书城小说二把手凶猛:兄弟我的10年营销破局秘笈
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第19章 让自己疯狂一会儿 (2)

“大家是否觉得很离谱,是不是太贱,被别人骂还乐意?这不是典型的找骂吗?其实不是,请大家想一想,客户能骂我们,一定是我们曾经的服务不好,可见服务是多么重要,我们只有一个方法,坚持不懈,用我们的真诚打动客户,让客户尽情地骂,但该服务的我们还要服务,还要帮助理货,帮助整理排面,哪怕这些客户仍旧不愿意进我们的牛奶。学会用客户的语言与他们沟通交流,获得市场一手信息,拉近与客户的距离。总有一天,我们一定会打动客户!”

呼噜猫的话引起了一些骚动,很多业代开始委靡不振,后来逐渐有了反应。他们寻思:哪有这种沟通方式,这不是找骂吗?呵呵,不过似乎说得很有道理……

“呼噜总,今天有个客户打电话过来,骂人骂得可凶了,莫名其妙地就骂我,本来他问的事也不是我应该负责的,我被骂急了就轻轻回骂了句,然后挂了电话,我做得对吗?”

“不能骂人!你看过《教父》这本书吗?有机会可以看一下,它会告诉你怎么做。千万不要发脾气。他再怎么发火对于我们来说也没有什么损失,但是如果你生气了,就伤神了,得不偿失。你能做的就是了解他为什么生气,然后作出相应的解释。”

呼噜猫继续解释:“首先要承认己方的错误,然后向他解释你由于职责所限,不能马上给他解决这个问题,但你可以马上反映给你的主管,请他放心,会给他一个满意的答复。如果他情绪还是控制不住,你就礼貌地说声‘对不起,再见’。然后挂电话。”

田鸡插话:“家人们,无论是谁,遇到这种客户,都会不舒服。我最初做业务时,就受不了这个,后来参加了一些学习后改变了许多。首先,客户不会无故骂我们,骂的原因我们要分析,一定就是我们或者公司曾经有过做得不好的地方。既然这样,就接受批评改正嘛,反正人家骂我们肯定是公司服务不够好。想一想吧!”

“是啊!”呼噜猫讲述自己曾经遇到的故事,3年前带领一个团队开拓某市,企业遇到的问题和秦砖汉瓦类似,有一次去一个客户那,刚报自己是哪家公司,就遭到店老板的辱骂,没片刻就被轰出去了。后来老板不解气,追出来骂,一直骂得做业务的小绵羊咩咩哭,才善罢甘休,不过第二天小绵羊再去拜访时,客户就显得有些不好意思,小绵羊一声不吭,帮助打扫货架卫生,打扫完辞别时,客户终于说:“哎呀,你这只羊哪,好烦哦,明天把货送过来吧……”当然,客户说“很烦”的时候带着浅浅的微笑……

“大家还有什么问题?尽管提问。”呼噜猫继续问。

有个青蛙反映:开发一家客户,拜访5次多了,客户就是不进货,呼噜猫告诉他不要灰心,不如送那家客户一版酸奶,免费送给客户品尝,不要提进货的事情。以后还去,但绝口不提进货的事情,去了就是帮助客户整理货架帮助卖货,保证不出半月,客户就被拿下。为什么呢?因为吃人嘴软,免费品尝了,一是知道产品的质量;二是自己本身也卖奶,没有理由和钱过意不去,如果卖不动,我们给予调换,对客户来说,有什么风险呢?

呼噜猫说:“我告诉大家一个方法,不进货的客户,我们就申请一些酸奶,在该客户门口免费送给前来该客户店里购买东西的顾客,一来顾客高兴,免费的东西谁不要呢?二来店主也高兴,毕竟自己没出钱也达到了维护老顾客的目的,其实最大的赢家是我们。”

“为什么这么说呢?”呼噜猫故意停顿了一下。

“在品尝到我们产品的顾客中,哪怕有10%的回头客,是不是要问店老板有没有晨光牛奶?我们再次谈进货时是不是更好谈了?一则促使客户进货,二则达成培养部分消费者的目标,何乐而不为呢?”

特种营很多人都觉得这个好,但是免费发放的酸奶不好申请,公司一般不予批准。

呼噜猫笑笑说:“产品免费送给顾客,中间环节漏洞太多,有的业务员可能将其变现卖掉……有的业务员将其拿回家自己喝掉……什么情况都有,公司原则上不予批准是对的,请大家予以理解。但是,并不是没有办法,我不害怕大家申请这些做品尝活动,我担心的是你们没有具体的活动方案,执行环节有没有监控……”

呼噜猫会后对田鸡说:“近期制订一个活动方案,统一标准,按照流程领取活动赠品,发放流程以及活动执行监控标准。没有这些,发放赠品就是浪费,会被很多员工自行喝掉或者拿回家里。”

铺货!铺货!!再铺货!!!

