公共关系谈判概述
谈判是解决争议、协调关系、争取合作所采用的一种活动方式。在公共关系中，谈判必不可少。谈判是互动的活动，公关人员在谈判中不但要防止落入对方的圈套，自己还要有出色的表现，这就要熟悉和掌握谈判的技巧。谈判的过程必然是一个艰苦地运用智慧的过程。
因此，作为现代企业公关人员必须对谈判有足够的认识，并且掌握相应的方法技巧，以应对不同的谈判对手。
一、谈判的内涵
谈判是现代社会里经常发生的一种人际沟通方式。但究竟什么是谈判，似乎还没有一个统一的定义。有人认为谈判是参与各方通过协商达到互利的过程；有人认为谈判就是让对手接受自己的观点的一种行为；还有人认为谈判是谈判各方进行的一场智力和体力的游戏。
虽然很难给谈判下个准确的定义，但是能够得出谈判所存在的一些共性的东西。如谈判涉及两个或两个以上有利益关系的组织；彼此在利益问题上发生分歧或冲突；谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标；谈判是一种从平等地位出发，以和平的方式，协商、解决彼此的分歧和冲突。
据此，可以把谈判定义为在利益发生冲突或矛盾的组织之间，为了各自的利益或需要，以和平的方式，进行磋商，实现谅解，达成协议的过程。
谈判是双方的事，因此要把谈判展开直至结束，这个过程必须具备一些基本的条件。
(一)共同的利益
利益发生冲突的现代企业或者其他社会组织之间，之所以能平心静气地坐下来，以和平的方式就各自的利益进行友好、平等的协商，其根本原因就在于冲突的背后隐藏着多于冲突、分歧的共同利益，正是这种共同的利益使得谈判者之间总是能避免立场的对立，迅速寻找共同的利益或需求，并最终达成协议。所以，成功的谈判，其结果必然是参与谈判的每方都获得了某种利益，满足了某种需求。
(二)互利的结局
存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判、解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。谈判不存在单方面的施、给或单方面的受、取，谈判的结果必然是互利的。
(三)有谈判的愿望
谈判活动得以进行，总是以各方自愿参加为先决条件。这不但因为谈判起始于各方利益上的共同性，而且就其谈判的结果来说，又是互利的。凡谈判，其参与者都是自愿的，一方强求另一方坐到谈判桌上的谈判，必然是中途夭折。只有彼此都抱有谈判的愿望，谈判才可能进行下去。
(四)冲突与妥协
谈判的举行，是由于参与各方存在着利益上的对立和冲突，要借助谈判的方式化解矛盾，达成谅解，实现合作。参与谈判的各方均抱有合作的诚意，若无合作的诚意，谈判便不会发生，即便举行了，也不会有结果。然而，这种合作又是以彼此间的冲突为前提的，正是因为产生利益上的对立与冲突，才需要谈判，谈判者之间在利益上必然处于对立和冲突的状态。参与谈判的任何一方，在实现自身的利益目标的谈判过程中，必然与对方发生冲突和矛盾。但仅有冲突而无合作，彼此不会发生为实现合作而进行的谈判；只有合作而无冲突，谈判就没有必要。任何谈判都是合作与冲突的统一。
(五)平等的地位
不论参与谈判的各方所处的地位、实力及谈判者的技巧有多大差距，以及谈判各方所获得的利益或满足需求的程度怎样的不同。只要在谈判桌上坐下来，双方的地位便是平等的。
总之，谈判之所以成立，是因为谈判的参与者都企望通过谈判能有所收获。这既是谈判产生的诱因，也是参与各方期待的结果。如果谈判只是一方获益，那么谈判既不能构成，也不会成功，对方感到无所获，就会中途退出而使谈判夭折，即使迫于某种压力达成协议，一旦有机会，受损的一方就会推翻协议。
