书城小说二把手凶猛:兄弟我的10年营销破局秘笈
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第30章 攻城略地 (4)

呼噜猫成为变革的总工程师,当然这么叫有些夸张,但事实的确是这样!虽然最终拍板的是土狼,但具体方法的探讨和提交却全部由呼噜猫负责。

猴子起初对呼噜猫依然不服,但随着自己被提升为西北区总监,直接面对呼噜猫之后,发生了很多事情。他发现呼噜猫并不是推卸责任的领导,相反还替自己承担了很多错误,猴子又不是傻子,难道还不明白……

离秦砖汉瓦公司第一次誓师大会还有一个多月,呼噜猫正在督促财务尽快提交明日会议需要用的数据资料,老狼应公司召回,率先到了。

呼噜猫给予其热烈拥抱和握手,寒暄几句后,两人开始就工作进度展开讨论。呼噜猫将田鸡督察的结果如实告诉老狼,老狼听后先是沉默不语,随后不停地感叹。

原来,田鸡督导部检查商超陈列时,发现了几家超市有断货现象,最严重的两个地方,甚至被锁了约5个SKU。而公司总部竟然对此毫不知情,负责华北区的总监老狼也从来未在工作报告中提及过,此事自然反映给土狼和花猫知晓。

土狼倒没有什么大的反应,至少表面上是这样,而花猫却为此大发脾气,说公司花钱进卖场,结果条码被锁都没人知道。她的言下之意是呼噜猫也失职,最主要的是怪呼噜猫,据老狼的分析,老板和老板娘是唱双簧,这很正常嘛……

于是此事被花猫在非正式场合说了不下5遍,呼噜猫也有些烦。经过调查后了解到,几个产品被锁码是因为公司包装改变幅度太大,超市要求重新交纳条码费,否则不予接受,而所在地区的业务经理又反复更换,结果此事一拖再拖,直至锁码……事情就是这样!

要说呼噜猫也确实有责任,属于管理不当,而且田鸡督导有功,所以要求此事给出结果也是正常的。问题是这种气氛让呼噜猫有些不舒服,犯了事按制度处罚就行,没必要弄得满城风雨,而且非要特事特办把处罚力度搞大,这不乱套了吗?凡事都要按制度办事,不能因为是老板或者是老板娘就能破坏制度。可因为此事,花猫对呼噜猫产生了成见,说呼噜猫“护短”,呼噜猫也不知道哪根筋搭错了,竟然和花猫理论起来,最后闹得不欢而散……

事情搞到这种地步,按理说该散场了。呼噜猫也觉得很郁闷,收拾好东西准备辞职,结果土狼拉着花猫向他赔罪,几个人一直聊到凌晨3点多,总算是收场了。

老狼也感觉很不好意思,害得呼噜猫差点儿丢了工作,所以对呼噜猫更加配合,此事被田鸡看在眼里,自然汇报给了土狼,土狼这次却没有吭声……

田鸡却私自找了呼噜猫,两人喝酒聊天,自然就聊到了这个话题。田鸡告诉呼噜猫:对下属不能太过于护短,尤其是拿公司资源讨好下属,与下属抱成一个团不好,这并非土狼想要的结果,自己出于好心才提醒,让呼噜猫好自为之。

结果呢,自然朝着土狼所期望的方向发展,呼噜猫与三大总监处于一种微妙的关系中。尤其是与公司分管生产和财务的副总保持距离,适当时候还当着土狼和花猫的面争吵不休,造成一种公司两大副总并没有团结在一起的假象。没办法,谁让这是在职场呢,有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有斗争,斗争不休,才能发展不休……

这件事情持续了1个月左右,才渐渐归于平静,但是呼噜猫却悟出一个惊人的道理,到底是什么道理呢?

像田鸡这样其实能力和悟性并不高的员工,究竟因为什么能够一直升到全国督导部经理的职位呢?很多能力和他不相上下的人至今还是他的下属。

是因为资格老吗?

