见微知著，察人于细
管理背景之二十二：含蓄内敛
中国自先秦就开始流行“春秋笔法”，即凡事都不敢明确表达，总是喻褒贬于物象，曲折隐讳，讲究一个“潜规则”。就连说话也爱“含沙射影”，吵架的时候“指桑骂槐”；写文章更是主张“文贵含蓄”、“微言大义”，手法多端，“借代”、“双关”、“赋”、“比”、“兴”无所不用。艺术是艺术了，但却经常造成误解，轻微的也就互相打打笔仗，严重的甚至会造成文字狱的盛行，如著名的“清风不识字，何必乱翻书”，一不小心就会被“诛灭九族”。
所以到了后来，中国人连说话写字都不敢了，只能“道路以目”，“此时无声胜有声”。到了唐朝李义山的“心有灵犀一点通”，更是把含蓄的特点发挥到了极致。就连东方的建筑都是自我封闭、高墙环绕的“深宅大院”，外面重门深锁，实则内有乾坤。
几千年来的君主专制更加强了这种特性，黎鸣在《中国人性分析报告》中说道：
“在传统的中国大官场社会中，到处是陷阱和迷宫，出于生存的本能，人们必然会以某种适应的态度去求得一条尽可能让自己获得更轻松的路。这条路在传统的中国，即是使自己尽可能封闭一些、消极一些、保守一些。……纵然是面对自己的亲人、朋友也习惯于关闭心扉……诚惶诚恐，唯恐权力的鞭子抽到身上。”
虽然近几十年来中国改革开放，中国人潜移默化地接受了许多西方比较明朗开放的思想特征和行为方式，但是这种含蓄保守的“内向”性格——较少自我披露，对环境敏感，语言委婉曲折，行动小心谨慎等等——仍然深深烙印在中国人的潜意识中。
这种注重安全感的心理使中国人喜欢“深藏不露”，几千年的历史经验告诉他们，“明枪易躲，暗箭难防”，如果把自己内心的想法毫不隐蔽地展现无遗，就好像在明处完全暴露自己，很难防备别人从暗处对自己的利用和伤害，所以就有“逢人只说三分话，未可全抛一片心”这样的谚语。多数中国人为了和和气气地对待别人，特别害怕得罪别人，说话总是很委婉，很少直截了当、旗帜鲜明地表明自己的态度，这往往使人们把握不住他们的真意。遇事也总是“敢怒不敢言”，窝在心里不说出来，顶多“指桑骂槐”，暗地里讽刺一番泄泄愤，不像西方人公开化、台面化、透明化，“打开天窗说亮话”，有什么说什么。这样很容易造成表面上看来一团和气，实际私下里勾心斗角的情况。对别人的请求也总是含含糊糊地答应，过于谨慎，生怕因为没做成而失去了别人的信任。
《世说新语》载，公元322年，晋室重臣王敦起兵作乱，罪当诛九族，他的弟弟王导忠心于晋室，受到牵连，为了请罪一大早王导带着王氏子弟跪在宫殿门前等候皇上发落。这时王导看到好友周颛进宫，希望周额能替他说些好话，便小声对他说：“伯仁（周颛的字），我宗族100多口，就靠你了。”结果周额就像没听见一样，“直入不顾”。等他从宫里出来，已经喝得晕乎乎的，王导又膝行呼救，周颛还是不理不睬，一边走还一边嘀咕：“今年杀贼子，取个斗大金印……”王导以为周颛不愿救自己，便怀恨在心。
后来王敦总揽朝政，因疑忌周额于是向王导试探：“周额也算是个人才，是不是给个官当当？’连问了几次，王导因想起周额曾在宫门口不帮自己的事就一直都沉默不语。王敦会意：“如果不配为官，那么应该杀掉！”王导还是沉默。于是，周颛被王敦杀害。
不久，王导在整理中书省的文件时，才发现周颛极力维护自己而上的奏章，内容极赞王导忠诚，申诉备至。又听说那天自己跪在宫门时，周颛一进宫就激烈地维护王家全家，在他的劝谏下，元帝才恢复了对王导的信任之事时，才知道自己做了小人，一股强烈的负罪感涌上心头，于是执表流涕，悲不自胜，对儿子们说：“吾虽不杀伯仁，伯仁由我而死。幽明之中，负此良友！”这也就是“我不杀伯仁，伯仁却因我而死”这个典故的由来。
