第一篇刚性董明珠 第三章因为原则，“不仁不义”6
潜规则就是没规则
中国是一个盛行潜规则的国家，每个行业都有外人难以理解、难以想象的潜规则。企业在经营过程中遇到各种麻烦，往往也是因为潜规则在作怪。潜规则之所以能够长盛不衰，是因为它有市场，符合许多人的利益需求。许多人不喜欢按照规矩做事，都想通过潜规则为自己谋到一些好处。
董明珠在商海沉浮，不可能没有遇到行业潜规则。但是她两袖清风一身正气，坚决拒绝潜规则对自己的影响，与这种陋习势不两立。1996年，董明珠开始接手管理广告公司，她又为此得罪了一批人。当时格力公司的广告费用支出不但庞大，而且出现了财务账目一塌糊涂、混乱不堪、广告效果不好的现象。另外，虚报多报、收受回扣的现象非常严重。这无疑是广告行业盛行的潜规则，某些人为了个人利益，牺牲公司的利益。
经过调查了解，董明珠决定进行一场“整风行动”，着手解决行业潜规则的问题，至少要将公司内部该堵住的漏洞全部堵死，该节流的环节一律节流，对于合作对象的选择，也通过招标的形式来进行。
如此透明的操作手段，必然会触犯某些人的利益。对于广告商而言，以前从格力身上很容易就能赚到大钱，现在却变得异常困难，只能靠做好服务，用好的结果来赚取相应的利润。眼看着好日子到头了，这些人只能长吁短叹道：“这个女人太厉害，她走过的地方都不长草。”
不管别人如何评价，董明珠都不为所动。为了公司利益可以放弃自身利益的人，怎么会任由某些人为满足个人的贪婪而侵害企业的利益呢？既然她负责了这一块业务，就会好好运用自己的权力，去维护企业的利益。她做的都是企业有利的事，没有愧对任何人，所以她依然走自己的路。
既然推倒重来，就要选择新的广告商。听到这个消息，许多广告公司闻风而动，每天都有一二十家广告商来找董明珠。有些人明目张胆地说：“只要你跟我们合作，什么条件都可以满足。”对于这样赤裸裸的诱惑，董明珠不禁哑然失笑。这些人太不了解她，如果真需要钱，这些回扣哪能满足她的胃口，她凭自己的能力赚的钱比这些诱惑多多了。所以，董明珠将不守规矩试图通过潜规则胜出的人一律拒之门外。
难道董明珠真的不食人间烟火，对这样的人情世故都不了解？于是有人问她：“格力是国企，又不是你自己的，何必那么较真？”
提出这个问题的人似乎忘记了，董明珠最痛恨的就是那些缺乏良心和责任感，而只考虑个人利益的人。她负责格力的市场销售，包括制定和执行各种销售政策，直接面对全国数以千计的销售商。刚开始时，格力的经销商都想从董明珠处拿到好处，比如给一些优惠条件，或者能拖欠一些货款，就想办法给她送钱送物。但是，董明珠她要么对此婉拒，要么让财务人员将所收之物充公，让他们总是扫兴而归。
对于经销商的行为，董明珠总是告诉他们：“你们不要来对付我了，全心全意去对付市场吧，这样格力的销售才能真正做好。”经销商在董明珠面前一再碰钉子，却没有对她有任何怨言。反而更加尊敬，与格力之间的合作也更为亲密。
在广告商的选择上，董明珠也采取像当初对待经销商一样的态度。谈判的时候，对于回扣以及利益诱惑，她坚决拒绝，并且始终相信会找到规矩的广告商，宁缺毋滥。
功夫不负有心人。1996年，北京有一家广告公司找上门来，老板是一位个性十足的年轻人，心直口快，怎么想就怎么说，这种性格跟董明珠十分投契。每次双方谈判，他都直言不讳，这次要赚格力电器几个百分点，除去各种费用，一共赚格力几万块钱，并且给出理由，员工要吃饭，公司要有利润，所以要赚格力的钱。
这样透明的生意，如此直爽的老板，董明珠碰到这家广告公司有种找到知音的感觉。“人敬我一尺，我敬人一丈。”她也豪爽地向对方保证：“在你合理的服务费里面，不要考虑什么额外的回扣。所谓的羊毛出在羊身上，不要在我们格力使用这个方法，我们没有这个习惯。只要你处处为我们企业着想，用最少的钱做出最好的广告效果，我们一定保证你们合理的利润，格力电器广告款一定及时到位。”
如此简单纯粹的合作模式，让双方实施起来非常愉快。因此，在商业谈判中，如果抱着一种圆滑的心态去和对方开展合作，一旦让人觉察到有不透明的成分，就会有所保留甚至终止合作。就算合作也不会长久，甚至各种问题会接踵而来，留下后患。
当潜规则被拒绝，甚至改变之后，原来看起来很棘手、很复杂的问题，一下子变得简单起来。毕竟董明珠是为企业利益考虑，而且顾及双方都能赢利她才会合作。如此坦诚的态度，让她在商业运作中总能找到趣味相投的人，毕竟在日益成熟和发达的市场经济中，讲规则讲诚信的商人越来越多，商业活动会越来越规范，那些企图靠圆滑、欺诈行为发财的商人，将逐渐被淘汰掉。
管理大师德鲁克说，每当你看见一个成功的企业，必定是有人作出过勇敢的决策。这句话用在董明珠身上，非常合适。