第一节 管理口才的原则 (2)
原山西省晋城地区纪委书记张戈，他主持公道，要求私占房屋者一律退出。一位多占住房的县委书记的老婆和儿子闯到他家闹事，摔凳砸桌，气焰嚣张。张戈劝告无效，便以极其威严的目光盯着他们说：“你们好猖狂！竟敢来纪检干部家里胡闹。你们以为这一闹，房子就能保住了？”他对举起拳头妄图打他的青年大声喝令道：“把拳头放下！’’他的耿耿正气，一下子把对方的气焰压下去了。然后继续说：“我实话对你们说，没有金刚钻，就不敢揽瓷器活。我既然当上T纪检干部，就准备好了有一天在这个岗位上倒下去。你们打死了我，我可以算烈士；你们触犯了刑律却要遗臭万年！你们胡作非为，就不给县委书记留点面子，他是党的干部，可莫为几间房子保不住晚节，站到党的对立面去！”
张戈的话说得既强硬，又在理：话中既有严厉的训斥，又有善意的规劝；既有警告，又有暗示。字字铿锵，掷地有声，敲击在对方的心坎上，使他们震颤，催他们猛醒。结果，这对来势汹汹的母子，只好低着头灰溜溜地离去。
二、视山定歌，因地择言
管理口才的使用，必然有一定的现实语言场合。所谓场合，是多种条件的综合，包括时间、地点和听众。人们的言语交际，总要受到一定场合的影响。为了充分发挥管理口才的作用，管理者必须善于看场合说话，要“视山定歌，因地择言”，要“到哪个山头唱哪首歌”，要“人国问禁，人境问俗，人门问讳”。古时著名民间说书艺人柳敬亭，正是因其“五方土音，乡俗好尚，习见习闻”，能做到“入乡随俗”，所以他才处处受欢迎。
第一，说话要分地点。地点，是场合的一个重要因素，是管理者在言语交际时所处的特定空间。每个特定的空间，对交际双方都有一定的心理影响，使得言语交际双方在话题、内容及表达方式上都必须有一定的讲究。比如法庭是非常严肃的场所，法官在法庭上说话必须庄重严肃。据说某地一位法官在法庭上呼法警带见证人—罪犯的妻子上庭时喊道：“把罪犯的婆娘弄上来！”一语出口，满堂哄笑，把法庭的庄严气氛冲得无影无踪。本来法官的话的意思就是“带见证人—罪犯的妻子上庭”，但由于语体风格不合法庭要求，所以引起极其不好的效果。
又比如某地一计划生育委员会的一位老同志逝世，在追悼会上，主任讲话时最后说：“我们一定要努力完成死者未竟的事业，把人口降下来！”本来主任这句话的意思是明确的，但在为死者举行的追悼会上讲这种话，就不太妥帖了。难怪有调皮的小青年在会后讽刺这位主任：“把人口降下来，好办，主任号召大家向死者学习—死！”
地点是环境的一部分，对情绪的影响极大，所以经理们谈生意，喜欢把对方请到自己公司，或到茶楼酒肆之中，在边吃边谈的轻松情绪下做成一笔笔买卖。领导找部属谈工作，一般来说，都是把部属请到办公室来。办公室体现了领导者的职责所在，能使谈话双方认真、严肃，谈话更具工作性质。如果领导是找部属谈心，最好领导能屈驾到部属家中去看望部属及其家人，这样就能在轻松愉快的情绪下，彼此更贴心。
第二，说话要讲时间。管理者运用自己的管理口才，不但要懂得分地点，“到什么山头唱什么歌”，还要懂得讲时间，“什么时候念什么经”。比如同一个礼堂，举办舞会时，可以随便开玩笑；但开追悼会时，就绝对不宜说俏皮话或引吭欢歌了。如果领导批评一个同志的一般性缺点，最好不要在有其他人员在场的时候，而另找时间私下谈话效果更好。
说话主体所感知的自然环境、社会环境、心理环境和语言环境构成一个人说话的时境。孔子在《论语？季氏》里说：
