现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你还硬；如果你来“软”的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺应你的要求。
恳求就属于“软”话的一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导，暗示对方并使对方按你的意思行事。
■说利害，动人心
人们最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与自己有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为所动。
球王贝利，人称“黑珍珠”，是人类足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候，他就显示出了足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。
有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭，；有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。
晚上，贝利的父亲坐在椅子上问他：“你今天抽烟了？”
“抽了。”小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
但是，父亲并没有那样做。他从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，这才开口说话：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质。可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以 后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会不如从前，而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。”
父亲顿了顿，接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。”
说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧！”
说着，父亲从口袋里掏出一沓钞票，递给贝利，并说道：“如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧！”说完，父亲走了出去。小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语，不由得掩面而泣，过了一会，他止住了哭，拿起钞票，来到父亲的面前。
“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员！”
从此，贝利训练更加刻苦。后来他终于成为一代球王。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。至今，贝利仍旧不抽烟。
■抓住关键，一语中的
那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，是可以成大事的。请看一例：
有一次，汉初名相萧何请求汉高祖刘邦，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处皇帝游玩打猎的园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱，同时被审查治罪。
当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得当年与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”
简简单单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。
汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。
按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛九族。就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上，并且统帅主力部队北上的时候，但是他一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给了陛下。现在罢相回到自己的小封国里居住，怎么反而在此时想起谋反呢？”
听了这话，文帝所有的疑虑都没了，并立即下令赦免了周勃。可以想象，倘若没有人在此两人大难临头的时候站出来为他们辩白，讲明事实真相，分析入情入理，他们两人能免去大难吗？这就是抓住了语言的关键，一语中的，可见语言的威力是何其大！
■迂回诱导，打开缺口
进行有效说服的一个较好的策略是采取迂回战术，不从正面人手。直接说服容易让对方产生抵触心理。所以，不妨从侧面打开缺口。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。
列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还是烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感质朴、思维简单化的人的发泄方式，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁五句循循善诱的问话，理清了群众的思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点头了。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引入思索，让他们觉得是这么个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。
采用迂回论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。实践中，主要针对如下列情形：
对方提出问题明显，你不能如实答复，也不便直接否定，不妨借用对手的选择作出“迂回”的表象。
若对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，不妨也非理性地提出对抗性的命题，对方必然要质疑，于是你就可以借他来求证，以反驳他原来的结论。
