合理使用“资格激励”
管理背景之二十三：渴求理解，讲究名分
中国人一般都性格比较内向，多年的传统也一直把忍让作为美德，所以中国人，尤其是知识分子都不愿张扬，而且修养越高越不习惯自吹自擂。因此，勇于自荐的人不多。
但是人总是想干一番事业的，尤其对于饱受儒家出世思想熏陶的知识分子来说，谁不愿意“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”，谁不愿意“修身、齐家、治国、平天下”呢？
可是国人内敛的性格又使他们不愿自己开口要官，道家的无为思想也使他们对于置身红尘的纷扰有些忧心，于是他们只渴望有人能理解他们，能够赏识他们，劝说他们以天下苍生为念，出山为万世开太平。
早在商朝中期，有治世之才的傅说虽然混迹于建筑工人当中筑城墙，但他还是不坠青云之志，看到武丁励精图治想要治理好国家，于是他想利用这机会一展身手，“治大国如烹小鲜”，他也想来调理调理。
但他又不愿直接去找武丁说明，一来武丁不一定相信，二来也太“掉份”了，于是他只好每天晚上躺在床上祈盼有一天武丁会赏识他，把他从建筑队伍中提拔出来，让他发挥治国的专长。
他渴求理解的愿望是如此的强烈，以至于武丁每每能在梦中梦到一个建筑工人为他讲解治国的道理。这可能是因为这二人一个要求明主，一个要求贤臣，所以心电感应的缘故吧。不管如何，武丁反正是梦到傅说了，于是他就按梦中的提示去建筑工地找傅说。几次来去居然让他找到了。
傅说也十分感动，没料到武丁这个万民之主会几次屈尊到建筑工地来找他，于是愿意跟这位理解他的人一起干一番事业。他当下就以筑墙为喻，给武丁讲了一番治国的道理，武丁十分钦佩，立即任他为宰相。在傅说的辅佐下，武丁使商朝实现了中兴，君臣皆名垂青史。
五百年之后商朝衰落下去，原西岐山附近的周国又兴旺起来。周文王也是个求贤若渴的明君，他每天都在封国内转悠，希望发现一个能辅佐自己成就一番事业的能臣。
这时能人姜太公也感到时来运转的机会到了，他可能趁此机会干成一番事业了。虽然他渴望理解，却也不愿自己跑去向周文王要官，于是他就想用一个办法来吸引周文王的注意。
于是他坐在渭水之滨，天天用一个没有钩的渔竿垂钓。这一怪异的举动当然吸引了周文王的注意，他就问这钓叟，为什么要用这种办法来钓鱼呢？
姜太公答道：“鱼儿它要愿意来咬钓，它就来咬好了；它若不愿意来咬钓，那我也不强求。”
周文王一听，知道遇上了高人，也知道姜太公是想遇上能理解他的人，让他一展宏图。于是周文王就诚恳地请姜太公以天下百姓的幸福为念辅佐他推翻暴商的统治，拯救万民于水火之间。姜太公一见机会来了，立即就坡下驴，爽快地答应了。
国人讲究“士为知己者死，女为悦己者容”，只要有人能理解他，赏识他，那他就是赴汤蹈火也万死不辞。
另一方面，中国人也很讲究名分。对为政者来说，“声名维正，民心大顺”；对兴兵者来说，“师出无名，必遭败绩”；对辅臣者来说，“名不正则言不顺”。所以中国人不但想要得到理解和赏识，还想要主公给他正名，让他有能一施抱负的职位，不能只给他一个虚名。
因此，国人都讲究要“良禽择木而栖”，如果那个领导不能给自己实权，让自己能放开手脚做事的话，他是不会愿意归顺的。就会像韩信那样乘月黑风高开溜了。
洞悉管理情境
