第六章引导客户，掌握电话沟通的主动权
37 不是购买商品，而是购买推销商品的人
在电话销售中我们不能被客户牵着鼻子走。当我们面对客人时，掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”这句名言流传已久。说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠推销人员举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
业务代表Ａ：“你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你请教贵店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”
客户：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧！对面李老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
业务代表B：“刘老板吗？我是大明公司业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。”
客户：“你过奖了，生意并不是那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直的学习对象。”
业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你！”
客户：“喔？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
我们比较案例一和案例二业务代表A和B的接近客户的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近客户时，直接地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病吗？”然后该业务代表A又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，却能把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，业务代表B和他的对话就能很轻松地继续下去。
TOYOTA的神谷卓一曾说：“在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败。因此，接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的电话销售人员产生好感，从心理上先接受他。”
细节演练：
接近客户要贯彻“以心换得心，以情换得情”的原则，请根据这一原则，写出你将要拜访的准客户名单，设想一下你应该如何使用接近话语？