需要提醒的是，在使用“迂回论证”法时，切忌把反击简单地落在“乌鸦说猪黑”，猪也说“乌鸦不白”那样笨拙的反唇相讥上。
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◎ 说服别人，有时说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导，暗示对方并使对方按你的意思行事。
◎ 劝说别人，应示之以利害，当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为所动。
◎ 有效说服，旁敲侧击，迂回而战，不从正面人手，而从侧面打开缺口。
第17课
说服的艺术：如何说别人才会听
在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。
——林肯
■张冠李戴：一种别致的幽默技巧
一个学校进行考试，老师在监考时对学生说：“今天的考试，我们要求同学们‘包产到户’，不要走‘共同富裕’的道路。”
这位老师的话引起了同学们的会心一笑，知道老师说的是不允许相互提供方便，要自己答自己的卷子。但老师的话妙就妙在没有直言考场纪律，而是用两个农村改革中的专业词语来代替：“包产到户”代替“自己答自己的卷子”，“共同富裕”代替“相互帮助”。由于“包产到户”和“共同富裕”的巧妙借喻与考场上紧张严肃的气氛格格不入，形成强烈的反差，所以产生了幽默感．这种不直接表述某种事物，或不直说某事某人的名称，而是用其他相关的词语、名称来取而代之的幽默方法，我们称之为“张冠李戴”，它与修辞中的借代（或叫换名）基本上是相同的。
我们在观赏马戏团的演出时，经常会觉得那些穿人类服装的猩猩、猴子之类非常滑稽可笑，因为兽类本来不具有文明的特征，把人类文明的东西强加于动物身上，自然给人以不协调感，所以容易为之发笑。这就是张冠李戴造成的喜剧效果。说话也是这个道理，故意地用甲来代替乙，并使之在特定的环境中具有不协调性，且意味深长，便是幽默了。
例如：一个记者请某领导谈谈他保持身体健康的经验。领导笑着回答：“经验只有一条，那就是保持进出口平衡。”一句话，让在座的人都笑了。“进出口平衡”本是外贸行业里的一个比较大的术语，却被这位领导借代到饮食养生问题上来，其言外之意是不言而喻的，既说明了新陈代谢对身体的重要意义，又在不协调的借代中造成一种大与小的反差，听之趣味无穷。这位领导选择的“帽子”无疑是十分恰当的，因其恰当，才使人产生了丰富的联想，在联想中咀嚼出幽默的味道。
选择恰当的“冠”，主要有两个渠道。一是从现成的行业术语、专业术语、政治术语中去选择，像前边提到的“包产到户”“共同富裕”和“进出口平衡”等都属此类，相对来讲，这样的选择比较容易。二是在交际过程中选择适当的词语来完成换名，这种选择和应用相对要难一些，但只要替代得好，更有现场效果和机智的幽默感。
在一次访美期间，丘吉尔应邀去一家专门做烤鸡的简易餐厅进餐。丘吉尔很有礼貌地对女主人说：“我可以来点儿鸡胸脯的肉吗”
“丘吉尔先生，”女主人温柔地告诉他，“我们不说‘胸脯’，习惯称它为‘白肉’，把烧不白的鸡腿称为‘黑肉’。”
第二天，这位女主人收到了一朵丘吉尔派人送来的漂亮的兰花，兰花上附有一张卡片，上写：“如果你愿把它别在你的‘白肉’上，我将感到莫大的荣耀——丘吉尔。”
女主人挑理见怪，非要称“胸脯”为“白肉”不可，弄得丘吉尔当时显得很被动。但丘吉尔很快就从被动中走出来，为了嘲弄女主人的咬文嚼字，他现买现卖地把“白肉”借用过来，以“白肉”来代称女主人的“胸脯”，这显然是把鸡和人扯到了一起，给人赋予了鸡名称，诙谐的讽刺中多了几分幽默感。借用现场的交际语来实现张冠李戴的幽默，体现了丘吉尔的聪明机智。
借用交际语必须有一个前提，就是双方都是当事人，都明白那个借体用来代替的事物是怎么回事。如果你将一个地方的交际语拿到另一个交际场合去张冠李戴，由于对方不明真相，你的幽默力量便不会传递给对方，那么你的幽默也就失败了。
记得有一回念小学二年级的女儿临上学出门时忘记了背书包，我说：“上学忘记背书包就像士兵上战场忘记带枪一样。”又过了几天，女儿穿好鞋站在门口对我说：“爸，把‘枪’递给我。”我先是一愣，接着明白了女儿的意思，原来她又把书包忘在屋里了，她是用“枪”来代指“书包”的。我刚要发火，可一琢磨女儿这句话挺富有幽默感的，便笑了。她对我这么说有幽默效应，但如果换一个对象，对她的妈妈这样说，由于她妈妈不知道其中的“典故”，一定不会受到幽默的感染。
用人或事物的特征代本体也是制造幽默的有效方式。比如鲁迅先生在小说《故乡》里有一句话：“圆规一面愤愤地回转身，一面絮絮地说，慢慢向外走……”这个“圆规”代称小说中的杨二嫂。为什么这么借代呢因为杨二嫂身材细瘦，圆规最能体现她的身材与姿势的特征。这样一代，更加突出了她身材与姿势的滑稽可笑性，读来倍感有趣。
以古代今或以今代古的方式也常被人运用，由于这种张冠李戴时空跨度很大，一个是古代的，一个是今天的，相互代指很容易产生风趣幽默的效果。比如：有位老师在讲《有为神农之言者许行》这篇文章时，讲到许行穿的、戴的、用的都是“以粟易之”时，说：“许行忙碌得很啊，今天去超市，明天到百货批发公司，后天又到工厂加工订货……”讲得大家开心大笑。古代怎么会有超市、百货批发公司呢是不是老师讲错了呢？不是，这位老师是有意张冠李戴，用今天的名称和事物代指古文中的“以粟易之”，这种借代方式让人容易理解原文的意思，加深印象，同时，因其具有幽默的魔力，吸引着大家在轻松愉悦的氛围中认真听讲。这是借今代古，还有借古代今。毛泽东同志曾说周瑜是个“共青团员”，为此引得大家会心而笑。周瑜是三国时期的人，与现代人相距近两千年，那时候根本没有“共青团员”的称谓。毛泽东为说明周瑜思想进步，有意用现代的“共青团员”代称古代的周瑜，贴切而风趣。
■巧用幽默六法
在说话艺术中，幽默是运用意味深长的语言再现现实生活中喜剧性的特征和现象来传递某种特殊信息的一种表达技巧。生活中懂得幽默的人，往往三言两语就能使人忍俊不禁。生活中没有一个人不喜欢风趣幽默的语言，在中国传统文艺晚会上，相声小品之所以成为最受欢迎的节目之一，就在于它的表现形式离不开幽默。幽默按其修辞表现的手段不同，常见的有六种。
借代
邓小平同志在讲到尊重知识、尊重人才、充分发挥知识分子的作用时，这样说过：
要充分发挥知识分子的专长，所用非所学不好。有人建议：对改了行的，如果有水平，有培养前途，可以没收一批回来。这意见是好的。‘四人帮’创造了一个名词叫‘臭老九’，‘老九’并不坏，《智取威虎山》里的‘老九’杨子荣是好人嘛！错就错在那个‘臭’字上。毛泽东同志说，‘老九’不能走。这就对了，知识分子的名誉要恢复。”
邓小平将“老九”借代为“知识分子”，并引用毛泽东“老九不能走”这句话，风趣幽默地表达了自己的观点。
2.夸张