国人大都性格内敛，不愿意去毛遂自荐，推销自己，但是受儒家出世思想的影响，他们又希望“丈夫处世兮立功名”，于是他们就将希望寄托在领导的理解和赏识之上，希望找到一位好伯乐来慧眼识珠，让自己一展宏图大志，成就一番事业。
相应管理对策：诚心诚意求贤才
一个组织要没有能人，就好像一个桌子没有腿，不是歪歪斜斜，就是翻倒在地。领导者若没有精明强干的部下，就会被架空，徒有名而无其实。
所以领导要想成就一番事业就必须求得贤臣干将，要有精干的部下辅佐。
有些领导只光是感叹世上没有贤才，而不去积极的发掘人才。罗丹曾说：“生活中缺少的不是美，而是发现美的眼睛。”同样的道理，以中国土地万里，人民亿万，岂能没有贤才？兴叹没有人才的领导一定是个懒惰的领导。
人才并不是没有，只是他不愿公开表露罢了，只要领导认真地去寻找、发现，人才其实是不少的。
实际上，许多人才都在感叹没有人来理解他们，赏识他们，领导只要能寻访到他们，给他们诚心诚意的理解，对他们委以重任，他们是乐意效劳和领导共创大业的。
要获得人才，领导就要行诚求之法，要以真诚去求贤才，要感化、招引、激励、振奋、调动贤能俊秀，使他们投靠、信赖自己愿意倾心相佐。
“三顾茅庐”的故事大家都熟悉，刘备就是一位诚心求才的高手。
诸葛亮有经天纬地之才，但他不愿轻易辅佐一个人，害怕因跟错了人而耽误了自己一生的事业，而当时刘备并无特别优势，所以当刘备第一次、第二次去见他时，他都避而不见。
刘备高就高在毫不气馁，锲而不舍地诚心求贤，不辞辛劳三顾茅庐，终于把诸葛亮感动了。见面之后，刘备先把自己“皇叔”的招牌打出来，称自己是兴复汉室，讨伐曹贼，把正义的旗帜拉到自己这边，激励诸葛亮为兴汉大业而奋斗。
接着他又抒发了自己对诸葛亮的欣赏和仰慕，表达了自己对他的理解，这样使诸葛亮有了遇到知音的感觉。
最后，他又给诸葛亮以很高的名分，称他为“先生”，任他为军师，使张飞、关羽、赵云服从他，让他成为刘军中的第二号人物，使诸葛亮有放手施展的余地。
这三板斧果然奏效，诸葛亮大受感动，立即倾心相随，摊出一份地图，对刘备说：“主公请看，今天下三分……”。
几十年后，刘备已魂归白帝，但诸葛亮对他依然忠心不改，一心辅佐他的儿子刘禅。他在《出师表》中还动情地写道：“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，枉自委屈、三顾臣于茅庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰……”。可见诸葛亮被刘备的三顾感动到了何种地步！
在诚心求贤方面，刘备是现代领导的楷模！
锦囊妙计部属渴求理解，希图赏识，讲究名分，领导要想得到部属的死命效力，就必须诚心求贤，就要对部属理解、赏识，要给他们以名分。
经典管理实例
秦昭王“五跪”迎范睢
中国人渴望成名，打一生下起，懵懂无知的孩童便可从其父母热切的眼神中读到四个大字：升官发财。决不夸张，中国五千年文化中的积习决定了这一点。
长大成人，父母的愿望成为自身的主观要求，于是追求功名的遥遥长路从此开始。
在古代，这一趋势更加明显。那时毛遂自荐的人寥寥无几，凡有一定城府的学士，必先隐于一方，冷眼观望，表面看来鄙视尘世，用现代话说就是“好酷”，实则他们却有着一颗火热的心，他们在呼唤，在呐喊，盼遇良主，从此发迹升迁，建立功名，光宗耀祖，因此，说酷不酷，其根本上是待价而沽。
