亮出诚心揽人心
管理背景之三十六：敏感多疑，不肯交心自古以来国人就被告知要多自我保护，“害人之心不可有，防人之心不可无”。怎么个防法？首先就要做到“逢人且说三分话，未可全抛一片心”。
一般人不喜欢把自己的心里话一股脑儿跟你全说出来，如果一个人一脸诚恳地对你说“让我把掏心窝的话跟你说出来”，那他八成是在扯谎。因为他一再强调自己的话是心里话，可见他心中就考虑过是不是要讲心里话，而他之所以对你信誓旦旦地说要讲心里话，这只证明他没讲心里话，人们只在极其少的私下场合讲心里话，而这时是根本不用事先申明的。
有一则笑话，说有一个中国人被非洲某族的土人擒获，酋长弄不清楚他到底是哪里人。于是先找来一个日本人，发现彼此语言不通；再找来一个韩国人，也是讲不通。这一来酋长就判断他可能是中国人，于是找来一个中国人，想不到比划了半天，又是讲不通。酋长十分疑惑：“同是两个中国人也讲不通话，这究竟是怎么一回事？”
中国人讲话南腔北调，本不易听懂，但纵然大家都听得懂，也不知道对方的真实用意是什么，只能敷衍几句表面文章。
中国人之间的谈话主要不是用来沟通，而是用来作一种象征意义，看这两个人能不能“说得上话”，“有话可说”，至于具体说了些什么，那倒是次要的。
周太爷在城里声势显赫，人人以跟他搭两句话为荣。有一天，一个乞丐居然在城里奔走相告：“不得了啦，不得了啦！周太爷和我说话啦！”
大家十分诧异，顿时感到这位乞丐非比寻常，周太爷都愿意和他搭话，莫非他是一个落魄的英雄，赶上马周卖柴，吕蒙正居寒窑的时节，而我等有眼无珠不识英雄？于是大家顿时对这位乞丐另眼相待，有几家老板还邀他去他店里帮工。
突然，有人怯怯地问了一句：“周太爷和您说什么来着？”乞丐不胜骄傲地说：
“我正在周太爷的门口要点吃的，正赶上周太爷出来了，他看见我，对我说：‘滚开！’”
只看重说话这个形式，不注重说话的内容，同时又把说话与否与个人关系联系起来，这样一来，大家就只注重谈话的形式，于是交心的话都不要谈，话只拣对方爱听的说，只将谈话这个形式延续下去就行了。
于是见了爱红色的张三，他就说：“红色好啊！代表热烈、奔放、进取，我也喜欢红色，红色让人有活力！”不一会儿，见了爱绿色的李四，他又说：“我不知道为什么有人居然喜欢红色，恐怕只有嗜血狂才喜欢红色，要不就是好斗的公鸡。绿色好，平和、安祥、宁静。王安石不是有诗吗？‘春风又绿江南岸，明月何时照我还’，就是一个‘绿’字用得好，多有意境！我就只喜欢绿色，有情调！”等一阵子，他又见到了爱好黄色的王五，又说得眉飞色舞：“黄色好，我也喜欢黄色！我就搞不懂怎么会有人喜欢什么红色和绿色……”。
反正见什么人他都能投其所好，说出一番友好的谈话，让人家觉得他和自己有着共同的立场和志趣。实际上他们之间根本就没有谈话中所说的共同点，他不过是在逢场作戏罢了，至于真心一点也不肯表露。
有些人之所以见人说人话，见鬼说鬼话，还有一个原因就是在中国的传统社会中，语言不恭也是可以定罪的，一句话出口，统治者听不顺耳了，脑袋可就要搬家了。朱元璋就曾杀了奏折中有“垂万世作则”这样恭维话的臣下。
所以中国人从血淋淋的事实中知道了“祸从口出”的道理。中国古代的官员，虽然也有七情六欲，虽然也有口有舌，对事情也有自己的感想，但他绝不愿当众把它说出来，见了皇帝只能高呼“吾皇圣明，万岁万岁万万岁”。
由于害怕言出祸崇，他们抱定了“到什么山头唱什么歌”的态度，见什么人说什么话，只拣别人爱听的说，绝不泄露自己的真心，话里面真真假假，你去猜好了。
见人说人话，见鬼说鬼话还有一个前提，那就是说话的人拿准了交谈的对象是人还是鬼，喜欢听什么话。要是没有这番“知彼知己”怎么办呢？那他也不会交心的，而是说模糊话。
比如说，王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？”