资格老仅仅是其中的一个因素,最重要的原因在于:田鸡的升迁是作为企业或者是团队中一种平衡的力量、监督的力量。没有田鸡的平衡和监督,企业也不可能在快速发展的同时保持健康状态。力量需要平衡,权力也需要监督,田鸡正是因为这些才得以升迁……土狼真是聪明,用人用得好,田鸡这张牌在他手里打成了王牌……

想想以前的职场经历,也会发现很多类似田鸡这样的角色。会用人的老板安排得当,产生一定的平衡和制衡作用,被用的人如果不明白自己为何升迁,结果必然是死路一条。

一个公司,必须要有攻城略地的杀将,但同时也需要调和团队、制约团队、平衡团队的“田鸡型人才”。否则团队就会失控,会一发不可收拾。失去平衡和监督的力量,对企业来说是多么可怕啊……

公司的誓师大会是变革的一项重大举措,土狼认为“会议开得好,工作没烦恼”,呼噜猫也坚持“会议就是生产力”,于是在两大巨头的强硬态度下,许多人并不赞同的誓师大会如约召开了。

所有外埠销售团队按照特种营模式进行团队打造,必须有自己的团队队歌、口号以及团队理念,然后对自己的团队及个人本月目标做誓师发言,庄严承诺誓死完成任务。接下来各个团队进行PK,首先是团队领导之间的PK,猴子、老狼和另一位总监互相挑战;其次是小黑和省一级经理进行PK;最后是各级城市经理进行PK。公司进行全程录像并做记录,下月开会时对照挑战明细检视结果,输赢都有相应的奖励和处罚措施。

需要强调的是:输了的人需要为赢方交付奖励现金,公司并不出钱给予赢方奖励,场上所有的处罚和奖励均都是员工自己所为。

整个会议持续了整整两个小时,激情的音乐配合疯狂的誓师发言,每个员工都好像充满了气体的气球,随时等待爆发。土狼对这种新的形式一直满意地点头,并告诫呼噜猫下次还要搞得更热烈、更疯狂……

呼噜猫笑笑,土狼本身就是一个疯狂的人,一个人在全力以赴达到某个目标时,确实会有些疯狂。同样,一个团队在全力以赴完成某项目标时,也会让别人感觉到疯狂,他想起某节目主持人讲述的一段话:天才和疯子仅一步之差,天才,向前一步是疯子;疯子,退后一步呢,还是疯子……哈哈,说得很有道理。

呼噜猫认为:看一个企业有没有发展前景,只要看这个企业的状态就知道了,员工的状态决定了企业发展的状态,事实上的确是这样!这也是他同意召开誓师大会的真正原因了。

不过呼噜猫担心的是:这种类似公众承诺式的誓师大会第一次召开,秦砖汉瓦公司上下都感到新奇和刺激。呼噜猫知道,如果没有更好的激励措施,比如公司也拿出一部分金额作为奖励,只是让员工之间互相掏钱,长此下去会使员工失去兴趣,使大会流于形式……

不过任何事情都有利有弊,关键此刻是利大于弊还是弊大于利,如果不进行调整,就和许多蹩脚的讲师一样:为了调动员工听课的积极性,怂恿员工每人掏出50元,奖励给表现好的团队,而衡量表现好与不好的关键在于发言是否积极……

呼噜猫非常不赞同这种方式,有一回在前任公司,有一个讲师这么干时,被呼噜猫当场一顿批评,结果讲师被员工轰下了台,后来那位讲师说呼噜猫“水太满,不够大气”。

呼噜猫的回应是:“真正对员工有用的,我们欢迎,拿我们的钱愚弄我们的,坚决不欢迎。你这种方式,明显是拿我们自己的钱,让员工的兴趣放在奖励上,而忽略了课程本身的价值,如果课程本身很有趣,还用得着这样吗?”

“打天下”不要做“守天下”的事

时间:礼拜六

地点:土狼办公室

背景:变革在巨大阻力下开始全面启动,围绕外埠销售人员具体考核指标进行探讨:究竟如何考核更适合公司现状。

主要内容:呼噜猫与土狼探讨外埠考核指标问题,说到了快消品行业都重视的两要素:排面、陈列。针对公司是否将此两要素导入业务绩效考核,同时导入客户绩效考核这个问题,两位的意见有了分歧。