这就要求领导者给他们一点面子，给他们架好台阶，让其在清高的名义下缓缓走下，来为你服务。对于领导者来说，拿出诚恳的姿态求得贤才，不是什么丢面子的事，给部下面子，自己也赚到面子，更重要的是你获得了他们大脑的精华。
秦昭王“五跪”求范睢可谓众人皆知，无人不晓。
秦昭王为人开明，雄心勃勃，欲建立宏图大业，以昭先祖之业。然而这并非易事，凭他一人单枪匹马，显然不行。因此，昭王求贤心切，一心想招揽天下贤才。
范睢原为一隐士，广读诗书、兵法，颇有远略，为当时著名的贤人，远近闻名。
他表面看起来，每日读书做赋，清心寡欲，但实际上，他也想指点江山，一试身手，只是未遇良机，未见良主罢了。这决非亵渎范老先生的清高，毕竟古训为“学而优则仕”，范睢当然同意这一点，他听说秦昭王正寻觅天下俊才，于是悄悄地出发，来到秦国。
秦昭王早闻范睢有才，而此时，范睢又来到了秦国，因此理解其心意，准备将其招为麾下。只是求此人才，还颇有难度，必要费一番心机才行。
秦昭王很快便驱车去请范睢，一见人来，便屏退左右，单独说话。这样，便为范睢进言创造条件，同时自己求贤的恳切之词也不会在众人面前有失身份。
秦昭王走上前去，跪而请曰：“先生何以幸教寡人？”由此可见，秦昭王可谓颇费心思，屏退左右为创造环境；屈尊而跪，则表明自己对范睢的尊敬和求贤的诚意；称其为“先生”，则表明自己谦虚求贤，以能者为师；“何以幸教”，则表明自己求贤心切和欲图治世救国的开明。
这一跪，虽将诚恳之心表露无遗，但范睢架子更大，支支吾吾，欲言又止，于是，秦昭王“复跪而请日：先生何以幸教寡人？”，这是二跪，且态度上更加恭敬，丝毫没有不满之神色，但范睢仍不语。秦昭王又跪，说：“先生卒不幸教寡人邪？”这第三跪打动了范睢，可谓金石为开，范睢开始说话，道出自己不愿进言的重重顾虑。
针对范睢的顾虑，秦王第四次跪下，说：“先生是何言也？夫秦国辟远，寡人愚不省，先生乃幸辱至于此，是天以寡人恩先生而存先王之宗庙也……人无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人，无疑寡人也。”
秦昭王意思很明确，他要让范睢进言，必先消除其顾虑，才能令其言无不尽，对自己有所帮助。
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范睢一向处事谨慎，虽然得到秦王特许，仍不愿轻易开口，于是开始试探秦王口风。他说：“大王之计有所失也。”
秦王对此指责之语，并未一听即怒，立刻领悟到这是范睢进言的前兆，应抓住时机，进一步争取，才能使范睢彻底落人自己手中。于是秦王第五次跪下，说：“寡人愿闻失计！”言辞更加恳切。这一次范睢也认识到时机已到，再端架子实为不妥。因此答应秦昭王，辅佐秦朝，帮助他统一六国。
从最终结果看，范睢的确为秦国强大，统一中国立下汗马功劳，如蔡泽所说：
“要制诸侯，利施之川，以实宜阳，决羊肠之险，塞太行之道……使天下皆畏秦。秦之欲得矣，君之功数矣。”
秦昭王诚心求贤的这一招可真绝了。以帝王之尊，每日接受达官显贵朝拜的人，居然屈膝五跪，以求范睢的进言，常人可能办不到，但这正是秦昭王政治见识的明显体现。江山社稷与帝王颜面，孰重孰轻，稍微清醒一点的君王即会明断。
