能力
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第43章 内修外饰 彰显才干—自我推销的能力 (1)

一个人若想获得成功,必须善于推销自己。推销自己是一种才华,一门艺术。有了这项才华,你就不为生计发愁了,因为当你学会了推销自己,你几乎已可推销任何值得拥有的东西。

——戴尔·卡耐基

人生无处不推销

1这是一个推销的世界

这是一个推销的世界,任何东西都可以像“商品”一样推销出去。不信你看:

①推销“雨水”

阿联酋气候干燥,雨水稀少,每年都要花费大量资金用来解决淡水资源。从该国运载石油的日本三菱公司得知这一信息后,灵机一动,将日本的雨水运往该国。就这样,从1984年起,在日本毫不起眼的雨水成了三菱公司源源不断的财源。

②推销“地理”

中国沈阳新城区有一个“上坡滑行,下坡起行”的怪坡,新城人以其独特的眼光盯上了这块寸土是金的地方,几年来共投资500万元用于基础设施、服务设施、景点建设,建起了全自动移靶射击场,生产了“怪坡”牌矿泉水,建成了民俗文化村,划定了以怪坡为中心的9平方公里的风景区,并积极筹建“度假村”,一时间参观者如潮。

③推销“吉利”

陕西关中苹果一度售不出好价钱,后来有人想到在苹果未成熟之时,在上面贴上“福、禄、寿、喜、贵、发”等纸样,等长熟以后,苹果上就清晰地印上了这些吉祥的字,结果大为畅销。

④推销“月亮”

一位叫霍普的汽车商经营汽车生意十分不如意,以致破产,妻子也离他而去。1995年圣诞夜,霍普独自望一轮圆月长吁短叹,突然灵机一动:“既然卖不成汽车,为什么不试试卖月亮?”

霍普当即查阅了手头有关月亮的法律条文,结果只有一份1967年的国际公约规定:“禁止任何国家将任何一个天体据为己有。”公约上没有规定“个人”不能拥有天体,于是霍普马上请别人起草了一份文件,规定月亮和其他8个星体从此归他所有。他把文件和自己起草的星球地契交给了公证机关,几个星期后,“月亮大使馆”公司正式开业了。霍普把月亮分成11万份,每份单独编号。每份的面积是17万亩,价格是每亩1599美元,外加116美元的“月亮税”。

1996年秋天,美国一家国内颇有影响力的电视台在“奇闻怪事”栏目中播放了有关“月亮大使馆”的有关节目。结果本是讥讽的电视节目却给霍普做了一次极好的广告。在节目播出后没几天,他就卖出了近两千份月亮土地。当这个节目在瑞典播出后,一周之内,就有四千张订单寄到……

尽管有许多人怀疑甚至讽刺,但霍普的“卖月亮”的生意不仅开了张,而且如日中天。在全世界各地的成千上万的买主中,既有普通的老百姓,也有名声很高的科学家,还有阿拉伯的酋长和俄罗斯的阔佬们,美国前总统里根和卡特也凑了回热闹。霍普先生“卖月亮”居然能大获成功,的确出乎许多人的意料之外。

⑤推销“自然”

美国商人费涅克周游世界,用立体声录音机录下了千百条小溪流、小瀑布和小河的“潺潺水声”,然后高价出售。日本商人将田野、山谷和草地的清新空气,用现代技术储制成“空气罐头”,然后向久居闹市、饱受空气污染的市民出售。购买者打开“空气罐头”,靠近鼻孔,香气扑面,沁人肺腑,很多人趋之若鹜,商人因此获得了高额利润。法国一商人别出心裁,将经过简易处理的普通海水放在瓶子中,贴上“海洋”商标出售……

由此可见,世间万物皆可推销,当然最为万物之灵的“人”也可推销——包括人的知识、经验、技术、思想、劳动、能力、服务,等等。

2人生也需要推销

一个人若想获得成功,必须善于推销自己。每天我们都在推销——不论我们推销是否在行。推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华,你就不愁吃、不愁穿了,因为当你学会了推销自己,你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华,有人就不这么幸运了。

当我们推销自己的时候,我们必须对种种情况有所了解。

我们是什么人?我们必须提供的是什么?我们的优点是什么?有多少缺点?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

对这些探测性的问题,必须以我们所认识的最确切的方式来回答,因为它是设立一个推销计划的基础。因此,当你在考虑推销自己的最佳方案时,首先必须诚实地对自己评价一番。每一个人都必须找出自己的答案:你的特点、你的风格。跟你亲近的人士,也许不好意思指出你的缺点:奇装异服、不良习惯等。

心理医生罗西诺夫说:“你要推销自己的第一个对象,是你自己。你愈练习好像对自己很有信心,就愈能营造一种你很行的气氛。你必须感觉到,你有权呼吸,占据一个空间,并感觉到很自在。”你的举手投足之间完全反映你的态度。

一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不会只坐在边缘上。一个高大的人,绝不会缩着脖子。在推销自己过程中,可信程度的重要性,远超过任何你要推销的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他深信你是个可靠的人。

一个人要推销自己,首先必须先看清楚他是谁;其次是判断对方对他的看法。你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。一个善于推销自我的人总是能将看起来不利的情形,转变为无关紧要的事或优点。

要成为一个善于推销自我的人,就要学会倾听,而且要听听自己的声音。在电话里,以及在面对面的场合,你的声音常常会透露你心中的意思和感觉,即使你口是心非。你还要注意你说话的声调韵律:高频率的声音,听起来有一种紧张和担心的感觉,但声音太低沉也会有一种压抑的感觉。

