第二篇柔性何享健 第一章青年农民的激情岁月3
为一张订单等半年
古人云：“不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域。”创办北滘街办塑料生产组的何享健在生产塑料瓶盖时，已经在思考跳出“小打小闹”的困境，走出新的天地。
后来，生产组开始增加生产药用玻璃瓶、塑料瓶盖、塑料墨盒等产品，这些产品最初主要销往邻近地区。有一次，当何享健得知汽车拖挂车必须安装刹车阀才能上路的信息后，立刻敏锐地嗅到了其中的商机，当即决定为广东省汽车运输公司配套生产汽车挂车刹车阀。就像当初生产小塑料瓶盖一样，何享健和伙伴们在开发新产品时也遇到了许多困难。
那时候，一方面，生产刹车阀的原材料需求在逐步增加；另一方面，产品的销售范围也日益扩大，因为当时人力有限，所以美的的工人们既要担负生产任务，又要负责搬运工作，还要兼具销售职能。从外地过来的原材料发运到广州火车站以后，他们就靠自己用肩膀一点点地扛着货物中转货车，再拉回北滘。
当时有一位业务员叫苏茂柏，为了完成何享健交给他的开拓新市场的任务，他和同事们都把工厂当做自己的家。一旦厂里有出差需求，他们就二话不说，背上干粮，踏上火车，开始漫长的旅途。以前交通不是很发达，火车也只有60公里的时速。当时的主要任务就是北上到达各主要省市，和老客户签订新合同，同时寻求新的客源。为了尽快完成任务，苏茂柏需要从广州坐火车北上，到河南郑州再转车，两天两夜才能到达。当时火车不仅没有卧铺，连座位都不多，所以那时候坐火车，站上一天一夜是常事。在19世纪70年代末，当时只有二十多岁的苏茂柏，就已经跑遍了大半个中国。
刚开拓市场的那段时期，西北是美的要发展的主要区域，一方面山西有丰富的煤炭资源，生产汽车配件所需的炼铁、铸铝用的焦炭都是从那里进货，可以输入北滘生产组所需的原材料；另一方面，陕西、兰州等地也有较多的客户资源，可以输出自己的产品。因此，美的将汽车控制阀等配件向陕西、河南一带的运输公司推销，是一个正确的选择。
此外，甘肃也是美的开拓的重要区域之一，苏茂柏曾只身前往甘肃和客户签合同。当时通信不发达，没有电话，相互之间交流都用电报，有一次在与运输公司联系业务时，苏茂柏接到单位领导的电报，要他到甘肃酒泉的祁连山制药厂签塑料瓶盖和玻璃瓶订单合同。因为祁连山制药厂是北滘生产组的一个大客户，所以一接到电报，苏茂柏就马上赶过去了。到了西北后，他才发现气候和饮食习惯上难以适应。因为西北天气干燥，气候寒冷，有时候气温在零下二十几度，生在南方、长在南方的苏茂柏自然难以适应。
除此之外，饮食方面也不适应。西北的馍馍、小米，还有一些面食，他们都吃不惯，没有办法，就只能天天吃着廉价的饼干过日子。路途是艰辛的，但是，所有的艰辛和今后取得的成果相比，都不值得一提了。历经种种磨难后，合同一旦拿到手，所有的艰难困苦都抛到九霄云外了。
最令美的人称道的是苏茂柏在陕西跑市场的经历。记得有一次，为了和一个客户签订合同，他和另一个同事在陕西渭南足足住了半年。一切都需要做到对方满意为止，苏茂柏和同事只得继续啃着馍馍，住着招待所。后来，合同终于签下来了，两个苦等半年的南方人欣喜若狂，第一时间跑到邮局给何享健发电报：合同已签！
捷报传来，听闻合同已签，何享健激动万分。要知道，不光苏茂柏他们为这张订单等了半年，何享健又何尝不是？业务员在前线冲锋陷阵，他在后方指挥若定，也是日夜牵挂。于是，他当即给苏茂柏回电报：很好！自由活动！并且让完成任务的两位年轻人到上海尽情玩了几天。
正是有了这样的一帮苦心人，能为一张订单在千里之外的他乡等上半年，为了开拓市场四海为家，才有了北滘生产组的汽车挂车刹车阀占领国内半壁江山的佳绩，才有了令人羡慕的经济效益。
其实，不光销售人员如此卖命，何享健本人也曾背着这些小玩意走南闯北找市场，所尝艰辛绝不亚于苏茂柏他们。为了节省开支，何享健下火车之后总是在车站旁找最便宜的旅馆住下，早餐基本上就只喝一碗糖水。为了企业的生存发展，他恐怕早就忘了糖水的甘甜，只是为了充饥。
“春色满园关不住。”当何享健的刹车阀生意正如日中天的时候，一时间，全国各地出现几十家生产汽车刹车阀的厂家，竞争变得异常激烈。这位北滘生产组的当家人，这位初出茅庐的创业者，又得凭借自己异常灵敏的市场嗅觉，为企业下一步的发展谋求新的出路了。