双方简略介绍谈判的目的、打算。内容应简明扼要，表达诚意，又要保留一些不想让对方知道的资料。谈完后由对方表态。这个阶段需保持友好气氛，不要引起对方的焦虑或愤怒，使谈判在开始就出现僵局。
(三)明示阶段
谈判双方各自的需要之间存在着一定的矛盾或距离，有经验的谈判者应在概说之后及早提出直接切入问题的核心，而不纠缠于细枝末节。在谈判中，为追求自己的需要往往站在本身立场上，然而，为达到此目的，适当满足对方的需求却是关键所在。
(四)交锋阶段
对立是谈判之所以存在的基础。对立的表现形式为交锋。交锋是在回答对方质询中，列举事实，说服对方接受自己的意见。双方的交锋不是一方压倒一方，而是利用给与取、施与受的原理，尽早让对方了解自己的情况及自己的条件，要求对方做出最低限度的让步，找出双方妥协的范围。所以交锋也可说是双方摸底、发现对方的真实需要、协商妥协限度的阶段。
(五)妥协阶段
交锋不可能永远继续，交锋的结束，便是寻求妥协的时刻，妥协是谈判中不可缺少的组成部分。妥协既指在某些方面让步，也指从另一些方面得到补偿，从而实现平衡。一味让步，得不到补偿，谈判就不会成功。
(六)协议阶段
经过交锋、妥协，双方认为已基本达到了自己的目标，就将其结果写成文词准确的协议书，并由双方代表签字以确认彼此的权利与义务，这时谈判才大功告成。
谈判达成的协议有三种情况：
第一，问题得到基本解决，双方都感到满意。
第二，部分问题得到解决，达成部分协议。这样有利于双方业务的进展，留下来的问题待日后继续谈判。
第三，问题基本上没有解决。但双方都了解了彼此的立场、观点，取得了一些共识，为今后的谈判铺平道路。
公共关系谈判前的准备
公关谈判是一项复杂的工作，只有在谈判前做好充分的准备，对谈判的对手、谈判的内容、谈判的目的有了详尽的了解，才能在谈判中做到游刃有余，达到理想的效果。
一、正确认识自身
无论是在谈判前的准备阶段，还是在谈判的进行过程中，无论谈判的内容是简单还是复杂，谈判的期限是长还是短，都不能忘记一点：考察自己是占据优势，还是处于劣势。必须从各种不同的角度详细研讨有关谈判的内容和事实。在谈判进行时，应该特别牢记自己所拥有的实力。谈判的局势在不断变化发展，正确地认识自身的实力，并随时掌握谈判的微妙变化，才能适当地施展原定的战术和技巧。
二、充分了解对方
四个起决定性作用的问题，关系着谈判的成败：第一，你对自己的能力了解多少？第二，你对对方的能力了解多少？第三，对方对你的能力有着什么样的了解？第四，对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估？
面对同一件事，十个人可能会有十种不同的反应。谈判也一样，即使是站在同一立场的人，所持的具体观点也不尽相同。所以，掌握这一个别差异的事实，再将上述四个要点运用于谈判中，就是谈判前所必要的准备工作。
(一)了解对手的实力
对手的真正实力如何，要等到谈判正式开始后，经过实际的交涉与观察才能获知。但事先尽可能地了解谈判对手的实力仍是非常重要的。如果不能对对方的实力有一定程度的了解，则无法拟定有效的战术和技巧去化解对方的攻势。管理者通常会犯高估或低估谈判对手的错误。这种错误，有时在谈判的准备阶段就已形成；有时则是在谈判进行中，由于一时的失策而做出了不当的判断。已往的经验告诉管理者，当管理者摸不清对方的虚实时，宁可高估，而不可低估其实力。
预先“高估对方”，谈判尚有可扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，整个局面就将难以挽回。
(二)适度地让对方了解你的实力