“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”（不该说这话的时候却说了，叫做急躁；应该说这话的时候却不说，叫做隐瞒；不看对方的脸色便贸然开口，叫闭着眼睛说瞎话。）
孔子的这段话，就是在强调：说话要根据环境把握时机的问题。比如，一位供销社主任听到一些对门市工作人员的批评意见而亲临门市了解情况，碰上门市工作人员在点钞票时，最好暂“免开尊口”，以免分散了门市工作人员的注意力而出现点钞差错。这种时候，主任即使开口，对方也往往不会回答，只会自讨没趣。
领导如果去部属家找部属谈心，进门时，先应观察对方忙不忙，是不是要准备出门，有无其他客人在座，身体是否欠安。如果去得不是时候，部属正忙于他事，部属是没有心思跟你交谈的。遇上这样的情况，领导最好另外安排时间。
管理者如果要去会见某人，最好确定在对方乐于接见的时间。午休时或晚上10点以后，最好别去叩他人的家门。在反映情况或要说服人的时候，要特别注意选择对方心平气和的时间，以免对方因为有其他不顺心的事而迁怒，影响交际效果。
例如：
一位工作人员的丈夫去世，正在无限悲痛之中，她的上司却派她去蛇口出差，她没好气地回答：“我去蛇口跳海！”又如：
一位工程师进行技术开发的试验失败，正在无限懊恼之时，厂长跑去评头品足，这位工程师一气之下撕了图纸，放弃了本来再改进一步就可以成功的新技术开发。
所以，当双方感情的认识差距过于大的时候，最好“什么都不要说”，宁愿耐心等一段时间，让双方心理距离缩小到对方有可能接受你的意见时才开口，这样才能心理相容。
运用管理口才除了要讲究具体时间而外，更要讲究时代性。管理者运用管理口才时，说话的内容必须符合时代发展规律。而且管理者运用管理口才时，遣词造句还要注意时代特色，因为随着社会的发展，语言中词汇的发展与时代的关系尤为密切。语言是社会生活的一面镜子，社会的任何一个发展变化都在词汇里得到敏感的反映。
第三，说话要看听众，要“见什么人说什么话”。关于见什么人说什么话的问题，毛泽东在《反对党八股》一文中，用“射箭要看靶子，弹琴要看听众”的话来比喻说明。
管理者在运用管理口才时，会遇到各种不同文化程度和阅历、处于不同心态的人，说话时一定要区别对待。否则，“话不投机半句多”。孔子在《论语？卫灵公》中说：
“可与言而不与之言，失人；不可与言而与言，失言。知者，不失人，亦不失言。”（可以同他谈话，但却不同他谈话，这就会失掉人才；不可以同他谈话，却去同他谈话，这是白费口舌。聪明的人既要不失掉人才，又要不白费口舌。）孔子的这一见解，很值得管理者在运用管理口才时深
三、其气欲盛，其辞欲巧
唐宋八大家之首的韩愈在《答李翊书》中说：“气，水也；言，浮物也。水大，而物之浮者，大小毕浮。气之与言，犹是也；气盛，则言之长短与声之高下者皆宜。”这里所说的“气盛”，就是我们常说的“理直气壮”。“理直气壮”是管理者运用口才的基础；如果理不直，气不壮，那就没有说话的余地。但是，理直气壮并不等于“有理”就可以“随说”，就可以不讲究说话的技巧；并不等于“气壮”就可以“骂娘”，就可以不讲究说话的策略。管理者在管理活动中，运用管理口才时，应当是“其气欲盛，其辞欲巧”。
春秋时，齐国大夫晏婴是当时著名的“习辞者”（善于辞令的人），《晏子春秋？内篇？杂下》记载了他出使楚国一事：