华格纳说:“你必须以对方的语言来说话。如果你对双方都有所了解,才会大有益处。”除了留心你的声音听起来如何,还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用词语的人,要当心并非每一个人都听得懂,而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。

试着忘掉你自己,全心全意地贯注在对方的身上(很可能他也极想对你形成一种好印象)。如果你想像别人落入水中,才能去除你的紧张感,就尽管那么想吧——即使贵为总统的一些人,据说也采取这种方法。要设身处地变成对方,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的举动。

在推销自我的过程中,需要多花点力气。例如,在找工作的时候,尽可能把你成功的例子呈现在对方面前。对一位艺术家或作家来说,这种过程是传统性的;但对其他人来说,这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾创造了一项产品,你应该拿出照片来,加上一段简短的说明文字,说明该产品优于其他产品的特点。常常,一种视觉上的印象,会比单是文字的说明,更具有深刻而长久的效果,而且也会比你的自传强得多。

男女就推销来说并非平等,“女人比较容易承认她自己应该穿得比较像样一点或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被动的方式,而男人比较不容易听取别人的意见,比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”华格纳说。

话又说回来,因为体质的关系,男人也有其他的优点。要推销任何东西,你必须有所见解和主张,然后贯彻下去——这种能力,在男人身上比较容易发现。

因此,可以总结自我推销的秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你还必须认清这样一个事实,那就是:有时候你要以这种方式跟男性打交道,又以另一种方式跟女性打交道,但是过分不同也不行。

推销自己时切忌不可表现出很害怕的样子。你一定要看起来很自信,甚至你觉得你好像被人刚从一架飞机中推出来一样。

最重要的是,你要认为你有能力担任那项职务,如果你被雇佣的话,你认为你会做得很好。

此外,当你在推销自己的时候,别担心做错事,如果做错了事,一定要从错误中得到教训。

推销就像是绘画的能力,是一种才华,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是普通人中的一个而已。能够将自己推销给别人的人才能推销世界上任何有价值的东西。而那些不善于推销自己的人往往安于现状,不敢向自己提出挑战,亦不敢将自己的形象公诸于众,这类人会时时碰壁,一无所成。

我们无时无刻不在推销自己,现代社会是一个推销的社会,我们每一个人都需要推销,我们每一个人都在从事推销。包括自己的思想、观点、成就、产品、服务、主张、感情,如此等等。

从呱呱坠地的那刻起,我们就在推销。

婴儿又哭又闹,于是妈妈把他抱在怀里,将奶瓶塞到他嘴里。小时候,你用哭闹向妈妈推销,接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱;

当你略懂事的时候,你就装模作样,向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性;

当你知道买东西是需要钱的时候,你又采取“赖皮式推销法”,一直哭到父母给零花钱为止;

后来,你又向你母亲推销你的看法,哄取她的钱来买这买那;

你向老师推销,要求他给你一个高分;

你向恋人推销感情,你的第一次约会就是推销,说服对方相信你能给她(或他)带来“安全、幸福和快乐的一生”;

你向你的朋友推销坦率和真诚;

你向爱人推销关心、忠诚、体贴和永不可磨的爱情;

你向上司推销你的建议;

你向儿女们推销为人处世的道理;

你向下属推销你的策略及实施方法;

你向社会推销你的理论;

发明家推销自己的发明;

演员向观众推销表演艺术;

律师向法官推销辩护理由;

老师向学生推销科学文化知识;

男人推销自己的风度和才华;

女人推销自己的温柔和美丽;

传教士推销宗教教义和“进入天堂的门票”;

作家推销故事情节;

画家推销美感;

服装模特儿推销骄人的线条和流行款式、色调。

推销现象无时无处不在,上至国家首脑,下至平民百姓,无一不需要推销。

可以说,只要你从事一项事业,你就是一位推销员。这不是可以由你选择的事。也许你是一位基层干部、工程师、厂长、秘书、木匠、化学家、设计员、副总经理——任何职位都无关紧要,重要的是记得你是一位“推销员”。

日本著名推销家齐藤竹之助在介绍销售经验时曾说:“人们无论从事什么工作,实际上都是在进行自我推销,不管你是什么人,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,就必须具备向别人进行自我推销的能力,只有通过展示自己,也就是通过自我推销,才能达到你的目的。实际上每个人都是‘推销员’。”

做生意靠推销,做人也靠推销。美国钢铁大王卡内基曾说过:“了解推销的技巧和方法,你就能够名利双收。”

从传统、狭义的观点来看推销员,“推销”就是把产品“卖出去”。他是企业和消费者之间的桥梁,是将商品或服务卖给顾客的人。但是,若从现代、广义的角度来看人生或社会上的各行各业,我们将不难发现,推销员的定义已无法局限在只是销售、贩卖商品的人。确切地说,不管什么人,也不管从事什么行业,若想获得成功,都不得不走入推销的领域,学习推销的观念、技巧和方法,使自己成为一位杰出的“推销员”。

只有学会做一个“推销员”,才知道如何将商品、观念、智慧、才干传送给你认为适当的顾客。杰出伟大的政治家如此,从事其他行业的人又何尝不是呢?

不管是企业家、政治家、外交官,甚至是科学家、艺术家、宗教家、学者专家、演艺人员……他们的成功无不是善于推销的结果。“推销”的意义,用现代流行的术语来说,就是“卖”。“推销员”就是把自己独特的人格、形象、观念、才能或商品、服务推销给顾客。因此,不管是企业家、政治家、艺术家、宗教家、科学家、思想家……若想攀登事业的巅峰成为顶尖人物,一定要懂得“推销术”,也一定要以“专业的推销员”自我衡量。