书城管理李嘉诚最有价值的投资策略
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第23章 做一个嗅觉敏锐的商人(1)

对同样一个客观存在的实际,为什么不同的人会有不同的认识,即各人嗅觉的灵敏度不一样。经营企业就需要练就这样一种敏锐的嗅觉:在辨别一种客观存在的实际时,善于找到它有利于自己生意发展的方面,并且大体测出它有利的程度。有敏锐的嗅觉,再加上有胆量,就能闯出一片新天地。

1.商机来了,先发制人

投资强调先人一步的重要性,即要学会先发制人。当然,这需要摸透双方的情况,才能做出决策。李嘉诚认为,投资家摸行情的眼光应当是敏锐的,能看到潜藏的各种商机,从而做到先人一步。当然,投资家的眼光不是天生的,而是通过逐渐的训练获得的。

李嘉诚已经在茶楼熬过了最艰辛的一年,老板给他加了工钱,他也能够像其他堂倌一样,轮流午休或早归。李嘉诚感谢茶楼老板,老板成全了他养家糊口的基本愿望,给予了他极好的人生锻炼。但是,李嘉诚心里也清楚,茶楼工作出息不大,不可久居,于是他决定进舅父的中南钟表公司工作。李嘉诚把这个想法告诉了舅父庄静庵,庄静庵很快就答应了。

李嘉诚进了舅父的公司,但舅父从不因为李嘉诚是外甥而予以特别照顾。李嘉诚从小学徒干起,初时还不能接触钟表活,只能做扫地、煲茶、倒水、跑腿的杂事。李嘉诚在茶楼受过极严格的训练,轻车熟路,做得又快又好。

开始,许多职员不知李嘉诚是老板的外甥,他们在庄静庵面前夸李嘉诚,说他“伶俐勤快”,“甚至看别人的脸色,就知道别人想做什么,他就会主动帮忙”。

李嘉诚进中南钟表公司的目的,是学会装配修理钟表。他利用打杂的空隙,跟师傅学艺。他心灵手巧,仅用了半年时间,就学会了各种型号的钟表装配及修理。庄静庵由此对少年李嘉诚刮目相看,将李嘉诚调往公司下属的高升街钟表店当店员。

李嘉诚在茶楼,已经学会了与人打交道;在中南钟表公司,经过装配修理的学艺,对各类钟表也了如指掌。因此,他很快就掌握了钟表的销售,做得十分出色。后来,与李嘉诚同在高升钟表店共事的老店员,在接受记者采访时介绍道:

“嘉诚来高升店,是年纪最小的店员。开始谁都不把他当一回事,但不久便都对他刮目相看。他对钟表很熟悉,知识很全面,像吃钟表饭多年的人,谁都不敢相信,他当学徒才几个月。当时,我们都认为他会成为一个能工巧匠,也能做个出色的钟表商,还没想到他今后会那么显赫。”

李嘉诚这个高升店年纪最小的店员,时刻关注钟表业的市场信息,经过半年的观察和分析,他对钟表业的现状和未来有了成熟的看法。

1946年初,17岁的李嘉诚突然辞别舅父庄静庵。临行前,他就香港钟表业的前途,对庄静庵做了一番今天看来依然堪称大商家眼光的分析。

李嘉诚认为,瑞士机械表的生产技术炉火纯青,世所无敌。其时,日本人避其锋芒,瞄准空档,抢先开发了电子石英表的新领域。于是,世界钟表市场便形成这样的态势:高档表市场为瑞士人独霸,中档表市场为日本人独步。这样,中低档表市场就是可开拓的空档。因此,李嘉诚建议舅父迅速抢占这一滩头。

历史已经证实,后来的香港钟表市场正如李嘉诚所预言,以物美价廉的中低档表迎合中下层顾客的需要,成为世界继瑞士、日本外的又一大钟表基地,中低档表生产成为香港的支柱产业之一。