王先生回答：“随便，随便。”
李某的心中可就掂算开了，这句“随便”可是不能随便理解的，它至少有三种含义：
第一，我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家都没有面子。
第二，让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得有自动自发的诚意。
第三，我从主人拿出来的东西，可以估量我在他心目中所占的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定到底采取那一种谈话的方式。
既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里存有半瓶X……但是讲好张总经理下一次来时要好好喝几杯，当然不能拿出来。
而且，像王先生这样的朋友，论交情很不错，可是在利害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定，泡一壶乌龙茶请他。
王先生满心欢喜，主人的确有诚意，并没有随便倒一杯白开水给他，也没有相当随便地拉开冰箱倒一杯冰红茶充数。承蒙他看得起，给我泡杯乌龙茶喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。于是王先生很高兴，觉得主人十分热诚，自己也就开怀畅谈起来。
由此可见，像“随便”这类模糊语言，也不能随随便便地理解，他实际上是一个探测仪，你对它作出何种反应，就是你能听到人话还是鬼话的分别。
洞悉管理情境
人们在长期以言定罪的社会中养成了很深的戒备心理，所以谨守“逢人且说三分话，未可全抛一片心”的原则，见人说人话，见鬼说鬼话，不肯轻易交心。
相应管理对策：以诚相待，感化人心
面对不肯轻易交心的人，领导应当怎么办呢？《中庸》说：“惟天下至诚为能化”。只要至诚之德，万物都可以被感化，何况于人呢？“至诚如神”，只要以至诚行天下，就会如有神助，以之育物，则万物兴盛；以之取人，则人人尽其精诚，倾其智力来辅佐。
所谓“精诚所至，金石为开”，领导之要有至诚之心，便是顽石也点头，人心都是肉长的，部下是有血有肉的人，他们又怎能不对领导有倾心相待呢？
所以对待不肯交心的部下，领导不能有情绪，更不能歧视，而要了解到他们之所以如此是因为他们还对自己有一定的戒备心理，所以领导一定要采取主动，示之以诚，用诚心去感化部下，只要领导对部下肝胆相照，推心置腹，把自己的心交给部下，与部下荣辱与共，生死相依；急其之难，救其之危，设身处地地多为他们着想，那就一定能感动部下，拂动部下的心弦，使他们愿意真心地为事业效力，真心的向领导敞开心扉。
“攻城为下，攻心为上”得人莫大于得心，得心莫灵于赤待，以赤诚之心待人，这种方法的影响力最大。
因为中国人最讲究诚，讲究知恩图报。“受人滴水之恩，当思涌泉相报”，领导若能以真诚待我，那我又怎能对他耍手腕呢？
孔子说：“以直报怨，以德报德”。对方怎么待我，我就要如何待他。孟子说：
“彼以其富，我以吾仁；彼以其爵，我以吾义；吾何慊乎哉？”若是领导示我以信任，我又怎能辜负他的信任呢？
光武帝刘秀就深谙以诚驭下的手法。
西汉末年，王莽代汉，天下一片纷乱，刘秀出面平定乱世。有一天，他摊开地图，很有感慨地对邓禹说：“天下如此广大，我只得到一郡而已，照这样下去，要统一天下不知要到何年何日啊！”
邓禹答：“不错，当今天下混乱如麻，群雄起于各地，前途的确难以预料，但天下万民都以赤子思慕慈母的心情期待着明君的出现。自古以来，兴亡在于德之厚薄，不在于土地之大小。只要主公能以赤诚待天下，何愁万民不归？所以还望主公不要悲观，要多积王者之德以待时机。”
刘秀听了这些话，心灵受到深深的震憾。
