第二卷4市场细分是创造蓝海的重要途径
孙子说：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”（《孙子兵法.虚实第六》）意思是说：我集中兵力为一处，敌分散兵力为十处，这就形成局部的以十攻一的态势，那么，我就兵力众多而敌人就兵力寡少了；能以众多兵力对付寡少兵力，与我交战的敌人就陷入困境了。
孙子分敌于十处，形成以多打少的局面，最终能获胜。对于企业而言，对市场进行细分，机会发现市场空白点和新的商机，从而为自己赢得发展空间。
我们以奇瑞汽车公司为例。奇瑞汽车公司成立于1997年，该公司拥有整车外形等十多项专利技术，经过认真的市场调查，奇瑞汽车公司精心选择微型轿车打入市场。它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。
2003年5月推出QQ微型轿车，6月就获得良好的市场反应，2003年9月8日至14日，在北京亚运村汽车交易市场的单一品牌每周销售量排行榜上，奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首。到2003年12月，已经售出28000多辆。
奇瑞QQ被称为年轻人的第一辆车。奇瑞QQ的成功就在于它的市场细分。它的目标客户是有知识品位但收入并不高的年轻人。为此，奇瑞QQ有着极其讨人可爱的外形。虽然小车价格便宜，但是在滚滚车流中它是那么显眼，你看它那绚烂的颜色，婀娜的身段，顽皮的大眼睛，好似街道就是她一个人表演的T型台。
就这样，奇瑞公司成为行业内公认的车坛黑马。与此同时，奇瑞轿车还连创五个国内第一，六次走出国门，以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
谈到市场细分，可能没有人不会想到宝洁公司。始创于1837年的保洁公司，已具有了172年的发展历史，目前是世界上最大的日用消费品公司之一。
宝洁在中国销售的品牌多达数十个，其中有21个品牌，每个的年收入都超过10亿美金，而这些品牌也分别统治着不同领域的江山。
宝洁公司的第一个全球性品牌是象牙肥皂。这款肥皂品牌赞助了美国最早的电视连续剧，这也是人们至今还将这种类型剧叫做肥皂剧的原因。
当宝洁进入洗衣粉市场的时候，宝洁公司没有将研发出的洗衣粉品牌命名为象牙洗衣粉，而是推出了一个独立的品牌，叫做汰渍。
在洗发水领域，宝洁市场细分的概念和效果则更加明显，海飞丝代表着去头屑，潘婷代表营养和健康发质，飘柔代表柔顺，沙宣代表专业与时尚，而伊卡璐代表了草本
宝洁公司总共生产了11种品牌的洗衣清洁剂，8种品牌的香皂；6种洗发水；4种液体碗碟清洁剂；4种牙膏，4种咖啡；3种地板清洁剂，3种卫生纸，2两种除臭剂，2种食用油，2种织物柔软剂，2种一次性尿片……而且许多品牌都有几种型号或配方。
这都得益于宝洁精准的市场细分战略。宝洁公司善于抓住消费者不同的需求特征，按需生产，满足市场需要。保洁公司在市场销售的品牌中，各自都有其精准的定位，所面对的也是不同的消费群。
以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉是为使衣物干净。但是消费者总会想从洗衣粉中得到些别的东西，如经济实用、漂白、柔软织物、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。人们想从洗衣粉中或多或少地得到上述的每一种利益，只是由于关注点不同，而对每种利益具有不同的侧重而已。
对有些人而言，清洁和漂白最重要；对另一些人而言，柔软织物最重要；还有一些人则想要中性，想要洗过的衣服能够散发出新鲜美好的香气。因此，洗衣粉购买者中存在不同的群体或细分市场，并且每个细分市场寻求各自特殊的利益组合。
宝洁公司至少已找到11个重要的洗衣粉细分市场，以及无数的亚细分市场，并且已经开发了满足每个细分市场特殊需要的不同品牌。11种宝洁品牌针对不同的细分市场分别进行市场定位。
对市场需求进行精准细分是宝洁持续成功的获胜之道。通过细分市场和采用多种洗衣粉品牌，宝洁公司吸引了所有重要偏好群体中的消费者。其品牌总和在32亿美元的美国洗衣粉市场中取得了53%的市场份额，大大超过了仅凭一种品牌所能得到的市场份额。
从这个例子我们可以看出，企业如果能够先于竞争对手之前捕捉到有价值的细分新方法，通常就可以抢先获得持久的竞争优势，就可以比竞争对手更好的适应买方真实的需求。因此，企业需要做的就是瞄准用户需求，挖掘新的市场机会。寻找潜在的细分市场，可以从以下几个问题着手：是否存在顾客需求但是目前市场上仍然没有的产品；改进的产品能否完成附加的功能；是否存在将服务和产品整合出售。