第8天 打开情感的闸门
无情未必真豪杰，
怜子如何不丈夫。
人非草木，
孰能无情?
——鲁迅
一、“素”语更能催人泪下
大量的事实证明，能够让很多人安静、专心地聆听
的演说，并不一定是伟大的故事或华丽的
言辞，相反地，只要说出不落俗套的真实故事，就能使人感动。
一般人都有这样的体验，当老乡用平实的家乡话向你问候的时候；当年迈的父母用儿时的话
语表
达对你的关心的时候；当你的耳边听到最平凡的两个字“母亲”的时候，都会忍不住要动
情落泪。是啊，我们都是平凡的人，而平凡、朴素的语言更能催人泪下。
因为，就在这“素”的语言中，包含着许多的真情和诚意。
下面是日本一位“不孝”青年的一番话，也可谓是以真诚感动人的典型例子。
“我们家从祖父时代开始就经营养鸡业，现在传到我父亲的手中。他必须一早就到鸡房中
去收鸡蛋，喂饲料，然后又得收拾鸡粪，做成肥料卖给别人。”
“养鸡的规模一年比一年扩大，当我上了高中以后，这个重担毫无疑问地要交给我一部分了
。但是，当时的我正热衷于摩托上，常和同伴们到处飚车。我心中认为，照顾鸡群是最土气
的事了，我才不干呢!”
“每次父亲叫我去帮忙的时候，我总是推说：‘等一下啦!’然后就骑车溜出去，疯到很晚
很晚才回家。”
“也许真是老天惩罚吧!有一天，当我又用很快的速度骑着摩托车时，一不小心跌了一跤，
连人带车倒在地上。我也就昏迷不醒了。”
“睁开眼睛时，我已经躺在医院的床上了。医生告诉我，虽然保住了性命，但是要等到三个
月以后才能痊愈。”
“在我神志渐渐恢复之后，父亲来了。他一脸担心地问我：‘有没有问题呀?’”
“此刻，我想到了平日对父亲的不孝行为，因觉得要遭受谴责，觉得非常惭愧，就装出一副
尚未恢复神志的样子，呓语般说道：‘嗯……还好，那些鸡怎样了!’”
(在场的听众发出笑声)
“父亲说：‘你不用担心，有我照顾，你好好地安心养伤。现在哪里会痛?可以再去学校
吗?’”
“父亲一句话也没骂我，只是不断地安慰、鼓励我。”
“‘等到病好了，我要帮您养鸡。’”
(听众又笑)
“‘不用太勉强，现在最重要的，就是快把自己的病养好。’”
“父亲以那样慈祥而关怀的眼光，温柔地望着我。”
“没想到，两周后，父亲竟然因脑中风而不支倒地。后来，虽然保住了生命，却造成半身不
遂。”
“我心中真是无限悔恨。可怜的母亲只好拼命地兼做家事和照顾鸡房。等到我好不容易跟病
魔斗争了三个月之后，终于可以出院，接手父亲的工作了。”
“我在心中暗自发誓，一定要好好继承父亲的事业。”
……
(听众席上掌声如雷……)
这位青年并没有以曲折的情节和连珠的妙语吸引人，而是以真实的感情打动人，他的演讲，
获得了日本NHK电台“青年的主张”演讲大赛特优奖。
真诚，是人与人沟通的桥梁，当每个人都付出真诚时，就会通向彼此的心灵。
秦市义老师是山西省临汾地区教委督学。他自愿放弃城市生活环境和机关工作，深入贫困山
区，
走村串户，鼓动群众集资办学，使临汾地区7 000多所学校的教学条件改观。秦老师享
有“当代武训”的美誉，下面是他的一次演讲片断：
“我来过咱们村好几回啦!咱这里山在变，水在变，工农业生产都在变；家在变，户也变，
就是咱学校没有变。咱村的学校依旧是明朝的桌子，清朝的凳，阎锡山时代的土窑洞。(众
人大
笑)毛主席他老人家在世的时候，把我们小学生比做祖国的花，解放40多年啦，花朵没有被
栽到花盆里，接受党的阳光雨露的滋润而茁壮成长，而是栽到了土盆盆、烂碗碗、罐头盒子
一点点，一个盔盔还没眼眼。咋不心疼?……”
“我这么些年，一见到咱娃娃在那古庙破窑里，就禁不住老泪纵横!人家有福人生在京城圣
，无福人生在穷山苦沟。人家生在城里的娃娃，上学坐电车，上楼坐电梯!吃的是饼干、葡
萄加苹果，喝的是牛奶、果茶、营养液。咱娃娃也是娃娃，咋就该坐在这石头块块、土蛋蛋
。阴暗潮湿，通风不良，采光不足，把咱娃害得近视眼、关节炎、罗圈腿、背锅腰，浑身上
下全闹病。这都是教室不标准、桌凳不规格造成的。咱那破教室，老实说还不如县大牢哩!