半个月后，刘秀击破号称“铜马”的农民军，但他以德报怨，待之以诚，把降将都封为诸侯。但那些降将还都不太相信有这等好事，都心有戒备，不知道刘秀在耍什么花招。
刘秀知道之后就让那些降将各自回到自己的军营去，让他们继续领导昔日的老部下，刘秀本人则单枪匹马去巡视。降将要想杀刘秀很简单。刘秀此举充分表现了他对降将们忠心的信任。
降将们都十分感激刘秀：“他相信别人的肚子里也有颗赤心，一点也不怀疑别人，真是宽宏大量，品德高尚的人，以前我们对他心怀不满，实在对不起他。他待我们以诚，我们也应该推心置腹。为这种人效劳，我们抛弃生命也在所不惜！”
刘秀对降将推诚示公使部下们对他真心归附，这种方法值得现在的领导借鉴。
锦囊妙计
中国人讲究“以直报怨，以德报德”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。
领导只有待部下以诚，才能做到“精诚所至，金石为开”，让部下倾，心以从！
经典管理实例
孙策赤待太史慈
中国之古训：害人之心不可有，防人之心不可无。人们把此作为处世之原则，处处小心防范。这样就产生了一个直接后果，即人们之间都互相防着戒着，很难以真心相待，以诚心相对。人们都压抑着自己的热情，不肯轻易发出友好的信号。
面对如此部下，如果领导者也处处设防，不肯交心，那么很难设想工作如何开展下去。其实，只要领导者拿出真心，以诚相待，那么部下也会敞开心扉，与你交流，因为他们也需要理解，也需要关怀，而你正是那个应该去抚慰部下的人。
三国东吴的孙策，也是称雄一世的豪杰，他在用人中，讲究“赤待之法”，他通过赤待太史慈，从而获得了太史慈的全心效忠。
汉献帝三年，孙策攻击太史慈，太史慈兵败，在庸城被孙策俘虏。孙策知道太史慈是贤能之才，因此并未计较三年前双方在神亭一仗自己被他打败之耻，而是亲自为太史慈解去绳缚，执手慰问，并坦诚地表达自己求贤心情：“今日幸得君，愿与足下共图大事。久闻卿有烈义，为解孔融之危，冒死求救于刘备，深为敬佩。，卿诚得天下志士也。但投靠未得其人。我愿做足下知己，请不要担心在我处不如意。”
孙策以诚相待，倾吐肺腑之言。然后任命他为帐下都督，在收兵回师时，又让太史慈充当部队的先导，这样一番感情攻势之后，太史慈终于被孙策的诚心打动，答应为孙策效力，服务于帐下。
当时，刘繇在豫章病死，他们率部队处于群龙无首的状态。这对孙策来说是一个绝好时机，若能争取到这些人马，那么自己的实力将会迅速增强。
那么让谁去完成这项任务呢？刘繇生前与太史慈是好友，因此所派人选非太史慈莫属。太史慈见孙策如此信任自己，决心不负众望，前去豫章招安，并说：“慈有不赦之罪，将军量同桓、文（指齐桓公、晋文公），当尽死心报德。今并息兵，兵不宜多，将数十人足矣。”同时约定两月之内一定回来，于是整理行装，打点人马而去。
孙策在任用人才上可谓具有相等的远见卓识，常人都料定太史慈此去肯定不会回来，结果只能是自己又多了一个敌人。而孙策力排众议，他首先明白太史慈的为人，认定他是“义虽气勇有胆烈，然非纵横之人”，是内心“秉道义，重言诺”之人；其次，他知道以自己的情感攻势作用于这样的人，必会以诚换诚，得到太史慈的忠心。
果然不出孙策所料，太史慈按期返回，不辱使命，安抚了刘繇的部下，充实了孙策的实力。
孙策也因此更加重用太史慈，视其为自己的左膀右臂，共谋大业。
可见，领导与部下之间的关系说起来深不可测，难以处理，其实它也遵循人世间一条极其普通的法则：即投之以赤，报之以诚。只要以诚相对，那么部下之心定会被你感化，为你出色完成任务。
高招解析
以诚相待感化人心要注意：
赤待之法不仅适用于领导与原有部下之间，对于自己敌手或自己欲求的人才，只要以诚相待，适当用赤待之法，一样奏效，因为这是从人性角度出发总结的人与人之间的一条普遍适用的法则。太史慈原为孙策的敌手，而孙策亲解其缚，并在信任基础上委以重任，终于使太史慈为之动情，舍死去豫章招安。所以赤待之法是取得人心的捷径之一。