他有此举动，从根本上说还是因为他了解并理解下臣的心思，范睢为天下奇才，自然恃才清高，鄙视尘世，那么何不让他清高一次，给他一个台阶，让他走下圣坛，投入自己怀抱，这样既满足范睢本人建立功名的愿意，也为自己善于用人树立口碑，更重要的是自己江山社稷得以安稳，宏图大业得以实现，到时青史留名自然不在话下。
可见，作为领导者，诚心诚意求得人才，理解部下要施展才华的心愿，这是发挥部下潜能，全心全力投入工作需要的手段。
高招解析
1其觉得此君可辅，切不可让部下觉得你在拉拢他，你要利用他。秦昭王五次下跪，恳切求教，使范睢觉得此君心诚，且心有大志，可以辅佐。而对范睢这样的人，若极尽威逼利诱之能事，恐怕反而不能打动其心，因为，这样不能显示诚心。
邵逸夫六请邹文怀
邵逸夫号称香港的“影业皇帝”，在鼎盛时期，他的电影院有200多家，遍布香港、新加坡、台湾、马来西亚、美国、西欧等地，每逢有好片推出时，每天会有近100万人光顾他的电影院。他的邵氏电影制片厂20多年中共拍电影片1000余部，这些给他带来了极其丰厚的利润。
邵逸夫的成功主要得益于他善于礼贤下士，能够广招四方俊杰为他所用。邵逸夫一生抱定一个信念：人才是公司的宝藏，是事业发达的核心。
由于认识到了人才的重要性，所以邵逸夫在诚求人才方面特别舍得下工夫，只要是他看中了一个能人，那他就是想尽一切办法也要把他挖到手，让他到旗下干事。
邵逸夫手下的“宣传第一干将”就是被他求贤若渴的诚心和行动所感动而决定加盟“邵氏影业”的。
1958年邵逸夫斥资32万元，买下了清水湾近80万平方英尺的土地，大兴土木建设“邵氏影城”。
不多久，各种硬件都齐全了，摄制班子也组建起来了，唯独缺乏一个宣传主管。宣传人才是公司的喉舌，是老总的左膀右臂。他要担起公司的形象宣传。影片的包装设计的重任。一部影片的成功与失败，在很大程度上取决于宣传攻势的舆论效果。
宣传人才必须既懂业务、熟悉市场行情，又善于运用传媒，把握宣传的分寸；还要具有雄辩的口才，敏锐的头脑，良好的社交才能，必须是个专一多能的全面型人才。邵逸夫知道，他必须找一个这样的人才，才能保证“邵氏影业”的兴旺发达。
邵逸夫重视人才，但他重视的是真才，对于络绎不绝的报名者，他严格考核，慎之又慎。抱着“宁缺毋滥”的态度，决不放松或降低自己的标准，对不理想的人选坚决淘汰，绝不手软。
在邵逸夫苛刻的条件下，一批又一批报名者被淘汰下去，一个月过去了，宣传主任还是难觅芳踪，于是邵逸夫决定动用关系网，要求好友们多多推荐。
有天下午，喜从天降，邵逸夫的老朋友吴嘉棠打电话给他，向他推荐了刍邹怀。
邹文怀是一个不可多得的人才，他原籍广东潮州，毕业于上海圣约翰大学，懂得上海话和英语。他曾在上海担任过西文报纸的记者，到香港后，先在英文《虎报》任职，其后转往“美国之音”主持广播节目，再到美国新闻处香港分处工作，在那里也颇受重用。
邵逸夫一听，心中大喜过望，立即要吴嘉棠代为穿针引线，安排他与邹文怀见一面。
邵逸夫对这次见面极为重视，精心布置了一番。他还亲自把关，挑选出自己中意的影片准备给邹文怀欣赏。
见面安排得隆重热烈，规格很高。那天上午邵逸夫一身新装，恭候邹文怀的光临。邹一到，邵逸夫就设宴款待，吃完饭后，邵逸夫又陪邹文怀一起欣赏“邵氏”的影片。