在谈判前，管理者要预先评估自身实力的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对自己的了解程度。只有完成了这些初步准备工作，才能够在谈判时，适时而有效地运用谈判技巧。管理者应设法使对方对自己的实力有比较合理的认识，甚至是适量超出实际的高估。在具体的操作中，可以借鉴广告公关中的“反复强调法”。这种强迫接受式的宣传手法如果安排得巧妙，可以充分展现自身实力，但切忌弄巧成拙，使自己陷入不利的境地或使对方对自己的实力产生不切实际的误解。
三、要有心理准备
如果在谈判中没有充分的心理准备，势必会影响谈判的成功。因此，以健康的心态去面对公关谈判，也是谈判取得成功的关键因素之一。
首先，要有取得成功的信心。有了信心，在谈判桌上就会表现出一种良好的精神状态。这不仅会鼓舞同伴的士气，也会进一步使对手的心理受到影响。团队士气高涨，就有动力积极地寻找解决问题的方案。如果方案的设计者本身对方案持怀疑和消极的态度，那么提出最佳方案的可能性就几乎为零了。当然，有信心并不等于自高自大，所以也要切忌虚张声势。否则表面的强硬非但不会在谈判中形成优势，反而会暴露自己“外强中干”的虚弱本质，使对方在心理上战胜己方。
其次，对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判，解决问题的思路一般来说都是不一致的，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识。把谈判看得轻而易举，往往难以取得谈判的成功。这种失败的原因，不在于实力不足或谈判技巧不够，而在于心理上的失控。
再次，在参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。应避免将生活中的情绪带到谈判桌上，以免对谈判结果产生不良影响。
四、做好业务准备
业务是公关谈判的立足点。如果谈判最终不落实到业务上来，也只能是“空中楼阁”。在参加谈判前，一定要在业务上有充分的准备。不但要了解己方、对方和市场环境的各种情况，还要做一些预测，以掌握谈判的主动权。业务准备分为三个步骤：
(一)要了解己方的业务情况
谈判是一种实力竞争，己方谈判人员对所拥有的有关谈判的物资的数量和质量必须了如指掌，做到心中有数，遇事不慌。但仅仅这样是不够的，还必须了解己方谈判事项在市场环境中的位置、作用和市场评价。因为谈判不仅是双方的竞争，还涉及谈判事项的背景，即其在市场中所处的位置。如果不了解这一信息，就不能正确把握谈判的进程，以致错失良机。
(二)要尽可能详细地了解对方的材料
许多公关谈判的失败，就在于对对方的情况不够了解，以致做出了错误的判断。现代科学技术对信息的利用率越来越高，无论对方以何种手段进行保密，总会留下一些线索。线索一般可分为三类：第一类是无意流露的线索，即对方在行为或语言在无意中泄露的信息；第二类是语言线索，即声调和语气发出的信息；第三类是行为线索，即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、座位的分布等。
除了详尽了解对方可能涉及的问题的有关资料外，还有必要对参加谈判的对方人员的情况有所了解。如果知道对方的习惯、爱好和脾气，就能避免不必要的误会，从而提出一些使对方感兴趣的话题，以增加谈判的友好气氛。
(三)设计出谈判的方案及预测谈判中碰到的问题
谈判是一个变化的过程，可能会出现许多意想不到的情况，但这些情况并非无规律可循。如果在谈判前不做一些准备，不设计几种方案以适应这些变化的需要，那么在碰到问题时就可能惊惶失措，乱了方寸。当然，也不可固守既定方案而拒绝做任何变通。理想的状态应该是：预先设计方案，根据面临的实际情况进行必要地改动。最好有几个方案备选，这样有助于谈判者增强灵活性，从而提高谈判的成功率。