宗庆后“软磨硬泡”求贤才
中国人重感情，如果别人对自己以诚相待，那么自己也必然会赤胆忠心，两肋插刀。部下与领导的关系也在这个大框架之内，如果领导对部下亮出诚心，那么部下也自然会知恩图报。
所以，作为一个集体的领导，千万不要吝惜自己的真情，坦诚地向部下表露你的看法，你的意见，以及你的关心，其结果将大不一样，你与部下感情上的沟通将成为你事业上最有效率的投资，将来的回报率也会最高。
“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好”，这句家喻户晓的广告词不仅说明一个成功品牌的知名度，更说明了一个企业家在创业过程中的酸甜苦辣。
宗庆后就是这娃哈哈集团的董事长。自从1988年“娃哈哈”打出牌子，企业的利润迅速增加，至今已拥有数亿元资产。但娃哈哈饮料能如此畅销，还要归功于他对一位著名技师的任用。
20世纪80年代末，虽然娃哈哈已创立自己的牌子，但自己的特色却未能显露，不能在同类产品中占突出地位，扩大市场也就成为难题。所以，还要从产品上找原因。要找出原因，必须要对保健品有过仔细研究并有丰富经验的技师来指导。到哪去找这样的人呢？
宗庆后多方拜寻，终于打听到，杭州有一个制造保健品的老字号店，店内便有一位精于此道的商人，如果能得到他的帮助，不愁产品没有市场。
宗庆后打算出马，求得贤才。他先是想方设法了解到这位技师的一些性格，如面子薄，不注功名利禄，甘于淡泊等。这样请他出山就要费些工夫了。对这样的人，告诉他去娃哈哈集团会得到多少红利，多得多少荣誉，显然会招致他的鄙视和反感。所以宗庆后决定采取攻心战术，以诚心化金石。
于是，宗庆后一有时间，便带着自己的产品设计方案和技术困难前去请教，坦诚告知自己的企业发展战略，并就饮料生产的有些技术问题，互相切磋，不懂的地方悉心求教，并坦言告诉他希望能得到他的帮助，共创事业。
这样，一段时间下来，宗庆后的软磨硬泡终于有了结果，这位技师终于被打动。他了解了宗庆后的为人，知道他是个追求事业、锲而不舍的人，其诚心相待，广招人才的做法也令人再也无法回绝。终于老技师带着自己的智慧来到了娃哈哈集团。
为再次表明自己的诚意，解决老技师的生活上的后顾之忧，宗庆后又主动把自己的一套三室一厅的新房让给老技师，以使其安心工作。
老技师不禁感慨万千，表示一定要尽己余力，帮助娃哈哈扩大市场，走向辉煌。于是也就有了我们今日看到的蒸蒸日上的娃哈哈系列饮料。
高招解析
以诚相待感化人心还要注意：
领导者在求得贤才或管理部下的过程中，要依据不同的对象采用不同的表达诚心的方式。宗庆后了解到技师的性格特点后，并未采取以物质手段表诚心的方式，而是从与其讨论技术问题，表明自己发展计划等内容入手，让其逐步了解感受自己的诚心，最终获得了技师的认可。
名人谈中国人性格：钱穆谈中国人重报本
[钱穆：1895—1990，字宾四，笔名公沙、粱隐、与忘、孤云。中国现代著名历史学家、国学大师。]
中国人很重报本，亦即是报恩。父母对我有恩，我该报。不仅在父母生存，死后还有祭，这是表示我自己一番情意。父母已死，我的祭究竟对他们有什么好处，我不管。我只是自尽我心。祭父母、祭祖宗，乃至祭天地，皆是我一番报本报恩之心而已。做禽兽无此心，人性与禽兽性不同，因此人道也与禽兽道不同。由慈孝而推广到人与人相处的一番亲爱之情，人群中必须有此一番亲爱，始能相处得好。
此一番亲爱的心需要培植，最好从家庭父母对子女，子女对父母的情意上培植起。
子女对父母能孝，才会对其他人有亲情爱意。从人道上讲，孝不尽是为孝，不专是为自己的父母，这乃是人道之根本所在，这是中国人的观念。
——摘自《中国民族性》，陕西师范大学出版社2006年版