第一篇刚性董明珠 第四章做行业的领跑者5
不是为赚钱而做事，而是事做好再去赚钱
在董明珠的人生哲学里，有这样一条博弈论观点：“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。”这并不意味着格力不愿意做领跑者，虽然无法规范行业，但格力可以通过自身的努力去影响行业，用专业的精神、共赢的原则、对消费者负责的态度，发展成中国空调的第一品牌，成为空调经销商的首选品牌。
要规范行业，首先得规范经销商。董明珠信奉的首要原则就是商业合作必须遵守规则。只要在这个规则下，任何合作的渠道模式她都可以接受。在经销商的眼睛里，选择格力，虽然不能得到暴利，但是能够安心稳当地赚钱，这比干一锤子买卖更能让人动心。大多数企业追求暴利的结果，往往是在短期内就会面临“暴毙”的命运。
有一位经销商几乎见证了中国空调行业从初兴到繁荣的整个过程。1994年，当她开始销售进口空调产品时，格力还名不见经传。从1994年到2003年这10年期间，她经历了从卖进口空调到卖国产空调，又从杂牌经营转向格力空调专营的过程，她最多同时经营过14个品牌的空调。
用她自己的话说，这么多年就像拿着遥控器走马观花地调换电视频道。在空调市场“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的日子里，她见证了许多品牌大浪淘沙、日渐没落，许多丢失经商信誉的厂家的惨淡收场。
这段时间也是她重新选择稳定合作伙伴的过程，“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”。终于，一直默默无闻的格力逐渐成长起来，每年都能给她持续稳定的销售回报。
从此，她意识到中国空调业在多年的混战后已经有了领军者，也知道自己终于找到了最优秀的合作伙伴。格力已经不仅仅是能够给经销商带来利润的空调制造商，它更是产品质量保证的模范。
在山东海阳，也有一家经销商，1998年开始经销格力空调。当时，格力电器已经与山东的三大品牌海尔、海信和澳柯玛同样声名显赫。虽然名气上来了，但是他所在的是一个距离本地空调品牌出产地只有100多公里的县级市，要想在仅有67万人口的海阳销售格力，谈何容易？
“所谓艺高人胆大，如果没有在众多品牌的激烈竞争中获胜的十足把握，格力怎么敢杀到海阳来？”想到这里，这位经销商决定大手笔创事业。1998年，他投入17万元租用了一间100平方米的商铺，尝试着经销以格力为主的空调产品。第二年，销售额增加了40%，此后每年他的销售额都在大幅度增长。
之所以能取得如此好的业绩，秘诀在于他经常组织员工进行从推销到安装所有环节的实战演练，不仅把格力空调与其他产品的独特优势介绍给消费者，帮助他们选购合适产品，而且在安装上设计好布点，推行清洁安装、安装后跟踪服务等。
而且，每年春节期间，专卖店还在所在社区举办大规模的文艺演出活动，就连市领导都出席了他们组织的群众性文化活动。他认为自己卖的不只是格力空调，更是格力文化，是让每一位消费者放心、安心、欢心的文化。
在大力推进专卖店的同时，董明珠清楚地看到了一种发展格局。从制造业的角度看，格力需要专注于打造百年企业，需要有具有持久生命力的百年经营的流通渠道相匹配；而从商业流通领域看，国内还没有出现一个真正能够致力于百年经营的经销渠道与格力电器相匹配。正是有了这种认识，2004年格力与国美分道扬镳也是一种必然。她认为依托自身的实力，没有国美，格力完全可以依靠自己的网络进行销售。
董明珠明确地告诉专卖店的投资者们，“格力空调是永远的选择”。因为在这个营销体系内，制造商和经销商都有一个共同的价值取向——共同做一个有持久生命力的国际品牌。国内多数生产企业销售完全依靠大卖场，放弃自己的渠道建设，而早在20世纪90年代中期，格力就开始注重自身销售网络的建设。2007年格力在全国共有2500多家专卖店，其中大多是在和国美分手之前建立的，这些网络正是格力和国美抗衡的基础。
董明珠说，我不在乎商家究竟有多大，格力在全国有几千家专卖店，从另外一个意义来讲，实际上格力成了一个真正的全国性的连锁企业。她认为，不是为了赚钱而去干一件事，而是做好一件事再去赚钱。
摆脱连锁商控制是一个方面，事实上，从董明珠言语中我们不难看出，格力开专卖店的目的，就是想让格力专卖店未来的服务走向专业化、标准化。一个消费者只要在格力专卖店买空调，格力全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什么型号的空调，什么时候装机，该消费者所购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问题，只要打个电话，格力的服务就能即刻到位。
董明珠不只要格力规范，还要行业规范。她要把格力的企业文化灌输到商界，让格力文化成为一种潮流。