土狼:排面、陈列是至关重要的,我们不抓过程就不会有好的结果,所以我们最好把陈列、排面导入客户及业务考核中去,你考虑下。

呼噜猫:你说得很对!但很多时候对的东西,不一定合适!有道理的话,不一定会产生效果!就像我们公司现在的这种状态,全国只有60名驻外区域经理,而且除了西北、河南外,基本都很分散,一个省有的只有一个客户,为了排面和陈列,我们去年做过尝试,最后发现考核都是虚的。为什么呢?因为我们只有3个督导,根本督导不力。好,假设今年我们再上5个左右,这样基本可以督导到位。但是8个人的督导队伍,一年运行下来成本很大,我们现在对业务及客户的绩效考核,基本以结果为导向,非要考核排面、陈列,非要导入运行这套检查督导系统,成本不小啊。

土狼:我听张某老师讲,蒙牛为什么发展这么快,就是因为3个业务员屁股后面跟1个督导,而且当时蒙牛也不是很大啊。没有检查就没有执行力,不要害怕花钱,花这个钱会产生更大的效果。

呼噜猫:外界看到蒙牛的成功,都以为看到了真正的原因,包括张某老师不停地宣讲蒙牛的速度。的确,蒙牛创造了奇迹,但是我们思考,这个奇迹为什么没有第二个企业创造过,蒙牛的速度和奇迹不可复制,我们以为看到蒙牛成功的原因,其实只是看到冰山浮在水面可见的部分,真正的原因可能在水下看不见的部分。哪个部分更大,哪个部分才是真正的原因。

导入督导系统一定会产生效果,这个我不否认,相反我也很认同。但是,这套系统真的适合我们现在导入吗?我们现在是在打天下,打天下需要的管理系统应简单有效,不要复杂,因为它最重要的指标就是销量。唯业绩论英雄,只有如此,才能刺激员工攻城略地,快速占领市场,我们那时再导入督导系统,性价比才是最高的。所以我的意见是:再过两年正式导入督导系统更合适,现在我们只需要3个人,督导陕西大本营即可,也能产生实际的效用。很多考核看起来很美,运行起来都是虚的(这也跟运行的方式及团队有关系)……

土狼显然觉得有些尴尬:那你看吧,我觉得陈列、排面很重要,不考虑好像不太合适(显然呼噜猫并没有完全说服土狼,至少当时看起来是这样)。

土狼通用式观点:很多大企业适合的绩效考核模式,未必适合我们。

呼噜猫个人观点:打天下千万不要做守天下的事情,企业打天下不要太规范,所以企业要规范并非在任何时候都合适,有时候故意不规范,反而有更多的机会,就像华为,早期的分钱模式充满着机会主义,这样才刺激,才最能产生创造业绩神话的英雄。

呼噜猫认为:任何制度的运行,本身是有成本的,企业打天下时,一切都为一个指标:销售!其他任何干扰的因素尽量淡化,打天下需要厚此薄彼,如此方能生存,生存方能发展、方能寻求此时更合适的管理系统。这也是我们所看到的许多企业,并不规范、管理混乱却屡屡创造业绩、成为黑马的原因,不能不令掌舵人和企业组织架构设计、管理系统设计者思考。而这些现实存在的现象却不是书本里可以看到的,也很难听到和理解……

显然,本次沟通并不理想,至少呼噜猫认为自己没有真正说服土狼。

呼噜猫发现,改革的确不是一件容易的事,所有改革者都值得佩服,起码有勇于改变现状的欲望,总比整天抱怨而没有任何想法或者不敢于尝试的好。

经过80天的努力,历经数不清的吵架、摔凳子,可改革的成果并不如预期理想,呼噜猫几乎有些泄气了,好几次都产生“算了吧”的念头,呼噜猫的改革用田鸡的话讲就是“没事找事”。

完全改革确实很困难,具体原因有两点:

第一,自己还不够坚持,有时候依然容易妥协,在自己坚持正确的观点时,根本就不应该妥协或者让步,否则就失去了自己存在的意义,公司请自己来,就是帮助作决策的。第二,近两个月来,呼噜猫发现各种各样的培训公司,纷纷邀请土狼参加培训,这些培训公司的业务都非常擅长死缠烂打。土狼听课太多,学得太多,理念和思路也经常变换不停,没有长期坚持的战略。比如说,呼噜猫制定好的战略,会议上土狼大加赞赏,但接下来该怎么执行还怎么执行,往往第一个改变或者纠正战略的,不是别人,正是土狼本人!

可呼噜猫调整几天后又不死心,重新振奋精神,调整状态,准备继续推动改革。