要是我的娃在那儿坐一天，我都舍不得(秦市义哭了，大伙也跟着哭)咱大家好好想一想，大
人们住的是好房子，可娃娃们咋就在这地方受洋罪?咱娃娃可有话要对你们说哩(大哭)。我
看咱山里有的是煤，有的是土，有的是树。咱把村里闲散的劳力组织起来，土加煤加劳力就
等于砖，砖加灰加木材加劳力就等于几间明光彩亮的大教室。我看花不了多少钱(鼓掌)。咱
有钱的出钱，有物的出物，有力的出力，没有力就干些力所能及的。……盖学校咱要家家有
份，人人尽责，学校竣工之后，咱要根据不同情况树碑立传挂匾。”
秦市义老师的演讲以真实的感受讲出了自己对孩子们的关爱与深情，一切娓娓道来，没有渲
染，没有造作，有的只是真情实意。朴实的语言中间，包含着一颗善良而富有同情的心。这
颗心感染了在场的每一个人，激发了村民们集资办学的热情。
二、用诚挚的情感敲开别人的心扉
人与人的性格各不相同，有的时候，我们很热情地与人交谈，对方却持一种戒备心理。碰到
这种情况时，你只有设法消除对方的戒备心理，交谈才能顺利进行。然而，要达到消除对方
戒备心理的目的，你的谈话方式就一定要做到使对方容易接受才行。
若想对方向你说出自己的真心话，首先要诱导他解除心理戒备。解除心理戒备的方式很多，
对方说话时适当加以附和就是其中的一种。这种方式能够顺应对方的语气进行对话，使他不
好意思再拒绝你，并且轻松地与你交谈。
有的时候，你急不可待地想探得对方的心声，他反倒采取生硬的态度加以防患。这时倒不如
采取
点头、随声附和或微笑倾听等方式，使他觉得你完全接受了他的话，那样一来，他心里又有
点不好受了，觉得你不必要完全依附他的意愿，渐渐地，他就完全听从你的劝告了。
不过，有时候这个办法并不能如你所愿，有时任你如何附和，对方依旧守口如瓶。这时，你
只有
毫不犹豫地从对方身上打开缺口，才有可能收到意外的效果。如他佩戴的饰物、领带等体现
对方个性和喜好的物品，往往是寻找话题的好引子，比较容易引来对方与你交谈。
再者，若想打破沉默，你还可从对方无意中做出的动作为话题，运用得当，往往可以打破僵
局。
例如，若对方是位女性，端杯时翘起小指，你就可以说：“哟，我想你肯定学过艺术，端
杯都
用兰花指，真好看。”你把她无意识的小动作观察得这么仔细，她就会认为你很关心她，于
是，戒备心理自然也就地慢慢消失了。
对于那些硬是不愿开口的顽固派，你自然要主动地想些办法，引起他的好奇心，使他开口说
话。
马春晓是一家报社的记者，有一次，他听说一家企业快倒闭了，于是找到该公司的经理进行
采访。但是这位经理什么消息也不肯透露，而且表现出很深的敌意，当时的场面很是尴尬。
小马
想抽烟，又不知烟放在哪儿了，于是他就搜寻衬衫、裤子口袋，最后没办法，又去摸外套口
袋。这位经理觉得很奇怪，便担心地问：“你怎么了?”当他说明情况后，经理立刻拿出自
己的烟来给他抽。从这时起，他们开始了交谈，小马也因此获得了很多宝贵的资料。
当然，小马能够如此轻易地得到许多宝贵资料纯属巧合，不过，有时故意地做些动作，倒
是消除对方心理戒备的一种方法。
促使对方敞开心扉的具体方法是：
(1)倾听对方谈话时，稍微向前移动身躯，以示对他的关心；
(2)对方说话时，不时点头，做出表示赞同的神情；
(3)同时，你要始终保持面带微笑，让他感觉到你的亲切感；
(4)对于沉默不语者，想办法以他的物品或动作为话题，撬开他的嘴巴；