可见，中国人的含蓄容易引起误会和理解上的偏差。然而，中国企业的管理者在下基层了解情况时，下属的汇报却总是蜻蜓点水，语焉不详。因为实话总是引起祸端，“言者无心，听者有意”，容易好话变坏话；又涉及了面子和权威问题，“病从口入，祸从口出”，所以他们不敢对上司提意见，不敢说实话。但又不能不说话，所以他们的语言能力都锻炼到了“炉火纯青”的地步，那就是“说了跟没说一样”的境界，造成“沟而不通”的结果。
相应管理对策：采用细节识人法
管理者要学会见微而知著。不仅仅要凭借语言的反馈，还要学会察言观色，注意对方的表情和肢体语言。将心比心，站在下属的立场上，用心体会下属的处境。所以，中国式管理讲究用人必须由外到内去认识他的特质，也就是从外表的仪态、容貌、声音、神色、眼神、举止等判断其内在心理活动。但也不能过分在这方面执著，否则会总是疑心重重，更有可能错误判断，聪明反被聪明误。
曾仕强认为中国人常常同时说两句话，一句用嘴巴传达，听得见，另一句藏在肚子里，不发出声音，所以听不见。通常听得见的那句话只能当作参考，听不见的那句，才是真正的心声。例如，中国古代常以摔杯为号，表示要杀人。所以管理者平时最好养成同时听着两句话的好习惯，然后把它们合并在一起思考，抓住“‘言外之意”，从而筛选出正确的信息，才不致发生偏差。
春秋时期，鲁国大夫郈成子奉命出访晋国。途经卫国时，卫国大夫右宰谷臣设宴热情地款待他。席间，歌舞蹁跹，但右宰却闷闷不乐，酒过三巡，右宰以玉璧相赠。郈成子访问回来途经卫国，却未去拜访右宰谷臣，而是径自直回鲁国。车夫很奇怪的问：“先生您上次经过卫国时，右宰先生非常热情的宴请您，现在咱们经过卫国，按礼应去拜问一下，您却径自回来，这是为什么呢？”郈成子说：“上次他宴请我，是想和我一起高兴高兴；歌舞在旁而闷闷不乐，是向我表示他忧心忡忡；席间送我玉璧只是暂时寄存于我而已。由此看来，难道卫国有什么危险要发生了吧？”刚离卫境三里，就听说大臣宁喜发动政变，右宰在政变中被杀。于是郈成子驾车而回，祭奠完右宰才回去。
回到鲁国，郈成子命人把右宰的妻儿接来，安置在自己家中，供给衣食，视如自己家人一样。等到右宰的孩子长大后，郈成子就把其父所赠玉璧返还给了右宰的儿子。
所以，一个细心的管理者总是可以通过下属一些不易察觉的细微举动和暗示而推测出事情真实的情况，能够做到这点可以避免自己被人蒙在鼓里，或是能够采取及时的措施加以防范。
对中国人来说，非正式沟通有时比正式沟通更有效。一般说来，谈判桌上的问题可以在餐桌上继续解决。在推杯换盏、觥筹交错之际，事情就搞定了，而且如果酒喝得好的话，会意想不到地顺利和痛快。因为在正式的场合下，中国人大都比较矜持，而对于私下里的活动，顾忌就少得多了。
另外，网络的“匿名性”为突破中国人这种含蓄的性格，提供了最好的环境。
在匿名状态下，当人可以不必为自己的言行负责时，就不需要再小心地保护自己。
观察网络中的聊天室、BBS，我们也可以感觉到某种转变。一些平日谨小慎微的人，在网络中却显得自由奔放。人们交流的话题，也得到大大地扩展。
所以，在公司设立办公自动化（OA-office Automation）系统是一种新型的沟通管理模式。将现代化办公和计算机网路功能结合起来，使信息的传递更加快捷和方便。可以通过极速。A提供的话题讨论模块，分别设定企业文化、内部办公、学习园地、合理化建议等讨论组，让领导与员工、员工与员工的沟通更加顺畅。更可以让员工匿名发表自己真实的意见和看法，有利于管理者获得真实的信息。