二、公共关系谈判的要素
任何谈判都离不开信息、时间及权力三个要素，并且缺一不可。
(一)信息
任何谈判都离不开信息。没有信息，谈判就是“瞎谈”。谈判的过程就是传递、获取信息的过程。
(二)时间
在谈判中，双方受到的压力常常通过时间表现出来。解决问题的关键也往往显示在咄咄逼人的时间上。大多数的谈判决议是在即将截至的时候完成的，有人就研究如何巧妙地利用截止期来为自己寻找解决问题的途径。
(三)权力
谈判的权力是指有着为获得谈判成功而做出适当让步的权力。同时，谈判的权力意味你必须对企业的利益负责。谈判并不等于玩弄手腕，也不是对易于受骗的人的恫吓，而是通过分析信息，掌握时机，巧妙地来影响对方的行为，使事态按所希望的那样发展。在这个过程中，你的权力得到了充分地运用，而你也为己方争取到了相应的利益。
三、公共关系谈判的功能
在现代公共关系中，谈判绝不仅仅是你败我胜。在许多情况下，谈判双方的利益并不一定完全对立。如果能够把谈判的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同解决存在的问题，那么最后就能取得“双赢”的结果。
现代公关谈判是为了改善组织形象，沟通人际关系。它与一般的谈判术还是有区别的，绝不是为谈判而谈判。它除了考虑到谈判的目的之外，还要注意把企业的形象传播出去。这样就给公关谈判带来了更为艰巨的任务。
公关谈判在公关活动中占有越来越重要的位置。它的功能随着现代经济、政治、文化事业的发展而日趋重要。其主要表现在以下几个方面：
(一)了解对方
这种谈判可称之为“存同存异”式。在现代社会中，人际关系有着千丝万缕的联系，企业与企业之间的关系也十分复杂。企业机构为了参与竞争，占领市场，就要了解各方的情况，调整自己的行为，这成为了企业的经常性的工作。现在，这种了解行情的工作有多种渠道，有通过公开的报纸杂志来收集、整理的；也有通过情报人员的秘密渠道来取得的。
实践中，人们逐渐认识到在跟对手谈判时候，谈判的确能够比使用其他方式更能了解对方。随着社会的发展，谈判活动越来越多，这就给企业了解其他组织提供了更多的机会。
(二)追求合作
竞争是现代社会的基本存在方式。但是竞争带来的结果并不一定是你死我活。现代社会为成功提供了许许多多的机会，双方为满足各自的需求而举行合作式的谈判是可能的。在双方都获得胜利的合作性谈判中，双方都对谈判的结果感到满意。
这种合作式的谈判就是要寻找共同点，克服不同点。在谈判一开始，就应注意这种合作的可能性，要表现出积极的态度和诚意和一种愿意建立信任关系的姿态，双方有了这样一个基础就会增加合作的可能性。在一些中外合资的谈判中，双方都明白各自的需求，国外商人有资金、有技术，但无市场、无廉价的劳动力；中方有大量的劳动力、有土地，但资金不足、技术水平较低，双方如能在这两者中找到一个最佳结合点，就能促使谈判成功。如果一开始就只想到一方的营利，而不顾对方的困难，就很难有成功的希望。
(三)解决冲突
按照社会学冲突理论的解释，冲突在社会中是普遍存在的现象。人与人之间、组织与组织之间，由于各自的立场、观点、行为方式的不同，造成了相互之间的隔阂和矛盾，这是经常发生的事情。何况各企业机构在同一个环境里生存，共同使用市场、资源(人力、物力、财力)等，所以，在社会供给发生不平衡时，冲突在所难免。