后来,庄静庵的中南钟表公司成为香港钟表业界的巨擘,这其中是否与少年李嘉诚的建议有关联,就无从考证了。但不管怎样,李嘉诚当时的商业眼光已经具备了大家风范,为他日后在商场上叱咤风云打下了良好的基础。

[投资金律]

李嘉诚指出,精明的企业家嗅觉敏锐,他们将商业情报作用发挥到极点,而那种感觉迟钝、闭门自锁的企业经营者常常会无所作为。

2.静下心来,在生活中寻找机会

任何人的能力都不是天生具备的,都要经过后天艰苦的培养。李嘉诚之所以能够在后来的事业中一帆风顺,大多数投资都能为其带来丰厚的利润,与他年轻时进行的自我锻炼是分不开的。早年,在做推销员的时候,他就已经开始有意识的培养自己的商业眼光了。

美国“成功学教父”戴尔·卡耐基说过:“你想知道自己是否具备经商素质,你最好去当一当推销员。”的确,推销极富挑战性,甚至可以毫不夸张地说,当今世界上杰出的商人企业家,十有八九从事过推销工作,并且绝大多数取得过骄人的成绩,李嘉诚自然也在此列。

李嘉诚喜欢挑战,因此他离开了舅舅的钟表工司,选择了到五金厂当推销员,主要负责镀锌铁桶的推销。当时,铁桶推销的主要对象都集中在卖日杂货的店铺上。年仅17岁的李嘉诚一入行,就感到了千军万马过独木桥般的激烈竞争。于是,他避实就虚,采取直销的方法。

李嘉诚首先分析出,酒楼旅店是“吃货”大户,于是他就集中精力对这些堡垒攻坚。因为在当时,推销员到酒楼旅店直接推销的不多,所以竞争不是很激烈。对于酒楼旅店来说,一方面,直销价格可比到市场去买要便宜,另一方面,送货上门节省了他们的时间和精力。因此,李嘉诚这一招轻而易举获得了成功。他曾经打入一家旅店,一次就销出100多只铁桶,销售业绩十分惊人。

此外,李嘉诚又对家庭散户又做了研究。他发现,当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶。于是,他就把目标瞄准在中下层居民区。但即便是中下层居民区,一户家庭通常也只使用一两只铁桶,潜力远非酒楼旅店可比。不过,家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势,那就是集腋成裘的庞大数量。如何占领这十分分散而又不可忽视的庞大市场?李嘉诚一时一筹莫展,苦苦思索。

一日,李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的楼下择菜聊天,突觉茅塞顿开,计上心头。于是,他专找老太太卖桶。李嘉诚心里是这样盘算的,老太太都不上班,闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然就成了他的义务推销员。这样一来,只要卖动一只,就等于卖掉了一批。李嘉诚这一招果然又大获成功。

自从李嘉诚开辟了酒楼旅馆的直销路线后,其他推销员也如法炮制,竞争逐渐变得激烈起来。面对这种情况,李嘉诚妙招奇出,一次又一次显示了他在生活中发现商机的独到眼光,为他日后大手笔的投资打下了良好的基础。

有一家刚落成的旅馆正准备开张,这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事贪功心切,抢先找到旅馆老板,不料全都碰了一鼻子灰,无功而返。原来,旅馆老板钟意于另一家他曾经打过交道的五金厂。

知难而退的同事都推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得,放跑这条大鱼,实在太可惜,也未免显得自己太无能,于是他迎难而上,决定碰一碰这颗硬“钉子”。

李嘉诚并不急于去见老板,而是先与旅馆的一个职员交上了朋友,然后再漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间来。

职员是当作趣闻说起这件事的,可言者无心,听者有意,李嘉诚感觉自己已经找到了打开成功之门的“金钥匙”。他让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子到快活谷马场看赛马,令老板的儿子喜出望外,兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动,于是很爽快的从李嘉诚手中买下了380只铁桶。李嘉诚再一次成为五金厂的一等“英雄”。

