书城军事孙子兵法与三国精髓
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第17章 军争篇(1)

孙武认为:要争夺有利的战地和战机,即争夺取胜的基本条件,只有争得了这些才能掌握战役的主动权。战场上争夺主动权的问题就是军争。争其必要的,但不可乱争,否则不但争不来胜利,还会全军大败。

【原文】

孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。

故军争为利,军争为危。举军而争利,则不及;委军而争利,则辎重捐。

是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三军将;劲者先,疲者后,其法十一而至;五十里而争利,则蹶上军将,其法半至;三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。

故不知诸侯之谋者,不能豫交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用向导者,不能得地利。

故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。

故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。掠乡分众,廓地分利,悬权而动。

先知迂直之计者胜,此军争之法也。

《军政》日:“言不相闻,故为金鼓;视不相见,故为旌旗。”夫金鼓旌旗者所以一人之耳目也;人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。故夜战多火鼓,昼战多旌旗,所以变人之耳目也。

故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱。以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。

故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯背勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫。此用兵之法也。

【今译】

孙武说:凡是用兵的方法,从将帅接受国君的作战任务,组织军队聚集民众到同敌军对阵设营,没有比夺取作战的主动权更困难的。夺取主动权之所以困难,是要把迂远的道路变作直路,把不利变为有利。所以选择迂远的进攻路线,而以小利引诱敌人,虽比敌人后出发,但比敌人先到达,这就是懂得以迂为直的计谋了。

所以,军争有有利的一面,军争也有有害的一面。全军带着辎重去争利,这样就不能先于敌人到达战地;丢弃辎重去争利,这样辎重就会损失。因此,卷起铠甲轻装急进,白天黑夜都不休息,用加倍速度行军,到百里以外而争利,三军的指挥官都有被俘虏的危险;健壮的士兵先到,体弱的士兵就掉队,这样结果只有十分之一的人马赶到目的地;到50里以外而争利,前军指挥官就有被挫败的危险,这样结果只有一半人马赶到目的地;到三十里以外而争利,就只有三分之二的人马赶到目的地,因此,军队没有辎重就会失败,没有粮食就会失败,没有物资储备就会失败。

所以,不知各国诸侯的谋略不能同他结交;不知山林、险阻、沼泽等地形的不能行军;不用向导不能得地利。

所以,用兵作战要立足于欺诈,根据有利而采取行动,以分散或集中兵力来变换战法。

所以,军队急行时,如迅猛的暴风;缓行时,如严整的森林;侵掠时,如燎原的烈火;坚守时,如难撼的山岳;隐蔽时,如浓云遮蔽日月;攻击时,如迅雷不及掩耳。

掠夺敌区粮食资源要分兵掠取,扩大战区要分别占据有利地形,要权衡利害相机而动。

事先懂得以迂为直计谋的就能取胜,这便是争夺主动权的作战方法。

《军政》说:“用语言指挥听不到,所以就用金鼓;用动作指挥看不见,所以就用旌旗。”金鼓旌旗都是用来统一官兵耳目的;官兵行动统一了,勇敢的人不会单独前进,胆怯的人不会单独后退,这是指挥大部队的方法。所以,黑夜作战多用火鼓,白天作战多用旌旗,都是用来适应官兵耳目的。

所以,对敌军可以挫伤他们的锐气,对敌将可以动摇他的决心。因此,开始时士气旺盛,过了一段时间士气就疲怠,到了最后士气就衰竭。所以善于用兵的人避开敌人的锐气,等到士气疲怠衰竭时再打,这是掌握士气的方法。以我严整待敌混乱,以我镇静待敌喧哗,这是掌握军心的方法。以我近于战地,待敌远道来攻,以我安逸待敌疲劳,以我饱食待敌饥饿,这是掌握战斗力的方法。不要迎击旗帜整齐的敌军,不要攻打阵容强大的部队,这是掌握虚实变化的方法。

所以,用兵的方法,对据守高山之敌不要仰攻,对背靠丘陵之敌不要逆袭,对假装败退之敌不要追击,对锐气正盛之敌不要强攻,对诱我出击之敌不要上当,对撤退回国之敌不要阻击,包围敌人要留出缺口,对走投无路之敌不要逼迫,这些都是用兵的方法。

一、以迂为直,以患为利

军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。

译为:夺取制胜的主动权之所以困难,就在于要把迂远曲折的途径变为近直方便的道路,把不利变为有利。所以故意迂回绕道,并用小利引诱敌人,能做到比敌人后出动而先到达,这就是懂得以迂为直的计谋了。

本段提出用兵最难的在于利用“迂直之计”。并说:“先知迂直之计者胜,此军争之法也。”谁掌握了迂直之计,就能胜利,这就是争取先机之利的法则。

英国军事理论家利德尔·哈特在《间接路线战略》一书中说:在战略上,最漫长的迂回道路常常是达到目的的最短途径。所谓间接路线,即避开敌人自然期待的进攻路线和目标,在攻击发起之前,首先使敌人丧失平衡。所以,我把“以迂为直”称为“间接路线”。