在解决冲突的谈判中，首先要对分歧、冲突有一个实事求是的态度；其次是在考虑到己方利益的同时，也考虑到对方的利益，避免走进你死我活的死胡同；最后共同来消除对双方都不利的因素。
四、公共关系谈判的原则
公关谈判要遵守一定的原则，才能使谈判继续下去。无原则的谈判不是谈判而是争吵，最终只能是以失败而告终。一般说来，公关谈判要遵守以下基本原则：
(一)真诚合作原则
真诚是公关谈判的首要原则。没有真诚，双方连坐都坐不到一块，哪里谈得上谈判。真诚也指有诚意地寻找解决问题的方案。在有些公关谈判中，有人一上来就大吹特吹，把还没有办成的事吹得天花乱坠，给人以夸夸其谈、没有诚意的不好印象，结果谈判不成功，事情当然也就办不成。
(二)平等互谅原则
坐在谈判桌上的双方，不管是实力雄厚的一方，还是势单力薄的一方，他们都是平等的。想以自己的实力和势力来压制谈判对方，即使在谈判桌上得到了一些实惠，但也不能维持长久。
人们一提起谈判，往往马上联想到剑拔弩张、想方设法地支配对方、压倒对方、战胜对方。确实，这也是谈判中常见的一种态势，然而这只是形式。重要的并不是形式，而是谈判的结果。如果把谈判中的气势混同于谈判中的目标，势必会削弱谈判中对利益的关注，从而可能得到的只是虚荣，或者是谈判的失败。公关人员为企业利益而进行谈判，所进行的是一种隶属于公关活动的谈判，所以更应该防止和避免以势压人、形成对垒。
(三)适当让步原则
谈判都存在坚持和让步。有些谈判者总想固守自己的阵地，采用的是全攻全守的战略，这种谈判往往很难成功；有些谈判者过分地注重自己的面子，不能充分地让对方了解自己的立场、态度、困难、利益，在谈判中节节后退、全面让步，这样的谈判结果往往使己方不堪重负，内部埋怨，自己懊丧。所以，谈判者自始至终应该明晰自己的职责，同时也是谈判的原则——坚持是必不可少的，让步也是必不可少的。
坚持和让步是双向的。一般而言，谈判双方都会立足于坚持，因而谈判的技巧也主要是坚持的技巧。坚持是为了使对方让步，而让步是为了在主要的方面坚持，也是为了在主要的方面使对方让步。有坚持又有让步，这样的谈判才是真正有利于双方的谈判。
(四)遵守规则原则
谈判要遵守法律和社会规范，社会是有一定规则的，谈判也不能超越这些规则。这些规则主要指法律和社会规范。对社会规范要有足够的重视。例如，在有的地方，请客送礼被认为是对对方的不欣赏，而在另一些地方，这些薄礼被认为是尊重人，对这些情况都应有所了解。不然的话，虽破费了财力、消耗了精力，但收效甚微，也可能与原意相背。
遵循该项原则，在谈判中应该做到以下三个方面：
1谈判的内容不得违背法律和道德
假如为了使谈判能有利于己方，而不顾国家的保密规定泄漏机密，或者假话连篇、杜撰事实，或者陷害无辜的第三者等等，都有悖于法律和道德，都是不允许在谈判中出现的。
2不得进行恶意攻击
谈判的双方实际上都是利益的代言人，谈判是关于利益的谈判。因此，谈判主要是对事而不是对人。在谈判中，有时因为受挫而迁怒于对方，甚至用攻击性的言语污辱对方的人格，这都是应当防止和避免的。
3不得进行欺诈
为了使谈判的内容和结果受到法律的保护，也为了使谈判者能对其所在的组织有个可言的交代，谈判的内容和结果都应当有记录，并且要得到双方的认可。书面记录应当有双方的签字，特别重要的谈判还应当经过公证。
五、公共关系谈判的程序
各种谈判虽然没有明确的谈判议程，但是每次谈判都会按照一定程序来进行，一般地说，谈判需要经历六个阶段。
(一)导入阶段
参加者通过介绍，认识对方。此阶段费时不多，最好在初次见面时，适当地寒暄或谈些社会趣闻等，使气氛轻松、友好，便于沟通，建立良好关系。
(二)概说阶段