第一篇刚性董明珠 第三章因为原则，“不仁不义”7
先要规范，再要模范
人们都是在解决问题中成长，权力越大责任越多，需要解决的问题也就越多越复杂。1996年，董明珠开始担任销售公司经理，虽然地位高了，权力大了，但她依然像以往一样对待经销商，坚守原则，并不因地位升迁改变规则。
这一年的销售年度结束之后，格力在所有的经销商中评选出优秀者给予奖励。其中，华东有一家公司此前已经连续三年名列前茅了，这次却滑到十强之外。因为格力对优秀经销商的奖励力度很大，因此这家公司的经理找到董明珠，希望她能把江苏另外一家经销商的业绩划到他们名下，这样既不算违规操作，自己也能继续保持十强的位置。这位经销商坦诚地说，他也并非完全为了奖励才有这个想法，主要是想保持自己在同行中的面子。毕竟此次退步太大，很不甘心。
论起私交，董明珠与这家公司的关系非同一般。当年开拓江苏市场的时候，格力就与这家公司合作得非常愉快，董明珠与经销商也是趣味相投，很谈得来。对于老朋友的请求，董明珠又犯难了。从个人感情来说，她也很希望这家公司能够进入十强。但是作为企业管理者，她必须抛弃个人感情。不只要规范自己，还要规范别人。格力要想发展壮大，一切都必须遵守规章制度，堵住一切改变规则和标准的口子。
最后，董明珠还是一口拒绝了这位经销商的要求。对方当场撕破脸，觉得董明珠不讲情面，忘恩负义。
愤怒的经销商并不罢休，他扬言要找朱江洪总经理告状，朱总不行再去找董事长，一定不会就此放弃。当时，这件事在格力闹得沸沸扬扬。许多人认为董明珠肯定有经济把柄在对方手里，不然对方不会如此大胆。只有董明珠非常清楚：自己坦荡做人，他要怎么告都行，身正不怕影子斜，无须畏惧。
当然，最后的结果可想而知。经销商最后只得作罢，只能眼看着自己在十强之外，与优秀经销商无缘。
再看董明珠这边，对方的强横态度，无疑触犯了她的尊严，甚至引起同事的猜测。但她并未因为对方要告她就心存怨恨，冷眼相待。毕竟自己和这位经销商相识多年，非常了解他的为人，对他充满信任。从公司的角度讲，她不愿意失去这位合作伙伴。而且，她也想通过这次拒绝或者冲突让对方明白，也让其他经销商意识到，作为格力的经销商，要想收获利润和荣誉，必须靠实力说话，严格遵守格力的规章制度。
商场如战场，只有谋万世者、谋全局者，才能获得最后的胜利。江苏的经销商虽然得罪了，但是董明珠依然耐心地给他做工作，共同分析在经营上存在的问题，并建议他们加大网络开发力度，建立零售市场网络，改变伸手向人要荣誉的坏毛病。
虽然良药苦口，但对方觉得十分中肯，并由衷地佩服董明珠的胸怀和气度，冰释前嫌，重归于好。
董明珠的努力没有白费。1998年，在格力的优秀经销商评选中，这家公司凭借优秀的业绩，再次冲进前十强。
其实，董明珠不仅对经销商要求严格，对公司内部员工也要求严格。她一直在潜心打造规范的企业制度，早在1994年就开始了。
那时候，在经营部里，员工迟到早退、喝茶看报、吃零食聊天等职场恶习，早就成了多年的“传统”，没有人认为有什么不妥之处。董明珠刚上任就严抓内勤，经常将员工训得直掉眼泪。1994年底，董明珠因摔断肋骨住进医院养伤，许多同事自发去医院看她，这让董明珠非常感动。可是出院的第一天，她就开始不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款，着实让许多人难以接受。
同事之间和睦相处的风尚值得提倡，典型应该树立。但是，违反公司规定的人应该处罚，不管他之前作过什么贡献，立过什么功劳，一律对事不对人，这是董明珠的原则。
俗话说，没有规矩，不成方圆。在企业管理中，规则被破坏的现象屡见不鲜，甚至成为许多管理人员无法解决的难题。据调查，90%以上规则的首先破坏者是企业的高级管理者而不是一般员工。而且，许多普通员工正是因为高级管理者带头违反规则的示范作用而跟着违反的。由于高级管理者往往就是制定规则的人，所以他们破坏规则所带来的负面作用、对组织及规则体系的消极影响是非常巨大的。
正因为规则对企业管理如此重要，而且非常难以执行，所以董明珠必须严格控制规范的执行状况，绝对不会给任何人特权，哪怕模范和榜样都不行。她自己是一个破坏规则并且建立规则的人，但她不是为牟取私利，不是为自己开脱而用特权，而是一种制度的革新。为了提高整体管理水平，让格力上升新的台阶而作出的勇敢尝试，董明珠会迈出坚定的步伐。
规范远比模范重要，这是董明珠的观念。她要模范，更要规范。