中国人受传统上的“言多必失”心理的影响，往往不能放开自己，主动与别人沟通和交流。所以管理者就要学学周瑜“闻弦歌而知雅意”的本事，在沟通的方面多用些心思，更深地了解下属“话里有话”的用意，了解对方的苦衷，调整自己的态度。“眼观六路，耳听八方”，拓展信息来源和渠道，全方位地了解下属的心理状况和工作状态。
锦囊妙计
领导者在考察员工，选拔干部的时候，还可以在平常的生活中观察到。一个人在工作中可能有所隐瞒，但是在平常生活中的一些不经意的细节中可以洞察到他的本性。但是从生活细节上去观察人、识别人，通常会带有很大的经验性，这就要求我们的领导者要具备敏锐的眼力，发现别人不容易发现的特点，能在转瞬即逝的言行中发现某个人的隐蔽特征。
经典管理实例
汉景帝巧试周亚夫
周亚夫是西汉名将。汉文帝时，匈奴进攻，他以河内守为将军，屯兵细柳，军令严整。汉景帝时，他又在平定吴楚七国之乱的时候立下了赫赫战功，官至丞相，为汉景帝献言献策，也算是忠心耿耿了。可是汉景帝在选择辅佐少主的辅政大臣的时候，还是把他抛弃了，原因何在呢？
在古代的时候，每个皇帝年老之后，皇位的继承问题就空前复杂起来，每个皇帝碰到都会费一番心血，汉景帝也碰到了这个问题。当时太子才刚刚成年，需要辅政大臣的辅佐，汉景帝为此试探了一次周亚夫。
一天，汉景帝宴请周亚夫，他准备了一大块肉，但是没有给切开，也没给他准备筷子，周亚夫看了，很不高兴，就回头向主管宴席的官员要筷子，汉景帝笑着说，丞相，我给你这么大一块肉你还不满足吗？还要筷子，真是讲究啊。周亚夫一听，赶紧摘下帽子，向皇帝跪下谢罪。汉景帝说，起来吧，既然丞相不习惯这样吃，那就算了，今天的宴席就到此为止了。周亚夫听了，就向皇帝告退，快步出了宫门。
汉景帝目送他离开，并说，“此怏快者，非少主臣”，看他闷闷不乐的样子，实在不是辅佐少子的大臣啊。
辅佐少主的大臣，一定要稳重平和，任劳任怨，不能有什么骄气，因为少主年轻气盛，万一有什么做得过分的地方，只有具有长者风范的人，才能包容这些过失，一心一意地忠贞尽责。从周亚夫的表现来看，连老皇帝对他不礼貌的举动，他都不能忍受，一副很不高兴的样子，以后又怎么能包容少主的过失呢？赏赐他的肉，虽然不方便食用，但在汉景帝看来，他也应该二话不说，把它吃下去，这表现了一个臣子安守本分的品德，他要筷子的举动，在汉景帝看来就是非分的做法。汉景帝自然会想到他辅佐少主的时候，会不会有更多非分的要求呢？这是汉景帝不能不防的，所以汉景帝果断地放弃了周亚夫。
高招解析
识才不只是看看谁是人才，谁不是人才这么简单。而要从小的方面推断大的方面，从今天的行为推断以后的行为，得出用人策略。
名人谈中国人性格：钱穆说中国人的“偏向内”
[钱穆：1895-1990，字宾四。笔名公沙、梁隐、与忘、孤云。江苏省无锡人。中国现代著名历史学家、国学大师。]
大概西方文化比较重要的是宗教和科学，而中国文化比较重要的是道德与艺术。这是双方文化体系结构的不同。宗教与科学两部门有一共同点，都是对外的。宗教讲天、讲上帝；科学讲自然、讲万物，都在人的外面，而道德与艺术都属人生方面，是内在于人生本体的。道德是由人生内部发生。中国文化里讲艺术，亦由人生内部发生，与道德是大致相同的。所以西方文化精神偏向外，中国文化精神则偏向内。
——摘自《中国民族性》，陕西师范大学出版社2006年版