鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的问答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应。特别是要诱导对方多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性地提问。如客户说：“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”
提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人员都应该记住的。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在社交活动中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉、投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便与卖主展开了谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4 000件乃至4万件进行报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去一次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中价格会相应地下调。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
但是，常拿“钓人之网”套人话，对方终究会发现自己的上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。如此反复，一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。
那么，该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的砖才能引来玉呢？
当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时，就换到另一个话题，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地一口气冲到终点。
很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。
在一个谈论成功之道的宴会上，小王的老板由于有重要事情要办无暇出席，便让小王代表自己去参加这次宴会。小王本打算过去露露脸就行了。可是，来到晚宴，发现全场只有六桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。可是，他只说了一句话，那位富翁整晚就滔滔不绝。
小王只是问：“早就听说您公司的大名了，能否请教一下您的生意是怎样成功的？”于是那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。
由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。
另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他熄火柴时有某种习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖呢……”通常面对这类问话，人们都会热心地回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。而对较内向、羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。
社交礼品：确定对方的交际品位
送礼是一门学问，会送礼的人可以获得他人的欢心，而会观察送礼人则能看透人心。礼物虽小，却能反映出送礼人的心意，同时也代表送礼人的眼光和品位。
送礼当然要看对象，一个人所赠送的礼物不仅代表本人的表现自己的方式，还要迎合对方的喜好。
比如，在生活中比较注重现实的人，所赠送别人的礼物也非常实际。他们选择的礼物通常是实用型、经济型的，而不会考虑礼物的包装和品牌。这种人常用自己的眼光去选择礼物，而忽视对方对礼物的喜好，所以他们送出的礼物往往令对方陷入尴尬的境地，因为对方可能是个唯美主义者或喜欢浪漫情调的人，太实用的礼物看上去也许不太适合。
与之相反，喜欢送浪漫型礼物的人，通常会获得异性的芳心。但这种浪漫的激情通常会很短暂，而所送的礼物也只不过是赢得对方的欢喜罢了，实用性不大，所以浪漫型礼物多具有象征意义，不太有使用价值。
有的送礼者不会根据流行和对方的心理来选择礼物，他们认为，高档的礼品才能体现出礼物的价值和自己的诚意。所以，这种人不管礼物是否新潮还是已经淘汰，不管是否有品位，只要价钱够高，就算上品。由此可见，喜欢送奢侈礼物的人在生活上比较大方，凡事不斤斤计较，想用自己的阔绰行为来赢得受礼人的欢心。然而，受礼人在收到这些人的奢侈礼物时，心里可能会想，把这个奢侈礼物换回多样同价值的礼品会更实惠。
还有的人喜欢自制礼物送给别人，比如亲手织件毛衣送给心上人，这种人在生活中是很细心的人，喜欢拥有自己的独特风格。花费时间和精力制作特别的礼物，对这些人来说是一件别有情趣的事，而礼物在他们眼里也变得更加有意义。送上自己制作的礼物，表达自己独特的用意，同样也希望对方能够理解和珍惜自己的情意，是这种人内心最大的渴望，在他们看来，与欣赏自己的人在一起分享劳动成果是最幸福的事。此时，礼物已经不单单是一种物品，而是一种特殊的感情语言，传达的是送礼人对对方的情感和品位。
如果你收到过一条吓人的“毛毛虫”礼物，或者打开盒子，里面一声怪叫的礼物，不必害怕，这种幽默型礼物的主人是十分热情和诚恳的人，之所以送出这样别具一格的礼物，是他们不擅长表达自己真正的感情的表现。这种人总是先博得对方的开心，开心过后，再让对方看到自己严肃的一面。这种人的礼物常常令对方大吃一惊，随后开心大笑或感动得流泪，正因如此，这种人会深得对方喜爱，因为他们的礼物从来都是新鲜的、可爱的和真实的。