晏婴出使到楚国，楚国守卫宫门的士兵拦住他说：“我们大王为了欢迎你的到来，特意在大门旁为你开了个小门，请从这小门进去吧！”晏婴明白楚王是要羞辱他个子矮小。于是，他拒绝道：“出使狗国，才从狗门进；现在我是出使楚国，不该从这样狭小的狗门进去。”守门的士兵无奈，只好请他从大门进去了。因为如果硬让晏婴从小门进的话，无疑是承认自己的国家是狗国了。
晏婴与楚王刚见面，楚王便不怀好意地问他：“齐国没有人了吗？”晏婴回答说：“齐国的京城临淄有三万户，人多得不可胜数，连袖成荫，挥汗成雨，比肩接踵，怎么会没人呢？”楚王听了这活，又接着问：“既然齐国人很多，那怎么派你这样的人来作为使者呢？”晏婴明白楚王的弦外之音是在贬损他，于是灵机一动，反唇相讥道：“我们齐国派遣使者，是有讲究的：贤能的人派到贤能的国家，不贤的人派到不贤的国家。我是齐国最不贤的人，所以，便把我派到楚国来了。”晏婴这番话说得楚王张口结舌，但心里还不认输，忙唤人摆下酒宴，想寻机继续羞辱晏婴。
酒过三巡，有两位事先安排好的官吏捆押着一个人从楚王面前走过。楚故意问道：“这绑着的人是什么人？”官吏诡称道：“他是齐国人，犯了盗窃罪。”楚王回头对晏婴说：“你们齐国人原来生性偷盗啊！”晏婴明白他们是在演戏，有意羞辱齐国，便说：“我听说，橘树长在淮南就是橘树，长在淮北却变成了积，只是树叶像橘树，它的果实味道并不相同。造成这种差异的原因在哪儿呢？是由于水土的不同。老百姓生活在齐国都不偷盗，但到了楚国就偷盗，看来是你们楚国的环境容易滋生盗贼呀！”楚王无言以对，只好苦笑着说：“圣人是不能同他开玩笑的，我反而自讨没趣了。”
晏婴虽然身材矮小，其貌不扬，但他却能“理直气壮”地面对楚王的蓄意挑衅和羞辱，并用出色的辞令战胜了自恃强大的楚王，捍卫了自身和国家的尊严，不辱使命。读了这段记载，谁不深深地佩服晏婴的“气盛”“辞巧”呢？
又如：
自称“一贯不愿同女流争辩”的菲律宾总统马科斯，在大选中与阿基诺夫人展开了一场舌战。马科斯攻击阿基诺夫人是“没有经验、不懂政治的家庭妇女……”对此，阿基诺夫人作了巧妙的答辩：“是的，对于政治，我虽然是外行，但是作为围着锅台转的家庭主妇，我精通日常经济。你对政治内行，然而，在菲律宾，工厂的开工率只有40%，全国占人口60％的人失业或半失业，外债惊人，物价飞涨，民怨鼎沸，经济的衰败导致政治的恶化，而政治的动荡，又进一步加剧了经济的恶化。你的政治‘高明’得糟糕透顶！”
为了“其辞欲巧”，阿基诺夫人在运用自己的口才艺术时，不是平淡地进行申明或反驳，而是选取了有利于自己的角度去进行“其气欲盛”的答辩。她巧妙地避其锋锐，攻其虚弱，使对方猝不及防，出奇兵而制胜。堂堂总统，终于败在了一位家庭妇女的脚下，破灭了连任的美梦。
再如关于“有钱是否就富有”的一段辩词：
有人以为有钱就等于‘富有’，我看未必。有钱能买来食物，却买不来食欲；钱能买来药品，却买不来健康；钱能招来庸人，却招不来挚友；钱能带来奉承，却带不来信任。所以，金钱有价，真情无价，人格无价，知识无价。腰缠万贯的大老板，一梦醒来，还是哭穷，哭自己穷得只剩下钱，其他一无所有！
这当中的每一辩词单元都定义准确，而且又都限定在“金钱不等于富有”这一论题范围，做到了无懈可击。一连串的排比句，真可谓既“气盛”，又“辞巧”。
四、在官言官，扬清激浊