(5)你还可以利用能够引起对方好奇的话题，使他乐意与你交谈。
三、晓之以理先动之以情
曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝聚着社
交界如云的朋友?我的回答是：真实、真情和真诚。”可以毫无疑问地说，真实、真情和真
诚的态度，是成功的说话者的法宝，是高明的交际者的妙诀。
高明的口才家，应该用真挚的情感、竭诚的态度去击响人们的心灵，刺激它、振奋它、感化
它、慰藉它、激励它。对真善美，热情讴歌；对假丑恶，无情鞭挞。用诚挚的心去弹拨他人
的心弦，用虔善的灵魂去感化他人的胸怀。使听者闻其言，知其意，见其心，达到情感上的
共鸣，就会使讲话如春风化雨，润物无声，潜移默化，以产生巨大的影响，唤起群众
的热情，这样就能以震撼人心的巨大力量，产生“共振效应”。
大家都熟知《左传》中“触龙说赵太后”的故事。赵太后刚掌管国政，秦国就加紧进攻赵国
。赵求救于齐，齐王却要求用赵太后最小的儿子长安君做人质出兵。赵太后坚决不答应，大
臣们竭力劝谏，赵太后生气地说：“有再说要长安君做人质的，我就要啐他的脸。”大臣们
因此都不敢再说这件事了。但左师触龙却不畏难。首先他委婉地说明，他是来看望太后的，
使太后消了怒气。然后他表示对太后生活起居的关心，语气轻柔，娓娓动听，最终使太后的
神气缓和了。继而，触龙又引导太后说起儿女情长的话来，他们都说了自己对儿女的疼爱，
至此，触龙见时机已到，便故意道：“我认为太后您对燕后(太后的女儿)的爱，胜过对长安
君的爱。”左师明知太后更爱长安君，偏偏这样说，为他下面的话作铺垫。他说太后为燕后
了长期打算，而没有为长安君作长期打算，并举例说明无功而封以高官厚禄，只会给子女带
来杀身之祸，这次正是为国立功的机会，今后在赵国就站得住脚了。左师的一番话，用真挚
情感，将心比心，达到感情上的融合，最终说服了太后，同意长安君到齐国当人质，解除了
赵国的一次军事危机。
真正的好口才不仅要使人晓之以事、明之以理，而且更要使人动之以情，尤其是叙事、言志
、抒情的语言更要与听众有感情传递和交流。
如果你解决了要说什么的问题，那就需要考虑怎么说了；如果你有了非说不可的真情实感，
那就需要有相应适当的方法与技巧相配合，这样才能做到心理相容、以情动人。
当你准备面对听者说话的时候，你应当考虑并明确自己与听者交流的方式。当你有了非说不
可的真情实感，或是对所讲的事情有了真切的主观感受时，也就具备了情感动人、说话成功
的前提和条件，但要实际做到，还要运用讲话艺术的一系列方法和技巧，而关键问题就在于
你怎样交流。
以真诚的态度开通心理相容的线路。讲话的开头应侧重于大众型的风格。讲话者最好是先把
自己融合进去，与听者寻求共同点、相通处。普通平常，而不是居高临下，这样才能与听者
心理相容，有效交流。
另外，以情动人要求讲话者用富有个性的语言，将自己的真情实感充分表达出来
。讲话当然要讲求艺术性，但讲话是性格的艺术，语言应当有个性。
既然情感是人对客观事物的主观体现和所持的态度，说话是性格的艺术，那么人在讲话
中就要从内容出发，重视具体事实和细节，用个性化的语言去表达自己的真情实感。讲到
爱，就要满腔热情地去爱；讲到恨，就要痛心疾首地去恨。惟有鲜明的爱憎恨和执著的追求
，不吐不快的冲动和激情，才能让听者和你一起兴奋动情，眼热心颤!