“弹闲是买主,褒贬是闲人”,特种营已经习惯了被客户骂,员工的稳定性却还是不高,主要是业绩不稳定,忽高忽低。许多员工为了业绩压货,市场上晨光牛奶能见度依然很低。

为此,花猫关切地问了几次,主要是会计计算工资时发现大量的离职、入职人员,直接反映给了花猫,花猫又反映给了土狼,于是土狼找呼噜猫谈话。

本来是很简单的事情,传着传着就变复杂了,呼噜猫叹口气,这种事情没必要烦恼,目前他的心思只有一个:就是快速打造这支团队,快速提升销售量。

透过数据,呼噜猫已经发现近期大量的出库数量与市场流速不符,那就是说很多货物只是仓库转移,并没有真正实现销售。

牛奶保质期很短,对渠道的反应速度非常敏感。为此,呼噜猫带领田鸡走访市场,制订新的代号为“飓风行动”的铺市方案。

会上,呼噜猫再次对铺货存在的问题做了培训,让大家彻底了解送货和铺货的区别,同时研究如何加快货物流速,主要谈以下四点:

1.产品必须铺到客户终端。通过适合的营销策略组合,让产品与市场有效对接,在消费者需要产品时,能够看得见,买得到。呼噜猫举例一些新品饮料,在所有小卖部的冰柜上都有陈列,抢夺视觉眼球。

2.产品陈列生动化。产品不仅要铺到终端店里,更要协助客户在其货架上以显著的排面和位置,予以最大化和生动化陈列,让消费者不仅看得见,而且还摸得着,包括异性陈列等。

3.让客户乐于推销。即要通过利润组合,驱使客户积极推介,而不是光摆到货架上就算完事。实践证明,客户给消费者推荐什么,消费者一般就购买什么,尤其是老顾客。

4.让消费者要。不仅要把牛奶陈列到终端货架上,而且还要通过终端拉动手段,比如免费试饮,达到真正的“动销”,使产品最终快捷地到达消费者手里,从而使铺货工作得以完成。

所以,呼噜猫指示,第一步要做的,必须让晨光牛奶快速摆在终端货架上。

第二步要做的,是有选择性地在某点上进行拉动,让消费者试饮,产生回头客,形成流速。

呼噜猫亲自体验铺货行动,每家客户不要求多放,精心挑选秦砖汉瓦公司的牛奶单品,共3种规格,每种规格各一箱,每家客户不到100元,即可达到增加新产品的目的。

这里的铺货,指广义的铺货,包括活动拉动。

为期5天的高密度铺货工作完成后,紧接着就开始了3天的活动拉动,选择潜力不错的网点,3人一组,每组遮阳伞、促销台、工作服、耳麦、品尝品等一应俱全,每场活动不得少于3个小时,立刻换另一个地方。

整整3天,6个小组,每个小组每天可做两场活动,共做活动累计达40场次,有力地拉动了活动终端网点的销售。

田鸡也是不停地忙,每天夕会是领导最累的时候,疲惫一天的员工带着疲惫或是高兴的心情回到公司,呼噜猫和田鸡等开始与员工沟通交流,并收买人心。

经过观察,选择了4名表现优异的青蛙作为主管,每人带领3名小兵,4名青蛙主管直接对田鸡负责,田鸡对呼噜猫负责。

第一轮铺货与拉动工作结束,第二轮铺货开始,紧接着是第三轮,整整70多天,100场次的终端网点拉动活动,促使万名消费者体验了晨光牛奶的品质,近5万人接收到了晨光牛奶的品牌信息。

尽管销售量快速上升,但呼噜猫还是忧心:目前的数据都是假的,3个月后如果销量保持并稳步增长,那才是真实的销售数据。

杀无赦!另举贤才

“呼噜总,不好了,特……种营的两只青蛙在会议室里打起来了。”呼噜猫刚刚进办公室,屁股后面的田鸡就跟进来报告。

“慌什么!慢慢说,天塌不下来!”呼噜猫示意田鸡不要紧张。

“特种营的两只青蛙打起来了,现在还分不开,打得可……凶啦,都不敢拦……”经呼噜猫这么一批评,田鸡依然喘着气,却尽量让自己的语调变得平静,站在一旁。

“反了天了!走!去看看!”呼噜猫一听,这还了得,特种营的组建是自己强烈建议的,在公司打架万一出事,土狼不知会怎么怪自己,说不定还落个“驾驭不力”的罪名。

“干什么!他娘的,都给我让开!”呼噜猫快速窜进会议室,一声大吼,员工立即散开。

厮打在一起的两只青蛙,忽然都不动了。

“打啊,继续打!啥时候我没叫停就不许停!”呼噜猫斩钉截铁地说道。

两只青蛙快速分开,各自跳到一边,但仍然气鼓鼓地看着对方。

对于这只猫,这些特种营的员工十分忌惮,听说不好惹!