五、做好物质准备
(一)谈判地点的室内布置、必要辅助设备的设置
谈判是一件严肃认真的事情，谈判地点的室内布置要庄重、朴实、大方，切忌给人留下轻浮、不严肃的印象。遇到重大的谈判，室内布置不可太简陋，以免使对方产生谈判主办者对这次活动不重视、无诚意的误解。谈判地点添置的辅助设备，要体现实用方便的原则。例如大型谈判，应设置传声设备，事前要认真检查，防止其在关键时刻出现故障，影响谈判的气氛。
(二)谈判时必需的文件、设备的准备
在谈判过程中，可能涉及的文件与设备的范围很广。一些历史上的文件、法律文件和双方共同关心的书面材料以及一些工具书，应及早准备好，以便谈判能顺利进行。在一些涉及外事、外商的谈判中，可能需要计算机终端设备以及通讯设备。另外，一些小文具，如笔、墨、纸等，虽看似不起眼，但在关键时刻一旦缺失，也会影响谈判者的情绪。
(三)后勤服务准备
在一般性的谈判中，这方面的工作还不是很多，但大型、重要的谈判的后勤服务却需引起高度重视。在特定情况下，主办者可能有意安排轻松的活动，以便谈判者愉快地寻求解决问题的方案。大型谈判有时要持续数周甚至数月，那么后勤服务就成了谈判过程中一个极其重要的组成部分。因此，周到的住宿安排、适当的娱乐活动、必要的参观访问等都是公关人员必须认真考虑的。例如，西方人对某些数字有特殊的忌讳，所以在安排房间、座位的时候，要考虑到这一点。
(四)谈判者个人服饰的准备
参加谈判时的服饰能体现出谈判一方的精神面貌。首先，应遵循美观大方的原则。有些谈判者为了引起对方的注意，穿着十分时髦，却不知易给人以不易接近的感觉。但对此亦不可一概而论，在特殊场合，新潮流行服饰也许能起到特殊的效果；其次，服饰要符合身份。谈判者在组织里担任的职务和地位各有不同，应根据身份穿戴服饰，切忌老年轻浮浪漫，少年老气横秋；再次，服饰要清洁。一个不注意个人卫生的人，很难受到人们的尊重。有人参加谈判只注意服饰的质量而不注意整洁，穿着非常昂贵的服装，却忽视了清洁、整齐，反而给人留下缺乏教养的印象。
六、研究谈判内容
在正式谈判之前，还要对谈判的内容进行磋商。谈判内容主要包括五个方面：时间、地点、人员、事项和程序。时间主要指谈判的日期和谈判时间的长短，重大谈判往往还要分成几个阶段。合理安排时间是一项重要的工作，既要照顾双方的需求，又要体现工作效率；地点的安排也很有艺术性。谈判经常被安排在双方都能接受的第三方或公共场所，如宾馆、谈判大厦、贸易大厦等。应尽量避免受干扰，使双方能安心地进行谈判；事前确定参加谈判的人员名单和人员数量也是必不可少的一项工作，一方面应考虑到双方主谈者的身份、地位的对等，另一方面也要考虑谈判双方阵容的最佳组合；事项指的是谈判内容的安排，不可事无巨细地将其统统摆到谈判桌上，以至于分散谈判者的注意力，消耗不必要的精力；程序是指谈判要按一定步骤来进行。
七、临场沉着冷静
在谈判桌上，谁都有可能遇到态度蛮横的对手，他们气焰嚣张，甚至对人百般威胁。这一类人通常不是虚有其表，便是还不够成熟，其实是不难应付的。此外，有些谈判对手因自视清高、目中无人，从而对管理者提出无理的要求，甚至还强迫对方无条件地接受。事实上，这种人往往与前者一样，能力并不甚高。面对这一类的对手，如果己方采取同样的姿态，谈判则必然无法继续进行。这时候，就得设法挫其锐气，使其清醒意识到自身的能力，使谈判至少能在较平和的气氛中进行。在这里，态度温和、委婉的劝解、说明，是使对方的“过分自信”无用武之地的最好方法。
公共关系谈判技术