四、法庭之王——艾扎克倾情舌战
1976年4月，一桩谋杀案震惊了整个加利福尼亚。
米兹维荷市12岁的黑人小女孩玛丽·乔金森被23岁的马克?里佐和27岁的威拉得·基多这两
个白人青年强奸。
在审判两名强奸犯的法庭上，受害人的父亲——46岁的黑人汽修工彼得·乔金森用一支M16
步枪打死了两个被告，不幸的是四处飞溅的子弹射中了押送罪犯的一名警察——约翰·沃莱
斯，并且导致他的一条腿被截掉。
6月21日，戈德夫利·艾扎克受聘担任加州人民诉彼得·乔金森预谋杀人一案的辩方律师。
戈德夫利·艾扎克律师1951年以优异的成绩毕业于耶鲁大学法学院，当时，全国各地许多家
有声望的法律事务所都愿意聘请他，而他却决定成立自己的事务所。7年之后，他就跟洛杉
矶市其他大牌律师们平起平坐，成为美国西海岸最富盛名的辩护律师之一。
在最后的辩护演讲中，艾扎克动情而充满感染力的言语再一次让人们领略了这位法庭之王高
超的辩护技巧和不同凡响的魅力。
他并不像他的对手一般，是个经验老道的法庭传道者，极尽辩才与夸张之能事；他态度诚挚
，在不多言的情况下，字字充满了感性与智慧。他看起来相当疲累，几乎是创伤累累的模样
。
“我自己也有一个女儿，而这个女儿将是我这辈子里惟一的孩子了。她今年9岁，就快满10
岁了，我和我妻子的世界里因为她的出现而充满了无比的快乐。她是个特别的小女孩
是上天所赐给我的最宝贵也是最纤弱的礼物。我们之间有种相互依存的关系，这种感情是无
法言喻的。”
“彼得?乔金森也有一个女儿，她的名字叫做玛丽。”艾扎克指着前排座位上，坐在她母亲
及哥哥身旁的那个小女孩，“她是个非常可爱的女孩子，今年只有12岁。在发生这件强暴事
件后，她的心理不仅受到了永难磨灭的创伤，而且永远也无法生育了，她将不会有女儿，因
为……”
“抗议，”检方律师穆可卡西说道，这次他不再大吼大叫。
“抗议成立，”霍丁法官说道。
艾扎克不去理会外在的骚动。他又接着谈了一会儿强暴的可怕，并且解释强暴的本质比
谋杀来得更加令人惊悚。
“对于谋杀而言，由于受害者已经死亡，所以不必再被迫去面对接下来所发生的事情，而是
由受害者的家属去承担一切的问题。然而强暴就不同了，受害者必须终身忍受着这次可怕遭
遇的折磨，她不得不生活在坚毅与脆弱的矛盾中。而且最糟糕的是，她知道强暴她的人们
仍然安好地活在世界上，而且或许就在某一天会被释放出来或是越狱。每一天的每个小时里
，这名受害者都会想到这个残暴的经历，同时问着自己上千个问题。即使她能随着时间一分
一秒的流逝而从伤痛中复原，但她身心所受的痛苦，却是一道永远也无法抚平的烙痕。”
“或许在所有最可怕的犯罪行为当中，就数对儿童的强奸行为是最低劣、最无人性了。一
个女人在被强暴后，或许还能找出一个合适的理由来解释强暴案的发生原因，例如某个畜生
内心
充满了憎恨、愤怒与暴力，他必须借由对女人的性暴力达到发泄的目的。但是对小孩子而言
呢?一个12岁大的小女孩呢?假设你们是父母亲，当你们的女儿被人强暴时，你该如何解释呢
?你该怎么对她说她再也无法生育了……”
艾扎克已经营造出一种牢不可破的气氛。他说：“假设你有一位12岁大的女儿被强暴了，而
你是一名越战的退伍军人，并且对M16步枪的用法极为熟练。当你的女儿正躺在医院里和死
神搏斗时，你的身边正好有一支步枪。假如这名强暴犯已被警方逮捕，在6天之后你在法院
外见到他时，你们之间的距离近在咫尺，而且你的手里正拿着那支步枪。那么，你会怎么做
呢?”
“彼得先生已经告诉你们他将采取何种方式了。当然，他会为他女儿的不幸遭遇感到悲痛，
并且希望司法制度能给他一个公平的交代。他希望这名强暴犯能受到法律制裁，能关在
监狱里，而且永远无法假释出狱。这就是他的处理方式，而且别人也将对他这种富有悲天悯
人的宽恕胸怀感到敬重。然而，对一个有理性的正常父亲而言，他又会怎么做呢?”
“我会怎么做?如果我有那支M16步枪的话?会把那个畜生的脑袋给轰烂!”
