书城励志卡耐基成功说服经典
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第69章 说服对方的原则 (15)

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰,有天下班回家的时候,看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园,而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能反应是把孩子赶到房里,警告他最好乖乖上学去,除此以外别无选择。但是,这晚他想到,这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想:“假如我是吉姆,什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事,如唱歌、画画、结交新朋友等,然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我,大家画得兴高采烈。果然没多久,吉姆也来瞧热闹了,并且要求加入行列。‘啊,不可以,你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!’为了激起他更大的兴趣,我把刚才列在纸上的项目,逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他,这些东西幼儿园里都有。第二天,我起了个大早,一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么?’我问。‘我等着上学去啊!我不希望来不及。’全家人的努力,终于引起吉姆的渴望,这是威胁和争论所不能达到的。”

明天,你也许有机会要求某人做某事。记住,在你开口之前,先停下来问你自己:“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

让我们来看看亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言:

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

这可真是金玉良言,道理十分简单明了,每个人应该都能一眼看出此话不假。但是,这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。

现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到的信件,便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的,我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

敬启者:

敝公司的卸货总站,因许多货物皆于傍晚时分到达,致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达,会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物,皆同时于下午4∶20分抵达。

我们恳请贵公司合作,克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货,或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速,贵公司的作业亦必能在同一天内完成,不至迟延。

你最忠诚的JD管理人

这封信的收件人,齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后,向卡耐基诉说了他的看法。

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处,一般说来,很难引起我们的兴趣。它要求合作,却又没有考虑到我们的种种不便,一直到最后才提到可以加速卸货,我们的作业也可以在同一天内完成等等。把他人关心的事放到最后才提到,不但很难达到要求合作的效果,反而更容易导致他人的反感。

让我们来看看能否把这封信重写一遍,以增强效果。我们不浪费笔墨,大谈自己的苦经,就依照亨利·福特所讲的:“捕捉对方的观点,从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法,虽不一定是最好,但可以看出已大有改进。

亲爱的瓦米伦先生:

14年来,贵公司是我们的好主顾,我们十分感谢贵公司的惠顾,也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是,贵公司在11月10日下午,由于大批运货同时于午后到达,致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤,货车得等候较长的时间才能卸货,致使有些货物不能按时运送,我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话,希望贵公司的货车能在上午抵达,这样便不会造成拥挤,货物能及时处理,我们的员工也可以准时下班,享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然,无论你们的货物何时到达,我们却会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙,请不用急着回这封信。

你最忠诚的JD管理人

多数推销人员,每天疲累沮丧,踏破铁鞋,却所获并不多。为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动购买——而非被动购买。但是仍然有许多销售人员,终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

多年前,卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,他匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森林山庄很熟悉。卡耐基问他知不知道他那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他回答说不知道,然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要卡耐基打电话给他,并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。

其实,他并不想帮卡耐基的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯讲述了两位同在一家公司工作的推销员,是如何处理同样一件事务的。

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们为卡尔和约翰吧!

“有天早上,卡尔路经我们公司,提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣,所以先告诉我们一声,等他搜集更多资料后再过来详细说明。

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:‘嗨,陆克,有条好消息告诉你们。’他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说,‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,反而因为木已成舟,而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,而且卖的项目还多了两倍。

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

有次,卡耐基向纽约一家饭店租下大厅,准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,他突然接到通知,说要他必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时,卡耐基的票已印好送出,所有通知也都发出去了。他自然不愿多付增加的费用,但是,同饭店谈自己的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是,一两天后,卡耐基直接去见经理。

“接到你们的来信,我感到十分震惊。”卡耐基说道,“但是,我并不责怪你们,换了你们的处境,说不定我也会这么做。你身为经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”

卡耐基取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。他在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。

“现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花5000元,而且不一定能吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”

卡耐基一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。他把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,回信来了,告诉卡耐基租金只上涨50%,而不是原来的3倍了。卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得了减价,他一直谈到的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

假如当时卡耐基像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么,你们把租金上涨了3倍,这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了,可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”

这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪地争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使他说服对方,使他相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。

有些时候,当我们发现对方动机不良、不怀好意时,很多人往往一针见血地向对方提出挑战,这样不免会引发一种冲突,对方反而变本加厉,这样当然不会有什么好结果。但如果我们换一种做法,让他人这种不良的动机刚刚产生就自行泯灭,并随之产生一种良好的动机,在这种情形下,很多事情就变得容易沟通与解决了。

丁·皮尔旁特·摩根在他那本分析性的著作中说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种是真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是,我们每一个人,在心底里都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。因此,为了改变人们,就要挑起他们的高贵动机。

某家汽车公司的六位顾客,拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付,而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。第一位顾客,在每项服务工作完成时都曾签字,因此,公司知道那些服务工作确实做过了,他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。

以下就是该公司贷款人员,催付这些过期账款的步骤。你想,他们会成功吗?

1)他们分别拜访每一个顾客,并直截了当地告诉顾客,他们是来收取一项早已过期的账款。

2)他们明确表示,公司是绝对而且无条件地正确;所以,他——顾客——是绝对无条件地错。

3)他们暗示,公司对汽车的认识比他要深刻得多。因此,没有什么好吵的。

4)结果:他们争吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意,而使账款获得解决?这个问题,谁都可以看得出来。事情演变到这种地方,贷款总经理打算开始打官司,幸好,这件事引起了部门经理的注意。他调查了这些欠账的顾客,发现他们以前都是很快就把帐付清,享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是,他把詹姆斯·托马斯召到面前,叫他去收取这些“无法收回的帐”。

以下就是托马斯先生所采取的方法。

1)去拜访每一位顾客,同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时也知道这款绝对没错。但完全不提这些。只解释说,是奉命来查看公司做了些什么,或什么事忘了做。

2)明白表示,在听完顾客的说明之前,没有什么意见。告诉他,公司本身并非绝对没有错。