有时，送礼人在选择礼物时并不明确受礼人的喜好，于是挑选了一件自己喜欢的物品来替代，认为自己喜欢的对方也一定喜欢。而实际上，别人并不喜欢他送的礼物。按着自己的喜好来选择礼物的人，凡事以个人为中心，很少替他人考虑，所以很少花时间去琢磨对方喜欢什么样的礼物。他们对自己的眼光很有信心，但却不明白，为何自己的眼光总不被他人所欣赏。
具体的礼物也能反映出送礼人的性格和品位。比如，喜欢送人服饰的人，表示想与对方保持亲密关系，或者表示彼此的关系非同一般；喜欢送人食物的人，希望得到受礼人一家人的喜爱，借助食物来表达自己的关怀和真诚，会让这种人觉得更实际；喜欢拿各地特产当礼品赠送的人，表示送礼人非常注重人际关系，努力想使对方喜欢并感动，这种人不喜欢平凡的事物，想借助独特的送礼品位来赢得对方的重视。
高度中的奥妙，位置里的讲究
落座的位置无非是这样几种：坐在身旁、相对而坐、背对而坐和随处而坐。心理学家认为，落座的位置和距离虽然是人们不经意中作出的选择，实际上它能反映出与人交往的心理距离和感情亲疏。
坐在正对面和旁边，其表现的心理状态有所不同，面对面坐着有一种距离感。这时，两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。而面对面的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，造成对峙或尴尬的状态。
情人之间的谈心通常是依偎身旁而坐，表示彼此亲密无间的感情。两人对弈，则要相对而坐，才能平衡彼此的距离，集中精神进行比赛。
平常与人交谈，如果对方坐在你的对面，并且态度严肃认真，则说明对方想要告诉你重要的事情。因为对面而坐，更能有力地传达自己的真情实意，同时吸引对方的关注。
如果是多人场合，有人选择较远的座位落座，则说明此人不想参与谈话，或对话题不感兴趣，只想做个听众而已。如果是日常交往，选择离你的座位稍远的人，说明彼此的交往有一定的距离，感情并未达到深厚的阶段。
如果对方和你呈对角线的方向而坐，这表示对方要帮助你，这时应及时提出自己的需求或条件，以把握时机。
座位的远近或方向所反映出来的人际距离通常在会议中得到最好的体现。比如，选择坐在自己身旁的人，表示对自己有好感；有别的空座不坐，故意坐到你的对面的人，可能表示对立；坐在对面的人，如果采取正面相对的姿势，则可能给你带来心理上的压力，而微侧身相对而坐的人，带来的紧张感就不会很强烈。
斜侧着身子，且大半身体占用了桌子的很大空间，可以与人进行比较轻松的谈话，适合愉快地闲聊。选择坐在转角或直角的位置上的人，往往会采取这种方式与人交谈。
又如，在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面的位置上；反之，有些学生不常来上课，一定会坐在教室后方，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。
从交往的朋友判断人的性格
人们常说“物以类聚，人以群分”，若一个人有追求、有事业心、有责任感，那么他结交的人也一定会有同样的优点。但如果一个人懒惰、没有生活目标、不愿意付出努力，他结交的朋友也一定会具有同样的性格。这就是心理学中的“晕影定律”。
狐狸与野狗碰到一起，聊得很投机，于是搓土为香，结拜成兄弟。成为兄弟之后，它们相约一起去打猎，回来下酒。
于是它们上路。远处跑来一只兔子。狐狸一见，指着兔子说：“好肥的一只兔子，快追啊。”野狗一见，“汪汪”地叫了两声，冲了上去，可是冲了几步，却没看见狐狸跟上，心想：“凭什么要我去努力，他却等着吃白食呢？”于是慢了下来。
狐狸见状，问：“狗兄弟，你怎么了？”
野狗回答：“我的脚有些痛，狐狸大哥你去追吧。”
于是狐狸也装模作样地追了几下，可是兔子早就跑远了。
这时迎面来了一位猎人。狐狸与野狗一看，抱头鼠窜，作鸟兽散了。
若一个人的朋友就如这“狐朋狗友”一般，我们又怎么可以相信他呢？所以，我们一定要学会通过一个人周围的人来判断他这个人是否可信。
有一次，比尔·盖茨为了得到一笔风险投资，他必须说服风险基金的董事会相信自己开发的电脑软件能够卖给千家万户。那时的盖茨还处于事业刚起步的阶段，只是一个默默无闻的人，董事会看着这位略显内向，精于技术但不善于交往的年轻人，显然无法相信他。这时，盖茨把另外一位年轻人介绍给在场的董事会的成员，这就是史蒂夫·鲍尔默，这位毕业于哈佛大学的MBA，以流畅的语言向大家介绍着这款新软件的特性，他流畅的谈吐，自如的表现，征服了董事会，盖茨向董事会成员介绍说：“他将成为我的销售助手。”
鲍尔默曾在宝洁公司、杜邦公司任高级行政管理人员，有着许多成功的经验。在一次商务晚宴上盖茨与他相识，随后两人结为好友。此时，已经壮大的微软公司急需一位有着丰富企业管理经验的首席执行官，于是，在盖茨的盛情邀请之下，鲍尔默出任微软公司的CEO。董事会看到这一技术天才与销售天才的完美组合，也出于对鲍尔默的信任，便对投资再也没有犹豫。1985年，在两人的努力下，视窗软件如期上市，鲍尔默在“视窗95”“视窗98”“视窗2000”与“XP系统”的开发推广中发挥了决定性的作用，为微软帝国的扩张立下了汗马功劳。而盖茨也没有辜负董事会的信任，他不仅自己成了世界首富，也使这些投资者获得了丰厚的回报。
我们不仅要从一个人的交友中去判断他是否可信，我们自己也要慎交朋友。
有些人推崇“为朋友两肋插刀”，喜欢结交朋友。即使对对方的底细全然不知，也毫不在意。在酒桌上相聚，推杯换盏，称兄道弟，视为知己；在朦胧醉意之中，便视为好友。其实，这样的朋友是经不起考验的。
明代文士苏竣把朋友分为四类：第一类朋友可以监察自己的过失，指出自己的不足，称为“畏友”；第二类朋友可以同甘共苦，患难与共，称为“密友”；第三类朋友可以相互嬉戏，结伴玩乐，称为“昵友”；第四类朋友是有好处就在一起，遇到困难就远远地躲开，称为“贼友”。这第四类的“贼友”，就是狐朋狗友的意思。狐朋狗友，有则聚，无则散，今天还称你为密友，明天就有可能出卖你，多交无益。
由此可见，益友使人成功。不要轻易结交那些酒肉朋友，多结交几个事业上的伙伴，才会促使自己走向成功！