“这是自然而然的反应。这是社会正义的伸张。”
艾扎克停下来喝口水，然后换种姿态继续出击。原本他脸上痛苦而谦卑的表情转换成一种义
愤填膺式的坚韧与果决。
“让我们来谈谈马克?里佐及威拉得?基多吧。这一切所有不幸遭遇的始作俑者就是他们两
人，而这两名罪魁祸首却竟然是此刻检方极欲证明其为受害者的对象。作奸犯科的人渣及贩
卖毒品的社会败类之死，会使这个社会有什么损失?或许只有他们的母亲会为他们的死感到
心痛吧。但这纯粹是基于亲情的缘故，而非因为社会正义遭到损伤。难道米兹维荷市不正是
因为他们俩的消失而变得更安全吗?难道这个城里的其他儿童不正是因为这两名强暴犯的绝
迹而过得更快乐吗?相信所有的父母会觉得此时的社会环境更利于他们下一代的成长。事实
上，今天彼得?乔金森应得的是一枚奖章，或者至少是全市民众的鼓掌喝彩。他是个英雄，
就连沃莱斯警官也这样地褒扬他。让我们给这个人一枚勋章吧!让我们送他回家!”
他谈到沃莱斯：“沃莱斯也有一个女儿，而且因为彼得?乔金森的缘故，他失去了一条腿。
果有哪个人有权利责怪彼得?乔金森的话，那就是约翰?沃莱斯，但是他却说彼得?乔金森
应该回家和家人团聚。”
艾扎克恳请陪审团能够宽恕沃莱斯早已宽恕的人。他希望他们能成全沃莱斯的心愿。
他的语调逐渐变得温和而感性。他说他的话已差不多都讲完了，现在他想留给他们
一种印象，希望他们能尽量地想像那种情景。
“当小玛丽躺在树林里被打得遍体鳞伤、血流如注、两条腿被分别绑在两棵树上时，她往周
围的树林望去，在半昏迷以及半幻觉的状态下，她看见有人正从远处向她跑来。那
是她的父亲，是拼死拼活赶来救她的父亲。在梦中，她在最需要父亲的时候看见了她的父亲
；她哭喊着要他，可是他却在瞬间消失了。他被人抓走了。”
“现在她需要她的父亲，正如当时她需要她的父亲一样迫切。请不要把他带走。她就坐在前
排等着她的父亲。请让他回去和家人团聚吧!”
艾扎克律师的声音因激动而低沉下去，几乎变成喃喃自语。
“最后，我要请你们全部闭上眼睛，全神贯注地听我的声音。”艾扎克恳求道。12名陪审员
全都闭上了眼睛。
“请诸位尽量发挥自己的想像力吧。我要你们想像那个被强暴的小女孩有一头黄色的头发，
蓝色的大眼睛，而那两名强暴犯是两个黑人；他们把她的右脚绑在一棵树上，左脚绑在一根
围篱柱上，然后一次又一次地强奸她，并且骂她，只因为她是个白人。我要你们想像那个小
女孩躺在地上要找爸爸时，那两个黑人却用尖头的牛仔靴猛蹭她的嘴巴，打烂她的牙齿，弄
断她的双颚，并且把她的鼻梁也给踩断了。我要你们想像那两个喝醉酒的黑人把啤酒倒在那
个女孩子的身上，并且在她脸上撒尿的情景，然后两个人乐得跟白痴一样。”
“现在，我要你们想像那个小女孩是你们的——女儿，我要你们诚实地面对自己，如果你们
有机会的话，会不会宰了那两个畜生。”
几乎每一位陪审员都流泪了。
一位女陪审员此刻已由先前的啜泣变成了号啕大哭，她的眼泪扑簌簌地直往下流，而整个
法庭内惟一的声响就是她抽抽搭搭的哭声。另两位女陪审员用手帕拭泪。这种哭哭啼啼的场
面只意味着一种结果。
当书记员打开判决书，面对着被告宣判：“对于起诉书的各项指控，本陪审团以精神失常为
由，宣判被告无罪。”
彼得?乔金森一时间竟不知所措。小玛丽和5个男孩们从第一排的座位上跳了起来，立刻跑
过去抱住他们的父亲。整个法庭顷刻间爆发一场骚乱。乔金森太太高兴得尖叫，眼泪也迸了
出来。旁听者们全体肃立，向上仰望，并且高呼“哈里路亚”、“赞美耶稣”及“上帝!上
帝!上帝!”。
法官的训诫发挥不了任何效力。他兴味索然地敲着法槌并且说道：“秩序!秩序!请遵守法
庭的秩序!”在一片欢天喜地的喧闹声中，他的声音根本没法使人听见，不过他也似乎有意
让民众小小地庆祝一番。
戈德夫利·艾扎克律师四脚无力地僵在原地，他的惟一举动便是向陪审席的方向露出一个虚
弱而感激的笑容。