李嘉诚凭着自己独到的商业眼光和聪明头脑取得了一次又一次胜利,但他心里也明白,这种聪明还只是小聪明,这种胜利也只是小胜利。一个成大事的人,必须要把眼光放远放高,而绝不能得到一点小小的成绩就沾沾自喜。后来,一次推销遭遇战的落败,使李嘉诚看到了镀锌铁桶的穷途末路,以及塑胶制品的蒸蒸日上,他毅然决定跳槽。

有一天,推销铁桶的李嘉诚与推销塑胶桶的塑胶公司老板在酒店不期而遇。李嘉诚使出浑身解数投入争夺,但塑胶桶轻而易举就获胜了。李嘉诚过去从不轻易言败,但这一次他感到的是彻底的失败,而且败得毫无还手之力。

正所谓“不打不相识”,塑胶公司的老板慧眼识英才,十分赏识李嘉诚的推销才能,他真诚地对少年李嘉诚说:“这场遭遇战,你输给了我。但事实上,是塑胶桶赢了白铁桶。”后来,老板又诚心诚意邀请“手下败将”李嘉诚去喝晚茶,与他交朋友,并表示希望他加入自己的公司。

李嘉诚从塑胶公司老板那里了解到,塑胶工业在40年代中叶兴起于欧美发达国家,就全球而言,属于新兴的产业。塑胶制品易成型、质量轻、色彩丰富、美观适用,并且是木质和金属制品良好的替代物,发展潜质十分巨大。塑胶老板还对李嘉诚表示,年轻人应该有长远的眼光,如果你所从事的行业是个没有发展前途的行业,即使你再有才能也不会有很大的发展。

塑胶老板的话让李嘉诚辗转难眠,他在着手调查价格行情时又发现,塑胶制品以其昂贵的价格作为富人阶层的奢侈品只是极短的时间,塑胶制品的价格一直在大幅度下跌。一来价廉,二来物美。有这两条,塑胶制品大行其市,势在必然。没有什么可犹豫的了,李嘉诚毅然决定加入塑胶公司,迈入一派生机的塑胶行业。

从李嘉诚后来的发展轨迹我们可以知道,进入塑胶行业这一高瞻远瞩的选择,奠定了他成为世界“塑胶花大王”的基石。假如没有这一超前的眼光,李嘉诚的商业历史也许就会重写。在这里,我们清楚地看到“超人”李嘉诚在关键时刻把握机遇的能力和气魄。

[投资金律]

生活总是随时随地给人们带来各种成功的机遇。但这种机遇往往不容易被人注意,而且稍纵即逝。一个有敏锐嗅觉的人能从寻常中看出不寻常。这样才能把握住市场时机,在商场纵横捭阖,得心应手,真正赚到钱,并且使自己的生意越做越大。

3.准确的判断是投资成功的前提

1960年前后,李嘉诚以天才的头脑、敏锐的目光,察觉出塑胶花也并非久留之地。其实,这是一个很简单的道理,凡是装饰品,日子久了就会使人厌倦。随着社会的不断开放,人们越来越喜欢摩登,鲜花代替塑胶花的日子不会太远。李嘉诚必须为自己手中一亿元的庞大资金寻找出路。

一天,李嘉诚独自驱车在外面兜风,无意中看到原野上的农民正忙于耕作,建筑工人正忙于盖房子。李嘉诚脑袋豁然开朗,是啊,为什么没有想到房地产呢?

香港地域狭小,人口密集,四五百万人挤在区区一千平方公里的土地上,人口密度平均每平方公里5000余人,成为当今世界上人口密度最高的地区之一。同时,香港的人口现在仍以平均每年十万人的速度在增加,使这个素有“东方之珠”美誉的香港,成了名副其实的“珍珠”。

李嘉诚从人口的激增,生存空间的有限,经济发展的神速,土地使用的日趋重要,预见到地价来日必然暴涨,香港地产业极具发展前途。他赞成有人曾指出的“从古至今,以房地产最能保存币值和牟取暴利,尤其在‘寸土寸金’的弹丸之地的香港。”