孙子换一个角度,用逆向思维,采取以迂为直,达到直接的日的。这是他的一个研究和指导战争的重要思想。按正常思路走迂回路线路途远,费时费力,势必落后;在不利条件下必然难度大,风险大,是不利的。但是,如果敌人正是这样想的,认为我方不会迂回行动,把防御重点放在对我似乎有利的方面,而忽视了似乎对我不利方面的防守,我则可以反其道而行之,乘隙而进,迎难而上。其结果便使迂远变为近直,不利变为有利了。这样,我方便容易达到自己预期的目的。这个思路在于启发人们,分析问题不仅要运用顺向思维方法,按一定逻辑推理;还要善于运用逆向思维方法,敢于反常破禁,采取非常手段。这种方法只要符合客观实际,可以收到常法所达不到的效果,能做到比敌人后出动而先到达,把不利变为有利。

1947年6月底,国民党军队向中原解放区大举进攻,百万大军压境,战局阴云密布。刘邓大军按照中央战略决策不正面迎敌也不后退,而是迂回挺进突破黄河天险,轻装前进连闯九道雄关,一路过关斩将,千里挺进大别山,建立了根据地,打了敌人一个“中间开花”,犹似一把尖刀刺入敌人心脏。从此,揭开了国共两军战略态势根本性转变的序幕。难怪蒋介石又惊又气,暴跳如雷,痛苦难忍。刘邓大军面对围困,面对正面强敌,“以迂为直”,纵横驰骋,挺进千里,写下了世界战争史上惊天地、泣鬼神的篇章。

“以迂为直”是商业经营活动中常用的谋略。有时为了达到某项预期的经营目标,但由于人力、物力、财力、技术等条件所限,无法直接实现,于是便通过其它手段和办法,迂回曲折,而同样可能达到预期目标。这便是间接路线,“以迂为直”的谋略。

中国的布鞋在秘鲁很受欢迎,销量极大。秘鲁当局开始实行贸易保护主义,明文规定:禁止纺织品和鞋子进口。中国方面并不放弃这个市场,便与从前合作的公司重新达成协议:出口制鞋设备和布鞋鞋面,在当地加工。加工的布鞋鞋面,既不算鞋子,也不算纺织品,这样不仅出口创汇的数额上升了,而且创造出了一条制鞋设备出口的路子。

20世纪初,美孚石油公司为了打开中国市场,生产了许多精美的煤油灯(“洋油灯”),免费送给消费者,待灯里的煤油用完后,人们不得不再去购买其煤油。这样,使购买煤油的人越来越多,很快占领了中国市场。这也是一种“以迂为直”的销售谋略。

现在有许多商品,诸如饮料、咖啡、奶粉、桔汁、罐头等商品包装越来越精美实用。有些购买者的购买欲望并非出自对商品的需求,而是为包装所吸引,可另做它用。尤其人们外出旅行,总喜欢用容量大的罐瓶盛茶装水,不渗不倒,非常方便,结果大大增加了这类商品的消量。这种“以迂为直”的销售手段,在商品营销中运用十分广泛。

“以迂为直”的关键在于预设目标的可行性,然后寻找与其相关的各种条件和因素,利用其相互关联的矛盾,迂回绕道,达到目的。日本的丰田公司为了确保汽车销售市场,从解决城市的汽车与道路的矛盾人手,成立了“丰田交通环境保护委员会”,就城市交通问题开展调查研究,并在东京车站和品川车站首次修建“人行道天桥”;捐资3亿日元在东京以银座为中心的交叉路上,设立了120处电子计算机交通信号系统,使交通拥挤现象得到缓和。1957年,丰田公司还投资4.2亿日元创办日本汽车学校,培养更多的人学会开车。此外,还为儿童修建了汽车游戏场,从小培养他们对汽车的兴趣和学会驾驶本领;等等。这一切看起来与汽车的生产销售没有直接关系,但却是一种“以迂为直”的经营战略。为汽车工业的发展扫清了路障,使更多的人掌握汽车驾驶技术而刺激和诱惑他们对汽车的广泛兴趣,并为丰田作了广告宣传,以达到增加销量、开拓市场,从而获取利润的目的。