在此之前邵逸夫从没有纾尊降贵地去迎接一位素不相识的客人。他的管家疑惑地问他是接待什么贵客。邵逸夫说：“我要接待的是—位能使我成名立业的能人。”
不料，看完影片后，邹文怀彬彬有礼地告辞。邵逸夫大吃一惊，但又不得不起身相送。两人走到门外，邵逸夫沉不住气了：“邹先生，你看工作的事是不是可以定下来？什么时候来上班？”
邹文怀推辞道：“邵老板，你的好意我领了，这件事以后再谈吧。”说完就走了。
之后，邵逸夫经过打听，了解到邹文怀在新闻处干得相当好，美国人也很重视他，他不愿另谋高就。“得一人则天下兴，失一人则天下亡”，能人是公司的台柱，现在能人就在眼前，邵逸夫又怎能错过？他决定不惜一切代价聘请邹文怀。
邵逸夫第二次约见了邹文怀，这次他不但拿出“邵氏兄弟（香港）有限公司”
的宣传部一职，还出了重金礼聘邹文怀。邹文怀有点动心，但还是不愿爽快答应。
于是邵逸夫乘胜追击，又第三次约见邹文怀，这次邵逸夫亮出诚心，也不和邹文怀东拉西扯，他推心置腹地和邹文怀谈他的创业，谈他的公司，谈他的发展计划，谈他的做人理念，最后诚心诚意地邀邹文怀加盟，这次邹文怀答应考虑考虑。
第四次见面时，邹文怀提出要接受聘请可以，但要由他自己来组成宣传部的班底。邵逸夫当场拍板定夺：可以！
其后邵逸夫又连续两次约邹文怀谈加盟事宜，经过六次游说，邹文怀的心终于动了，答应出任“邵氏公司”的宣传部主任。
事后证明，邹文怀确实也不负重托，十二年间恶斗国泰、请回凌波，拍黄梅调、搞武侠片，可谓身经百战，屡立奇功，堪称邵氏第一能臣。
高招解析
求人才要不厌其烦，要不畏其拒，要不惜血本，要不轻视人才的意见，这样才能赢得人才的回报。邵逸夫最初时吃了邹文怀的“闭门羹”，这是邵老板以前从未遇到过的事情，但他并不气馁，而是从聘请方法上找原因，既摆出一颗诚心，又给出优厚条件，终使邹文怀为之心动，实现了招揽贤才的梦想。
名人谈中国人性格：陈独秀谈中国人以感情为本位
[陈独秀：1879—1942，字仲甫，安徽怀宁人，新文化运动的倡导者之一，中国共产党早期的主要领导人。]
西洋民族以法治为本位，以实利为本位，东洋民族以感情为本位，以虚文为本位。若夫东洋民族，夫妇问题，恒由产子问题而生，不孝有三，无后为大，旧律无子，得以出妻，重家族轻个人，而家庭经济遂蹈危机矣。蓄妾养子之风初亦缘此而起，亲之养子，子之养亲，为毕生之义务，不孝不慈，皆以为刻薄非人情也。
亲养其子，复育其孙，以五递进，又各纳妇，一门之内，人口近百矣。况夫累代同居，传为佳话，虚文炫世，其害滋多，男妇群居，内多诟谇，依赖成性，生产日微，貌为家庭和乐，实则黑幕潜张，而生机日促耳。昆季之间，率为共产，倘不相养，必为世讥，事蓄之外，兼及昆季，至简之家，恒有八口，一人之力，曷以肩兹？因此被养之昆季，习为游惰，贻害于家庭及社会者，亦复不少，交游称贷，视为当然，其偿也无期，其质也无物，唯以感为条件而已。仰食豪门，名流不免，以此富者每轻去其乡里，视戚友若盗贼，社会经济因以大乱。凡此种种恶风，皆以为饰虚文任用感情之故。浅见者自表面论之，每称以虚文感情为重者，为风俗淳厚之征，其实施之者，多外饰厚情，内恒愤忌，以君子始，以小人终，受之者，习为贪惰，自促其生，以弱其群耳。以此为俗，何厚之有？
——摘自《中国民族性》，陕西师范大学出版社2006年版