“说!为什么?”呼噜猫让人端了把凳子,坐在中间,仔细望着两名打架者,这一看鬼火就冒出来了,真是浑球儿,其中一个还是小主管,怎么在公开场合打起架来了。

“为了完成任务,互相窜货。”场外一只青蛙小心翼翼地说。

呼噜猫冷峻地扫过场中的两只青蛙,一字一顿地说:“谁先窜的?”

很快搞清楚了,其中一只北区的青蛙率先窜货,南区的那只主管青蛙知道后非常生气,直接指示南区的兵在与北区交界处窜货,而且主管蛙耍小聪明,为了提升业绩成为第一,将自己每件货的工资收入换算给了客户,供货价比公司统一价还低,事情大致这样……

“田鸡,这件事情你知道吗?”呼噜猫转过身问站在旁边的田鸡。

田鸡正在发愣,被呼噜猫突如其来一问,心里“咯噔”一阵发慌:“知道,听下面说过!”

“怎么都是一群混账,窜货本身就不对,窜货反映上来要及时处理,更何况砸价!不及时处理就是默认!如果默认窜货那还得了,市场岂不乱成一锅粥了……”呼噜猫看着田鸡,又冷眼扫过在场员工,叫嚣着,有的员工没见过领导发这么大脾气,大气都不敢出了。

“你们两只青蛙……还有什么话说?”呼噜猫问。

其中一只主管蛙喏喏几秒钟,眼睛偷偷瞄了瞄呼噜猫,又望了望田鸡,终于还是说出来了:“谁敢……窜我的地盘,我就……就……窜别人的地盘。”

呼噜猫从凳子上蹦下来,一脚踹在这只青蛙背上:“混账,你以为这么做是光荣吗?你以为这是血性吗?错!这叫做是非不分,这叫做没有原则没有立场,你是什么?你是带领4个兵的主管,你怎么能讲这样的话呢!”

没想到这只主管蛙吭哧半天,却语出惊人:“公司制度我不……清楚,我的原则就……是这样,本来我就不……赞同现在团队的文化……”

呼噜猫冷笑道:“哼哼,你不清楚,好得很啊,好得很……既然不认同公司的文化,早说嘛,这很好办……”

“其他的都听着,窜货是公司明文禁止的,既然有人以身试法,对抗公司制度,那不妨试试,看谁更厉害。”说完,呼噜猫冷眼扫了一眼田鸡,“人力资源,把今天这件事情处理下,不是有规定嘛,刚好有人碰上,严格处理,把结果报我……”

呼噜猫似乎觉得还不解气:“还有你们!看看你们!哎!都成什么样子?一个一个是非不分,看着别人打架,看着别人犯错,还在一旁观看。袖手旁观无动于衷,你们……还在这等什么?等我一个个叫你们谈话是吧!”

呼噜猫说完这句话,不多久,特种营全部下楼,开始走访市场。

“两只犯事青蛙中的主管蛙,身为主管是非不分,原则不强,带头对抗公司制度,按照制度给予开除,这样的主管蛙不要也罢,另一只蛙明日全公司公开检讨并处罚100元,对于田鸡经理,发现问题后未及时解决问题,默认窜货,同样给予100元处罚……”

各个部门领导迅速集合,呼噜猫亲自主持会议,严重声明:凡是公开破坏公司制度,公开破坏团队和谐的人一律请离开,无论能力多好,公司都不予录用。

呼噜猫的理由是:有才的人,如果心术不正,破坏力更大。如果团队中这种人太多,会很容易将团队引向不可控的方向,容易失控,一旦有事就是严重的后果。

下班后,呼噜猫将田鸡叫进办公室,语重心长地给田鸡做起思想工作来,田鸡毕竟是销售部经理,公开被处罚面子上和心理上都是道槛,不好过啊。

呼噜猫与田鸡聊起了《左传》里的一句话,翻译过来是:“天下国家的大事,毁在小人手上的十件里通常只有一件,毁在君子手上的,十件里面常常有九件。为什么呢?因为小人是个贱骨头,没有什么大志,有什么欲望很容易满足,有什么心机也很容易被人家看破;但是君子就不一样,他往往自认为才高八斗,品德一流,别人都说他是楷模,于是就十分骄傲,常常不愿意委曲求全,做事情不是过度地极端,就是过度地肤浅,最糟糕的是脾气还非常拗犟,碰到国家有难,还不愿意牺牲自己。”