二、就势论事。入境问俗

故不知诸侯之谋者,不能豫交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不能用向导者,不能得地利。

译为:所以,不了解诸侯列国的战略企图的,不能预先和它结交;不熟悉山林、险阻、沼泽等地形的,就不能行军;不用向导的,就不能得地利。

本段讲作战时,对敌国、邻国、与国的情况了解了,才能结交、行军,才能得到地利。全文强调“知”他国的中心问题。

孙子在这里讲的是对关系国的各方面了解,既要了解地形,又要了解该国各方面情况,还必须了解“诸侯之谋”。否则,行军布阵、结交联合、处置军队、对敌作战等均不可能。这里讲的不仅是军事地形和军事地理的问题,还是一个如何处置国际关系,在外国如何谋划战争、指挥军事行动、处理好外交关系的问题。也就是异乡异地了解风土民情、社会风俗、人际关系的问题。如不这样,行军、打仗、外交活动都会遭致失败。

《韩非子·说林上》记载了这样一个故事:鲁国京城有一对夫妇,男的善编草鞋,女的善织麻布。他们听说越国是个渔米之乡,富庶安宁,就准备迁居到越国经商。邻人劝戒他们:“越人从小光着脚板走路,个个蓬头披发,从不戴帽子,谁会买你的草鞋和麻布?”邻居的话,使他们打消了去越国的念头。这个故事告诉人们:人人之境,必须问俗,要从不同地域、不同民俗民情差别人手,经营具有特定功能的差别产品,1921年初,彭湃下乡开展农民运动,他戴着一顶“白通帽”,穿着一身白斜纹学生服和一双胶底鞋,农民一见,以为是下乡来勒索苛捐杂税的官儿。后来,他改穿旧粗布衣服,戴顶小斗笠,赤着脚,拿着一根旱烟筒,装束和农民一模一样。这回,农民和他靠近了,他向农民讲了许多革命大道理,但许多人听着听着又走了,局面老是打不开。后来,他又了解了农民想什么,学习农民语言,慢慢地听他讲演的人多了起来。他又不断和农民打成一片,得到了农民的真诚拥护。在他的艰苦努力下农民发动起来了,终于在1923年元旦成立了拥有10万人的“海丰县总农会”。彭湃对农民的宣传、组织,经历了一个复杂过程。他经过“入境问俗”,不断反省,从各方面适应环境和习俗,尽量缩小与农民的差距,是获得被宣传者信任的基本条件。

在商业竞争中,要使某种商品开辟新的市场,首先需要了解当地的乡土民俗、人情事故、生活习惯、购买能力。这一方面是为了“知己知彼”,采取相应的销售手段;另一方面,是为了掌握信息反馈,以便改进商品性能,从而适应消费者的需求。

改革开放后,一些美国企业对中国有12亿人的消费市场很感兴趣。有一家经销阿斯匹林的医药经理说:“上帝啊,如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿斯匹林,就能使我们的营销量成倍增长!”他这梦想并不现实,因他没考虑中美之间存在着巨大的文化差异,不了解中国国情。

日本山内豆腐公司在日本有一定声望。它的豆腐在国内很畅销,决心开拓国际市场。他们在美国进行考察,决定在美国设厂生产豆腐,生产适合美国人饮食习惯和适应美国超级市场需求的销售方式。1983年11月,山内公司与一家美国当地公司合营,以“日野市”商标把产品投入市场。同时采取多方面措施,努力开拓市场。经过4年经营,山内公司在美国豆腐市场上已有很大占有率,成为美国最大的豆腐公司。

三、三军可夺气,将军可夺心

故三军可夺气,将军可夺心,是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。

译为:所以,对敌人三军,可以使其士气消失;对敌将,可以使他决心动摇。这是由于军队开始士气旺盛,过后士气就逐渐懈怠,末了士气就消沉了。善于用兵的人总是避开敌人的锐气,到敌人士气松懈、消沉时再去打它,这是掌握士气的方法。以自己的严整来对待敌人的混乱,用自己的镇静来对待敌人的骚动,这是掌握军心的方法。

这段文字是孙子关于心理战的论述。对于敌人军队可以挫伤其士气,对于敌军将帅可以搅乱他的思维,孙子体察到,夺气攻心是克敌制胜的要害,是取胜之本。后世引申为“攻心为上”、“心战为上”等,成为著名的军事成语。

战争不仅是武力的较量,而且是士气和军心的较量。孙子强调作战要善于利用心理力量对敌人的心理施加压力和攻击,从心理上战胜它,占据主动,以辅助军事作战。

打心理战,主要有两个攻击目标:一个是以敌人军队为攻击目标;一个是以敌军将帅为攻击目标。对待敌人军队开展心理战要用心理力量,使敌军士气崩溃,军心瓦解,从而丧失战斗力。士气是军队的精神状态和集体意志的综合体现,旺盛的士气是构成军队战斗力的重要因素之一。因此,打击敌军士气也是作战的一个重要内容。所以,孙子说“三军可夺气”,并指出“朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归”。此外,像“以治待乱”、“以静待哗”、“以近待远”、“以逸待劳”、“以饱待饥”等作战原则,都含有针对心理状况而采取相应措施的指导思想。