李嘉诚当机立断,毅然决定投资地产业。1958年,他开始涉足地产界,在香港北角购地兴建一座12层高的工厂大厦。1960年,他又在柴湾购地兴建另一座工厂大厦。这两座大厦的面积总共达到了12万平方英尺。这就是说,当香港、九龙和新九龙中心地区地价猛增,私人土地开发者于60年代在荃湾、元朗和大埔开始投资房地产的时候,李嘉诚就已经捷足先登了。

香港寸土寸金,炒楼成风,是冒险家的乐园。有的人用冒险的办法,采取“开发式”投资。所谓“开发式”,就是买空卖空,侥幸取胜。也就是说,你手上只有10万元,却要做100万元的生意,那不足的90万元就用地皮或楼宇向银行抵押,交纳利息。这是一种投机的做法,好处是可以用小本赚大钱,物业市场猛涨就发大财,你想赚更多的钱就向银行多借点。但是,做生意决不可能一帆风顺,任何商品决不会只涨不跌。物业市场一旦跌落,狂泻,或者银行资金紧缩,“开发客”就毫无招架之力,只能乖乖投降,宣布破产。

李嘉诚决不做“开发客”,冒险、投机非他所长,稳健发展方是英雄本色。他从用现金购买旧楼改造着手,地价低时大量买进土地,他看准了地价一定会上涨,因此并不急于把买得的土地和房产脱手。特别是大陆发生“文化大革命’时期,香港进入了真正的黑暗时期,谣言四起,人心浮动,百业萧条,地产有价无市。许多目光短浅的人担心“中共要用武力收复香港”,纷纷逃往美国、加拿大和东南亚等地,把工厂、商店、酒楼、住宅以极其低廉的价格出售。在这种动荡不安的形势下,李嘉诚却独具慧眼,坚信乱极则治,否极泰来。

李嘉诚拨开眼前的迷雾,看到香港灿烂的未来,毫不动摇,稳坐钓鱼台。他一面小心翼翼地严格控制财务开支,不致为银行所乘;一面又利用这“千载难逢”的机会,充分利用经营塑胶工业中每年不下千万元利润的盈余,购买低价的地皮和旧楼。于是,在人们争先恐后地抛售地产、物业的时候,他却胸有成竹地购买了一幢幢设备齐全的旧大楼,盖起了一座座富丽堂皇的新大厦。

正如李嘉诚所预料的那样,风波过去了,香港进入了工业化大发展时期,还被国际经济组织列为十个“新兴的工业化国家和地区”之一。其实早在60年代,香港就成了亚太地区棉纺织品、服装、电子及塑胶玩具等几种轻纺工业中心。70年代则进入了“工业成熟期”,成为地区性的国际贸易中心、海空交通枢纽、金融旅游和通讯中心。工商业的迅猛发展,对土地的需求愈来愈大,而香港却是个海港,陆地山峦起伏,可供商业用地的面积仅占全港面积的1/8。十年动乱期间,中国大陆许多人避难来到香港,人口激增,社会对工、商、学、住等各类楼房的需求急剧增加,与土地不足的矛盾十分突出。

面对这种情况,香港当局实行了高地价政策。一方面大规模填海造地高价销售,另一方面垄断经营,实施了“价高者得土地”的方针,这就更加助长了地产业的狂热发展,一时间“炒”楼之风盛行,但也因此造成了地产业随着市场的波动起伏不定。一些人高瞻远瞩,广置地产,把握时机,大发横财;一些人目光短浅,急功近利,下错了赌注,倾家荡产。

李嘉诚真不愧称得上是一位“投资奇才”,他熟谙地产市场的发展趋势,善于掌握买入和卖出的时机,时而迂回前进,时而单刀直入,因势利导,为长江公司未来的大发展打开道路。他左右逢源,得心应手,顺利地闯过各种险滩急流,在地产业几次大起大落中稳步向前。

1972年,李嘉诚就已拥有楼宇面积35万平方英尺,1975年增加到510万平方英尺,1976年发展到635万平方英尺。这一年中国大陆打倒了“四人帮”,政治开始稳定,昔日离开香港的大亨纷纷重返家园。