“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的，这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教她那种留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道你把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
杰·曼肯是奥克拉荷马州一家电梯修理公司的业务代表。这家公司曾与当地一家旅馆订有修理合同。有一天，旅馆的电梯出了问题。由于旅馆经理不愿对顾客造成不便，因此坚决反对电梯的关闭时间超过两个钟头。但根据曼根先生的估计，修理工作至少得花8个小时。而且，公司也不能保证随时有技术人员可以派上用场。
曼肯先生不想在电话中与旅馆经理争论时间的问题。他只是这么说：“雷克，我知道旅馆很忙，你实在不得不把电梯的关闭时间减至最短。我了解你的需要，我们也愿意尽一切与你配合。现在，实际的情形是：根据我们检查的结果，假如现在不马上彻底修理，这个电梯的情况会更严重，到时可能要关闭更久的时间。我想，如果那时电梯有好几天不能使用，对顾客造成的不便会更大。”
旅馆经理思考了一会儿，当然认为与其以后要关闭好几天，不如关闭8个钟头，于是便同意了曼肯先生的做法。
亚瑟·盖茨在其《教育心理学》一书中说道：“同情，是所有人类最渴望的东西。孩童会急着展示伤口给你看，甚至制造伤口或淤血以获取大量的同情。成人也一样……展示青肿之处、讲述各种意外、疾病，尤其是外科手术的详细经过，还有对那些真实或虚构的不幸所发出的‘自怜’等等，可说是屡见不鲜。”
所以，如果你想说服别人，就请记住说服的第九条原则：
同情他人的想法与愿望。
十、超越对方的欲望
我们每个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。
要超越对方的欲望，首先就必须先撩起他的欲望；接着就要想方设法去满足对方的欲望；最后，通过激发对方高尚的动机以超越其欲望。
威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢，也许吃上两大碗呢。
记住卡耐基所说的：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界，不能的人，将孤独一生。”“引起别人内心迫切渴望的需要，这就是我们要做的。”
有个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反对，但这正是那位父亲所期望的。真是可笑和荒谬，他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“那种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，抢他的脚踏车骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“坏东西”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个孩子要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的愤怒、他的自尊、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“坏东西”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，乔治，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责怪他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床？”
“他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”做父亲的看看那张床，遵守史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的训谕，说：
“你不会把这张床尿湿，对不对？”
“呵，对，对！我不会把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床——他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。
另一个做父亲的是位电话技师，他无法使他3岁的女儿吃早餐。这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“呵，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
那天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片；因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
再重复奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界。不能的人，将孤独一生。”
我们每个人都有自己的需求，有些人做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾他人的需求，这样他们反倒无法实现自己的需求。从事推销业务者，为何有些人颇为成功，业绩显著；而有些人总是碰壁？因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务，而后者只是想达到自己的目的，没有考虑他人的需求与反应。
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居要津？乔治回答，如果一定要归属一个原因的话，那就是：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们和你一样，只注意自己的需要！为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。
有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——儿子用力拉，爱默生用力推，但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”或“马性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。
从你出生开始，你的一举一动都在表示你所要的东西，也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁·卡内基，是个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，他最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。安德鲁只上了4年学校，却深谙处世之道。
安德鲁有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁为此打赌100美元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
让我们再来看看史坦·诺瓦克的例子：